Desde que existimos, usamos a persuasão para moldar a forma como pensamos, agimos e tomamos decisões em nosso dia a dia. Como uma espécie social, todos influenciam os outros de alguma forma.
No entanto, algumas pessoas são notavelmente melhores nisso do que outras. Você já deve ter experimentado isso quando alguém apresenta um caso que atinge todos os pontos certos.
Eles geralmente conseguem essa persuasão por meio do triângulo retórico de Aristóteles.
Esse triângulo divide o processo de persuasão em três partes, que são Ethos, Pathos e Logos.
Neste guia, forneceremos a compreensão necessária para que você aplique o triângulo da situação retórica em sua redação e discurso pessoal.
Vamos nos aprofundar no assunto.
Principais conclusões
- Um triângulo retórico é um modelo de persuasão que escritores e oradores adotam para atender a seus objetivos retóricos de persuadir o público sobre determinados pontos de vista.
- O triângulo funciona apelando para as pessoas com base no ethos do usuário (credibilidade), no pathos do público (emoções) e no logos do usuário (argumentos lógicos).
- Os três apelos são popularmente organizados em uma forma triangular. É por isso que ele é chamado de triângulo retórico
O que é um triângulo retórico?
O triângulo retórico é uma estrutura comunicativa que pode ser usada para criar uma retórica persuasiva.
Esse triângulo consiste em três elementos essenciais para a comunicação persuasiva, que incluem ethos (sua própria credibilidade), pathos (seu apelo emocional ao público) e logos (raciocínio lógico).
Juntos, eles formam o que é conhecido como triângulo retórico. Esse conceito foi desenvolvido há mais de 2.000 anos pelo filósofo da Grécia Antiga Aristóteles.
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Ele descobriu que nossa comunicação é mais convincente para os outros quando usamos esses três apelos principais.
Significado principal do triângulo retórico
Na definição do triângulo retórico, estabelecemos que ele tem três componentes. No entanto, cada componente do triângulo é mais complexo, e explicamos cada um deles a seguir:
Ethos: estabelecendo credibilidade
Ethos é simplesmente uma questão de criar confiança entre você e seu público. Ele precisa primeiro confiar em você e ter confiança em você antes de ser persuadido a ouvir seu argumento.
Aristóteles acreditava que o ethos era uma das formas mais poderosas de persuasão. Ele argumentava que somos naturalmente mais propensos a acreditar nas pessoas boas do que nas ruins, e que o caráter de um orador é tão importante quanto seu argumento.
De acordo com Aristóteles, o ethos consiste em demonstrar às pessoas que você tem um bom caráter moral e boa vontade para com seu público.
Essa é uma configuração importante em seu esforço de comunicação, pois as pessoas podem perceber quando você está tentando manipulá-las. Nesse caso, seu argumento perde força antes mesmo de ser apresentado.
A credibilidade pode vir de diferentes fontes. Às vezes, ela se baseia em sua experiência e em certificações oficiais, como um médico ou advogado que fala sobre um assunto.
Em outras ocasiões, os valores comuns entre você e seu público farão com que você tenha credibilidade para eles. É por isso que inúmeras marcas e influenciadores se esforçam para estabelecer credibilidade de forma autêntica com seu público-alvo.
Pathos: Apelo à emoção
O Pathos tem como alvo o coração de seu público. Esse apelo usa a emoção para comover seu público.
As pessoas são criaturas sensíveis e, como tal, quando nos envolvemos com outros seres humanos, tendemos a confiar nas emoções. Em uma tentativa de comprovar ainda mais esse fato, Aristóteles escreveu que o papel das emoções em nosso julgamento é bastante significativo.
No caso de Aristóteles, pathos baseava-se em relacionar o que você está dizendo com o que é de real interesse do seu público. Até mesmo marcas populares usam pathos.
Por exemplo, os anúncios da Apple raramente falam sobre especificações técnicas; em vez disso, eles mostram famílias capturando memórias, artistas criando obras-primas e pessoas se conectando à distância.
A mensagem conota luxo e capturando grandes momentos com câmeras de qualidade.
A Coca-Cola faz a mesma coisa na época do Natal, produzindo sua anúncios sobre unidade e cordialidade.
Eles lhe vendem um sentimento ligado à bebida. Basicamente, quando você influencia os sentimentos das pessoas, você cria uma ponte para o que elas pensam.
Logos: Apelo à lógica
A última forma de apelo no triângulo retórico é o logos ou apenas lógica.
Uma vez que você tenha credibilidade e tenha apelado para o aspecto emocional do seu público, é hora de usar a lógica para unir tudo isso.
Aristóteles acreditava que o logos é fundamental no triângulo, pois os seres humanos são racionais e reagem ao raciocínio racional.
O logos funciona melhor quando você tem evidências e argumentos lógicos sólidos que podem reforçar sua posição. Quando você usa logos, espera que seu público siga uma linha clara de raciocínio do ponto A ao B e à sua conclusão.
Por esse motivo, Aristóteles apresentou duas formas de raciocínio. A primeira é raciocínio dedutivo. No raciocínio dedutivo, você usa um princípio geral e o aplica a um caso específico para chegar a uma conclusão.
A segunda é raciocínio indutivo, O argumento é uma parte do processo, em que você constrói seu argumento a partir de exemplos específicos até uma conclusão geral sobre os eventos.
Um ótimo exemplo de logotipo é a Tesla. Depois que a Tesla apela para suas emoções em relação ao aquecimento global e à consciência ambiental, ela fecha o ciclo com um raciocínio que apoia sua mensagem.
O argumento de Elon Musk não será apenas o de que seus carros elétricos são melhores para o meio ambiente. Ele também apresentará dados sobre os tempos de aceleração do carro, a capacidade de alcance e o custo total de propriedade em comparação com os veículos a gasolina.
Como o argumento dele é baseado em métricas de desempenho mensuráveis e lógica econômica, você sentirá que está ajudando o meio ambiente e obtendo a melhor experiência automotiva.
Como o triângulo retórico funciona em conjunto
O verdadeiro poder do triângulo retórico está em usar cada aspecto do triângulo com competência e não de forma isolada. Os apelos são bastante simples de serem entrelaçados, de modo que se reforçam mutuamente.
Veja como funciona o triângulo da situação retórica. Primeiro, você estabelece um contexto confiável sobre por que as pessoas devem ouvi-lo.
Em seguida, você precisa se conectar genuinamente com as emoções das pessoas sobre os problemas que as preocupam. Por fim, você fecha o ciclo com evidências nas quais elas podem confiar.
Isoladamente, um argumento puramente lógico pode parecer desvinculado da humanidade, enquanto um apelo emocional sem credibilidade parece manipulador.
Por exemplo, se um médico apresentar estatísticas sobre câncer de pulmão e doenças cardíacas, isso pode funcionar para algumas pessoas, mas assustar o paciente.
Um médico empático ajustará a abordagem e estabelecerá o ethos, demonstrando que se preocupa genuinamente com o bem-estar do paciente. Em seguida, ele introduzirá o pathos, pedindo ao paciente que pense em sua qualidade de vida e no futuro com sua família.
Isso convencerá o paciente antes de o médico apoiar sua mensagem com estatísticas sobre como exatamente o fumo prejudica o corpo. Todos os três apelos, trabalhando juntos, fazem com que a mensagem seja mantida.
Erros comuns ao usar o triângulo
O triângulo retórico é uma ótima tática que pode ser usada em seu próximo discurso, mas você deve evitar os erros a seguir, que podem atrapalhar sua mensagem:
- Não use muito um tipo de apelo e ignore os outros. Isso pode acontecer se você usar muitas estatísticas até que os leitores se sintam soterrados pelos números. Você também pode criar outra armadilha ao entrar com muitas histórias emocionais, mas sem oferecer nenhuma estrutura lógica ou evidência.
- Use o pathos com cuidado para não parecer manipulador para seu público. Quando você explora o medo das pessoas ou usa a culpa sem oferecer soluções reais, seu público perceberá isso. Seu uso de pathos funcionará melhor quando for honesto e estiver vinculado a preocupações legítimas.
- Não presuma que sua confiabilidade seja óbvia para todos que encontrar. Embora você possa ser um especialista em sua área, se o público não souber disso, não o ouvirá. Você precisa apresentar suas credenciais com antecedência. Isso lhe dá a base para falar com eles e levá-los à conclusão que você deseja.
- Evite usar uma lógica fraca e esperar que uma história emocional a cubra. Ouvintes espirituosos verão lacunas em seu raciocínio, apesar de seu discurso ser comovente. Entretanto, com fatos testados, você não parecerá desonesto para eles.
- Você precisa entender seu público antes de começar a adaptar o triângulo retórico às circunstâncias dele. Um exemplo é quando um político está se dirigindo a trabalhadores braçais. Ele não apresentará números a eles, mas apelará para suas emoções. Entretanto, o público acadêmico prefere estatísticas e lógica em seu discurso sobre política e economia. Quando souber com quem está falando, tente ajustar seu triângulo de acordo.
Aplicação do triângulo retórico na redação e no discurso
Veja a seguir as etapas sobre como usar o triângulo retórico em seu trabalho:
- Entenda para quem você está falando ou escrevendo. Isso influenciará em qual área do triângulo você deve se concentrar mais.
- Em seguida, crie sua credibilidade desde o início. Em redação persuasiva, Em um discurso, isso pode significar começar com sua qualificação e citar fontes confiáveis. No discurso, pode ser o compartilhamento de uma experiência pessoal relevante.
- Adeque seu apelo emocional ao que a situação exige.
- Fundamente tudo em um raciocínio sólido. Quando sua lógica é sólida, os outros recursos têm algo sólido para se basear.
- Por fim, você deve revisar seu trabalho com nosso reescritor de parágrafos. Essa ferramenta aplicará corretamente o triângulo retórico ao seu trabalho.
Abaixo estão exemplos claros de como nosso revisor de parágrafos pode ajudá-lo a usar efetivamente o triângulo retórico em diferentes contextos.
Com essa ferramenta, você pode manter o equilíbrio e evitar o uso excessivo de um recurso em detrimento do outro em seu trabalho.
Exemplos clássicos do triângulo retórico
Os mestres da comunicação usam o triângulo retórico para atrair seus públicos, seja para vender algo ou convencê-los de uma ação.
Esses exemplos mostram como:
- Discurso de Abraham Lincoln em Gettysburg
Esse foi o discurso proferido pelo Presidente Lincoln em 1863. Nesse discurso, ele fez uso do triângulo retórico e comemorou um cemitério para os soldados mortos da Guerra Civil.
Primeiro, ele usou o ethos ao se mostrar como um presidente em exercício durante o momento mais sombrio da nação. Além disso, ele não se colocou acima das pessoas ou dos soldados mortos, vendo-se como igual a eles.
Para enfatizar seu ponto de vista, ele disse que o mundo “pouco notará, nem se lembrará por muito tempo do que dissermos aqui”. Ele garantiu que prestaria homenagem aos mortos em vez de desviar a atenção deles.
Ele também usou o pathos ao se referir aos soldados mortos como “esses mortos honrados”. Ele mencionou os valores que eles morreram protegendo nos Estados Unidos e admoestou os vivos a serem “dedicados à grande tarefa que está diante de nós”. Ele estava unindo os mortos e os vivos com tristeza e vontade patriótica.
Para os logotipos, Lincoln construiu um argumento lógico claro de que a nação foi fundada sobre a igualdade. A guerra testou a vontade do povo americano, especialmente em um momento em que eles duvidavam que o país sobreviveria.
O discurso de Lincoln assegurou-lhes que os vivos deveriam continuar a luta para garantir “que o governo do povo, pelo povo, para o povo, não pereça da terra”.”
- Discurso de formatura de Steve Jobs em Stanford em 2005
Jobs estruturou todo o seu discurso em torno de três histórias pessoais. Seu ethos veio do fato de ser uma pessoa bem-sucedida chamada Steve Jobs. Mais credibilidade também veio de sua disposição de ser vulnerável como bilionário.
Ele falou sobre situações pessoais como ser demitido da Apple e, por fim, enfrentar a possibilidade de morte por câncer. Ao não se concentrar apenas em seus sucessos, ele conseguiu construir sua credibilidade por meio da autenticidade. Assim, os formandos puderam confiar em alguém que admitiu não ter todas as respostas.
O pathos foi tecido por toda parte. Quando Jobs descreveu que soube que tinha câncer no pâncreas e como enfrentou sua mortalidade, isso repercutiu entre eles.
Além disso, eles sentiram a mesma dificuldade de não saber onde a vida os levaria quando ele falou sobre abandonar a faculdade e dormir no chão da casa de amigos.
Sua frase mais notável, “Stay hungry, stay foolish”, funcionou emocionalmente porque deu aos alunos permissão para assumir riscos.
Seus logotipos apareciam na forma como ele ligava os pontos entre eventos da vida aparentemente aleatórios. Ele mostrou como a evasão escolar levou a uma aula de caligrafia, que levou a uma bela tipografia no Mac, que mudou a computação pessoal.
A lição lógica era que suas experiências acabariam sendo valiosas. Foi um raciocínio disfarçado de narrativa, e funcionou porque a evidência veio de sua própria vida.
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Conclusão
No final das contas, o triângulo retórico é uma poderosa ferramenta de persuasão que pode ser usada em compromissos pessoais, publicidade, discursos políticos e até mesmo em situações inesperadas para convencer outras pessoas de seu ponto de vista.
Aristóteles foi capaz de solidificar isso como um triângulo sob ethos, pathos e logos.
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