Je loopt een supermarkt binnen met de bedoeling een eenvoudige pot pastasaus te kopen. De eerste die je ziet kost $25, wat ver buiten je budget valt, maar een paar stappen later zie je een andere die $11 kost.
En zonder er veel over na te denken, koop je het uiteindelijk, denkend dat het een redelijke deal is, ook al zou je in een andere context hebben geaarzeld om zoveel voor saus te betalen.
Dit noemen onderzoekers anchoring bias, een cognitief probleem waarbij je beslissingen baseert op het eerste stukje informatie dat je tegenkomt.
De reden waarom verankeringsvooroordelen bestaan is dat het menselijk brein voortdurend probeert om beslismoeheid te verminderen en vertrouwt op kortere wegen.
Verankering maakt je denkproces sneller, maar ook vatbaarder voor slechte beslissingen.
In dit artikel zal ik het hebben over wat anchoring bias precies is, waarom het voorkomt, hoe je het kunt herkennen en wat je kunt doen om jezelf ertegen te beschermen.
Belangrijkste opmerkingen
- Anchoring bias is een cognitieve bias die betekent dat mensen te veel vertrouwen op het eerste stukje informatie dat ze tegenkomen en dat gebruiken als referentiepunt voor alle latere oordelen.
- Anchoring bias wordt verklaard door twee belangrijke psychologische mechanismen: bevestigende hypothesetests en verankering en aanpassing.
- “Was/nu” kortingen in de detailhandel, salarisonderhandelingen, academische cijfers en onderzoeksschattingen zijn enkele veelvoorkomende voorbeelden van anchoring bias in het dagelijks leven.
- Hoewel verankering niet volledig kan worden geëlimineerd, kunnen we de invloed ervan op onze beslissingen verminderen als we opzettelijk tegen het anker ingaan en de blootstelling aan het anker uitstellen.
Wat is verankeringsvooringenomenheid?
Anchoring bias is een denkfout die beschrijft hoe mensen bij het nemen van een beslissing te veel vertrouwen op het eerste stukje informatie dat ze krijgen.
Dat eerste stukje informatie, dat een eerste getal of idee kan zijn, wordt het anker genoemd.
Je zou kunnen zeggen dat het anker een referentiepunt wordt zodat alle toekomstige oordelen dicht bij dat anker blijven in plaats van vanaf nul te worden gemaakt.
Maak je nooit meer zorgen dat AI je sms'jes herkent. Undetectable AI Kan je helpen:
- Laat je AI-ondersteund schrijven verschijnen mensachtig.
- Omleiding alle grote AI-detectietools met slechts één klik.
- Gebruik AI veilig en vol vertrouwen op school en op het werk.
Wat interessant is, is dat vooringenomenheid door verankering onze beslissingen beïnvloedt, zelfs als de referentie verkeerd is, zelfs als we duidelijk weten dat het verkeerd is.
Als je bijvoorbeeld een artikel in de uitverkoop ziet dat “vroeger $500 kostte” en nu $250 is, dan denk je aan $500 als de basislijn, zelfs als dat artikel in eerste instantie nooit zoveel waard was.
Anchoring bias werd voor het eerst geïntroduceerd door de psychologen Amos Tversky en Daniel Kahneman. Het duo gebruikte een reeks bedrieglijk eenvoudige experimenten die uiteindelijk de mythe ontkrachtten dat mensen rationele besluitvormers zijn.
In een van de experimenten gaven ze de deelnemers 5 seconden om het antwoord op een wiskundeprobleem in te schatten.
De helft van de deelnemers kreeg deze vraag: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
En de andere helft kreeg dit: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Het bleek dat de mediane schatting van de eerste groep 512 was, terwijl die van de tweede groep 2.250 was. De onderzoekers vroegen zich natuurlijk af wat de oorzaak van het verschil was, want het probleem was precies hetzelfde, alleen anders gerangschikt.
Wat er gebeurde was het verschil in uitgangspunten. De eerste groep begon met kleine getallen, terwijl de tweede groep grotere getallen zag.
Toen er eenmaal een anker was gevonden in de eerste paar getallen, pasten de hersenen zich aan.
De experimenten werden keer op keer herhaald, in verschillende culturen, leeftijdsgroepen, expertiseniveaus, beroepen, enzovoort, maar de beoordelingen werden op dezelfde manier voorspeld.
Waarom ankervooroordelen belangrijk zijn
Het meest directe gevolg van ankervooroordelen is numerieke vervorming omdat je waarden naar de beginwaarden neigen.
Het effect blijft zelfs bestaan als het anker uit is:
- Willekeurig
- Duidelijk irrelevant
- Expliciet beschreven als helemaal geen informatief
Wanneer onderzoekers op ambigue gegevens stuiten, kunnen eerdere ankers in de vorm van eerder vastgestelde theorieën of benchmarks hun interpretatie beïnvloeden.
A onderzoek naar juridische besluitvorming ontdekten dat zeer deliberatieve beslissingen, zoals het kwantificeren van schade of het vaststellen van boetes, ook gevoelig zijn voor verankering.
Op dezelfde manier hebben numerieke ankers een effect op de bedrag dat mensen bereid zijn te betalen of te accepteren voor bepaalde producten/diensten.
Veelvoorkomende voorbeelden van Anchoring Bias
Het duidelijkst zichtbare voorbeeld van anchoring bias is misschien wel de detailhandel, zoals we eerder bespraken.
Doorgestreepte prijzen of “was / nu” prijskaartjes op artikelen die in de uitverkoop zijn, zijn erg effectief om de aandacht van de consument te trekken.
De reden hiervoor is dat de oorspronkelijke prijs het anker wordt, ongeacht het feit dat het misschien realistisch gezien niet zoveel waard is.
De gereduceerde prijs voelt meer als een koopje omdat het wordt geëvalueerd ten opzichte van het anker en niet op zichzelf, als een absolute waarde.
Een soortgelijk concept is van toepassing op salarisonderhandelingen. Het gaat beide kanten op! Het initiële aanbod van een werkgever of het verwachte bereik van een kandidaat, elk van de twee kan het referentiepunt zijn waarop het hele gesprek dat volgt gebaseerd is.
Anchoring bias komt ook voor bij academici. De waargenomen kwaliteit van de eerste paar delen van een paper kan bijvoorbeeld de referentie zijn voor later werk om daarmee vergeleken te worden.
Hoe verankeringsvooringenomenheid werkt in de hersenen
Voordat we het hebben over waarom vooringenomenheid bij verankering optreedt, moet je begrijpen dat verankering een onbewust proces is. Je merkt niet dat het gebeurt.
Psychologen verklaren de werking van verankeringsvooroordelen in de hersenen aan de hand van twee belangrijke theorieën:
- Bevestigende hypothesetests
- Verankering en aanpassing
Geen van beide vereist dat je onzorgvuldig of ongeïnformeerd bent, alleen menselijk. Je kunt er maar beter zeker van zijn dat je dat deel eerst begrijpt.
De eerste belangrijke oorzaak van anchoring bias is het bevestigen van hypotheses. Dit gebeurt wanneer een extern anker wordt gepresenteerd en de geest dit onmiddellijk als een kandidaat beschouwt en selectief begint te zoeken naar informatie die deze waarde redelijk doet lijken.
Als het anker hoog is, zullen mensen zich eerder informatie met een hoge ondersteuning herinneren. Als het anker laag is, gebeurt het tegenovergestelde.
In elk geval produceer je schattingen die afdrijven naar de beginwaarde, zelfs als het anker expliciet wordt beschreven als willekeurig of irrelevant.
Het tweede mechanisme is verankering en aanpassing, en dit mechanisme heeft helemaal geen externe trigger nodig. Als er geen anker wordt gegeven, genereren mensen hun eigen anker op basis van intuïtie of gedeeltelijke kennis.
Die intern gegenereerde schatting is het anker, het referentiepunt van waaruit stapsgewijs aanpassingen worden gemaakt.
Je aanpassen aan een anker, extern of intern, vereist cognitieve controle waar we niet veel van hebben.
Mensen hebben dus de neiging om te stoppen met aanpassen zodra de schatting plausibel aanvoelt in plaats van wanneer deze maximaal accuraat is.
Veelvoorkomende fouten beïnvloed door ankervooroordelen
Anchoring bias leidt tot een langzame drift in het denken, zodanig dat het ons leidt tot het overwegen van vroege informatie en het onderwegen van later bewijs.
Onderzoekers en mensen die direct met gegevens te maken hebben, verankeren net zo betrouwbaar als leken. Ze zijn alleen beter in het rechtvaardigen van hun conclusies.
Hoewel de redenering geloofwaardig klinkt, is de vooringenomenheid niet geëlimineerd.
Bij peer review van onderzoek of het beoordelen van studenten kunnen vroege indrukken dus leiden tot een onjuist oordeel over de daaropvolgende informatie.
Kijk naar de detailhandel. Het komt vaak voor dat we afgeprijsde prijzen overwaarderen, omdat in vergelijking met de opgeblazen “originele” waarden, verkoopprijzen er goed genoeg uitzien.
We maken de voor de hand liggende fout dat we de afgeprijsde prijzen niet vergelijken met die van alternatieven om te controleren of het echt afgeprijsd is.
En dan geven we uiteindelijk meer uit dan de bedoeling was. Natuurlijk doen we dat, want die eerste prijsblootstelling herijkt onze definitie van betaalbaarheid.
Mensen die op de hoogte zijn van anchoring bias vertrouwen meer op hun oordelen omdat ze ervan uitgaan dat inzicht hen beschermt. Helaas is dat niet zo, tenzij je je actief inspant om opzettelijk tegen anchoring in te gaan.
Strategieën om vooringenomenheid te vermijden
Je kunt vooroordelen over verankering niet volledig elimineren. Dat is gewoon niet mogelijk omdat verankering een automatisch, grotendeels onbewust proces is.
Ons doel is niet vermijden in de absolute zin van het woord, maar schade beperken, d.w.z. de hoeveelheid schade beperken die het anker kan aanrichten voordat je merkt dat het er is.
Een van de meest betrouwbare manieren om verankering te verzwakken, is door opzettelijk redenen te genereren waarom het anker onjuist is. Het dwingt je hersenen om informatie op te halen die tegen het anker ingaat.
Onderzoek toont aan dat wanneer mensen gevraagd wordt om tegen een anker in te gaan voordat ze hun eigen inschatting maken, het verankeringseffect vermindert.
Je kunt ook proberen je blootstelling aan ankers uit te stellen. Zodra een anker het bewustzijn binnendringt, kan het niet meer onopgemerkt blijven.
Onderzoekers zouden dus bijvoorbeeld hun eigen onafhankelijke schattingen moeten maken voordat ze eerdere literatuur bestuderen. Ook voor prijzen en onderhandelingen moet je je eigen bereik bepalen voordat je het getal van de andere partij hoort.
De praktijk van meerdere onafhankelijke uitgangspunten is ook gerelateerd aan het uitstellen van je blootstelling aan ankers. Je zou het effect van een anker kunnen afzwakken door eenvoudigweg 3-4 verschillende startpunten te bedenken en te proberen elk te rechtvaardigen met verschillende redenen.
De waarheid is dat het voor een brein dat al onder het effect van een anker zit, niet al te gemakkelijk is om een tegenanker in te zetten en alternatieven te bedenken. Je doet het beter als je dingen met iemand bespreekt of een AI-tool in je voordeel gebruikt.
Niet-opspoorbare AI's AI chat, kan bijvoorbeeld worden gebruikt om doelbewust te zoeken naar redenen waarom een anker fout zou kunnen zijn.
Je hoeft het systeem alleen maar expliciet te vragen om tegen het anker in te gaan, en dat zal je denken ook verruimen.
Ontdek onze AI Detector en Humanizer in de widget hieronder!
Eindgedachten
Omdat verankering een vorm van cognitieve vooringenomenheid is, gebeurt het op een onbewust niveau.
Natuurlijk is het moeilijk om te onderbreken wat niet in je bewustzijn zit, tenzij je er bewust moeite voor doet. We zijn van nature zo ingesteld dat we op deze manier denken.
En hoewel het heel efficiënt is om snelle beslissingen te nemen op basis van de eerste beschikbare informatie, kan er ook misbruik van worden gemaakt. Retailprijzen werken rond anchoring bias.
Meestal trappen we in de ‘zogenaamde’ uitverkoopprijzen zonder te beseffen dat wat we kregen de prijs niet eens waard was. De kosten zijn zoveel hoger bij gegevensintensief werk.
Vertrouwen op je geest alleen om een anker tegen te gaan is ook niet de beste aanpak, omdat diezelfde geest al onder invloed van het anker staat.
Het is het beste om beslissingen met iemand anders door te nemen zonder je startinformatie te onthullen, of om Undetectable AI te gebruiken om de ankers uit te dagen. Zo kun je je oordeel weer in de richting van bewijs verschuiven.
Bekijk Niet detecteerbare AI vandaag.