Muitos empresários chegam com capital e ideias, mas acabam por ficar com um fluxo de caixa negativo.
No entanto, aqueles que fazem a devida diligência raramente se deparam com este problema. Um dos passos mais importantes na preparação é um estudo de mercado eficaz.
Os estudos de mercado parecem bastante simples. Quer saber mais sobre os seus clientes ou potenciais clientes, por isso começa a realizar inquéritos, a recolher dados e a testar produtos. Mas mesmo depois de fazer tudo isso, pode ter dificuldade em obter informações concretas e acionáveis.
Não estamos a dizer que estes métodos de pesquisa de mercado não são válidos. São, mas isso não significa que sejam adequados para si.
Existem dezenas de formas de encontrar as respostas de que necessita, e escolher a forma errada acabará por desperdiçar o seu tempo, dinheiro, esforço e, já mencionámos dinheiro?
Algumas equipas realizam longos inquéritos quando tudo o que precisavam era de uma entrevista rápida. Outras passam semanas a fazer análises da concorrência quando um simples telefonema ao cliente teria respondido à questão.
Não é que não tenham trabalhado arduamente - é que escolheram a ferramenta errada.
Escolher o estudo de mercado correto é uma questão de correto pesquisa para o que realmente precisa de saber.
Eis o que precisa de saber.
Principais conclusões
- Os métodos de estudo de mercado dividem-se em dois grupos: primários (dados recolhidos pelo próprio) e secundários (dados já existentes).
- O melhor método depende do seu objetivo, não do seu orçamento ou preferência.
- Perguntas tendenciosas produzem dados tendenciosos. A forma como se pergunta é tão importante como o que se pergunta.
- Uma investigação simples e orientada é sempre melhor do que uma investigação complicada e extensa.
- As ferramentas de IA podem acelerar e simplificar o processo, desde a redação dos inquéritos até à apresentação dos resultados.
O que são métodos de pesquisa de mercado?
Um método de estudo de mercado é simplesmente a forma de recolher informações sobre o seu mercado. Isso inclui dados sobre os seus clientes, concorrentes, tendências do sector e procura do seu produto ou serviço.
Existem duas categorias principais.
A investigação primária é constituída por dados recolhidos por si, tais como inquéritos, entrevistas, grupos de discussão e observações. As perguntas são concebidas por si, as respostas são recolhidas e os dados são seus.
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A investigação secundária é constituída por dados já recolhidos por outra pessoa (por exemplo, relatórios do sector, dados de recenseamento, análises da concorrência ou estudos publicados). Está a interpretar o que já existe.
Nenhum deles é melhor, pois servem objectivos diferentes. A maioria dos planos de investigação sólidos utiliza uma mistura de ambos.
A investigação primária fornece dados novos e específicos, mas a sua recolha exige tempo e esforço. A investigação secundária é mais rápida e mais barata, mas pode não responder à sua pergunta exacta (e pode estar desactualizada).
A parte mais complicada não é compreender as categorias, mas saber qual o método específico que se adequa à pergunta a que se está a tentar responder. É aí que a maioria das pessoas pensa demais.
Adequar a investigação aos objectivos comerciais
Antes de escolher um método, defina claramente o seu objetivo.
Embora isto possa parecer óbvio, a maioria das pessoas salta este passo.
Pergunta a ti próprio: Que decisão é que esta investigação tem de apoiar? Está a validar uma nova ideia de produto? Está a tentar perceber porque é que os clientes estão a abandonar a empresa? Está a tentar descobrir como fixar o preço de algo? Cada uma delas requer uma abordagem diferente.
Por exemplo, se estiver a validar uma nova ideia, é melhor fazer uma investigação exploratória. As entrevistas e os inquéritos abertos funcionam bem neste caso, uma vez que ajudam a descobrir o que as pessoas realmente pensam e sentem.
Se estiver a medir algo específico, por exemplo, se uma nova funcionalidade melhorou a satisfação, é preferível uma investigação quantitativa. Os inquéritos estruturados com escalas de classificação fornecem números que podem ser acompanhados ao longo do tempo.
A realização deste passo logo no início evita a recolha de uma tonelada de dados que não respondem à sua pergunta real.
Uma coisa que ajuda é escrever uma pergunta de investigação clara antes de construir qualquer coisa.
Parece básico, mas obriga-o a ser específico. “Compreender melhor os nossos clientes” não é uma questão de investigação. “Porque é que os compradores que compram pela primeira vez não voltam para uma segunda compra?” é.
Se está a ter dificuldades em redigir perguntas de investigação ou prompts claros e rigorosos para um inquérito, Undetectable AI's Gerador de prompts é realmente útil aqui.
Ajuda-o a formular perguntas de forma a obter dados significativos, em vez de respostas vagas que não levam a lado nenhum.
Explorando tipos comuns de métodos de investigação
Eis um rápido resumo dos métodos de pesquisa de mercado B2B que irá efetivamente utilizar.
- Inquéritos são os mais comuns. São fáceis de escalar e fornecem dados quantitativos rapidamente. A desvantagem é que as perguntas mal redigidas produzem respostas inúteis. Mantenha-as curtas e evite perguntas que conduzam a respostas.
- Entrevistas ir mais fundo. As conversas individuais revelam coisas que um inquérito nunca revelaria. As pessoas explicam o seu raciocínio, partilham o contexto e saem do guião de uma forma que revela uma visão real. Demoram mais tempo, mas para compreender o porquê por trás do comportamento, nada os supera.
- Grupos de discussão reúnem 6 a 10 pessoas para reagir e discutir. São óptimos para testar mensagens, embalagens ou conceitos em fase inicial. Tenha cuidado com pensamento de grupo (uma voz alta pode distorcer toda a sala).
- Investigação observacional significa observar como as pessoas se comportam de facto, e não ouvir como elas dizem que se comportam. Estas duas coisas são frequentemente muito diferentes. Os testes de usabilidade são um exemplo clássico.
- Análise da concorrência é a pesquisa secundária estratégica. Está a ver o que os concorrentes oferecem, como se posicionam e do que os clientes se queixam nas suas críticas. As críticas negativas sobre os produtos da concorrência são basicamente um grupo de discussão gratuito que lhe diz exatamente o que o mercado quer e não está a obter.
- Escuta social envolve monitorizar o que as pessoas dizem sobre a sua marca, categoria ou concorrentes em linha. É passivo, mas capta opiniões honestas e sem filtros. As pessoas no Reddit e nas secções de comentários dizem coisas que nunca diriam num inquérito.
Cada método tem contrapartidas. As entrevistas são ricas mas lentas, os inquéritos são rápidos mas superficiais se não se tiver cuidado, e a análise da concorrência pode ser barata mas indireta.
Uma vez recolhidos os dados, apresentá-los de forma clara é o seu próprio desafio. Os resultados da investigação escritos numa linguagem densa e analítica perdem rapidamente as pessoas.
IA's indetectáveis AI Stealth Writer é útil nesta fase. É necessário resumos de investigação e reescreve-as em explicações naturais e legíveis, com as quais as partes interessadas não técnicas podem realmente interagir.
Transformar a investigação em decisões inteligentes
Os dados não tomam decisões. São as pessoas que tomam.
A investigação apenas melhora a qualidade dessas decisões.
Depois de recolher os seus dados, procure padrões e não se limite a relatar o que os inquiridos disseram. Interprete-os. O que é que isso significa para a sua empresa? O que deve fazer de diferente? O objetivo é um caminho mais claro para o futuro.
Alguns hábitos ajudam nesta matéria:
- Triangule as suas conclusões: Se os dados do inquérito, as notas da entrevista e a escuta social apontarem todos para a mesma coisa, isso é um sinal forte. Se estiverem em conflito, aprofunde-se antes de tirar conclusões.
- Separar os factos das suposições: É fácil ler dados e ver aquilo em que já se acredita. Mantenha-se cético em relação às suas próprias interpretações e partilhe os resultados com alguém que não tenha estado envolvido na recolha dos mesmos.
- Dar prioridade à ação: A investigação que fica numa pasta não ajuda ninguém. Pergunte: Qual é a única coisa que estes dados nos dizem para fazer agora? Comece por aí.
Evitar erros no planeamento da investigação
A maioria dos erros de investigação ocorre antes de um único ponto de dados ser recolhido e ocorre na fase de planeamento.
Reconhecer dados tendenciosos ou incompletos
O enviesamento entra discretamente na investigação, conduzindo as perguntas para orientar os inquiridos para uma determinada resposta. A amostragem do grupo errado produz dados que não reflectem o seu mercado real.
Por isso, perguntar sobre um comportamento hipotético não é fiável porque as pessoas não sabem o que fariam na realidade.
Cuidado com viés de confirmação, também. Se apenas procuras provas que apoiem a tua ideia existente, vais encontrá-las (sejam elas reais ou não).
Por último, os dados incompletos são um problema em si mesmos. Um inquérito com 20 respostas para uma decisão importante sobre um produto não é suficiente. Saiba qual o tamanho da amostra que as suas conclusões exigem antes de iniciar a recolha.
Evitar configurações de investigação demasiado complicadas
Mais investigação nem sempre é melhor investigação. Um inquérito de 60 perguntas é abandonado a meio. Um grupo de discussão com 15 pessoas é um caos.
Um plano de investigação com cinco métodos a funcionar em simultâneo produz dados contraditórios e dores de cabeça.
Comece de forma simples, com uma pergunta clara e um método que a satisfaça. Expanda a partir daí, se necessário.
Ajustar os métodos quando os resultados não são claros
Por vezes, termina-se uma ronda de investigação e ainda não se tem uma resposta clara.
Se as respostas aos inquéritos forem muito díspares, isso pode significar que a pergunta não foi clara. Faça uma pequena ronda de entrevistas para perceber porquê.
Se as respostas das entrevistas não corresponderem aos dados quantitativos, explore diretamente a lacuna e peça aos inquiridos que expliquem as suas respostas.
Investigação mais inteligente com o apoio de uma IA indetetável
As ferramentas de IA alteraram verdadeiramente o que as pequenas equipas podem fazer com a investigação. Já não é necessário um departamento de investigação dedicado para obter informações úteis e fiáveis.
Eis alguns sítios onde a IA indetetável se enquadra naturalmente no processo.
Se estiver no modo de validação de mercado e a explorar a atribuição de nomes a marcas ou produtos, a solução Undetectable AI's Gerador de nomes comerciais ajuda-o a fazer um brainstorming e a testar rapidamente os nomes.
Em vez de adivinhar, pode gerar uma lista de opções e levá-los diretamente para a investigação. Mostre-os aos clientes, avalie as reacções e, em seguida, faça uma chamada com base em dados.
Quando a investigação estiver concluída e for altura de partilhar os resultados, uma comunicação polida é mais importante do que a maioria das pessoas pensa. Um relatório cheio de pontos e dados em bruto não convence as partes interessadas.
IA's indetectáveis Humanizador de IA garante que os resultados da sua investigação são lidos de forma natural e clara. Quer se trate de apresentações, resumos executivos ou documentos dirigidos ao cliente, o seu conteúdo passa de clínico a convincente.
A investigação só tem valor se agirmos sobre ela, pelo que vale a pena utilizar ferramentas que nos ajudem a agir mais rapidamente.
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Deixar de recolher dados como o Pokémon
Não existe um único método de estudo de mercado que seja o melhor.
Existe apenas o método que melhor se adapta ao que está a tentar descobrir.
Primeiro, defina claramente o seu objetivo e escreva uma pergunta de investigação específica. Escolha o método que lhe corresponde. Recolha cuidadosamente e interprete honestamente. Por fim, comunique os seus resultados de uma forma que as pessoas possam efetivamente utilizar.
As equipas que fazem isto bem não são as que têm os maiores orçamentos de investigação. São as que se mantêm concentradas, evitam complicar demasiado e utilizam efetivamente o que encontram. Tratam a investigação como um hábito e não como um acontecimento isolado.
Crie esse hábito. Mantenha-se curioso. E não deixe que os dados fiquem numa pasta.
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