Вы заходите в супермаркет, намереваясь купить простую банку соуса для макарон. Первая попавшаяся вам на глаза банка стоит $25, что не по карману, но всего через несколько шагов вы замечаете другую, по цене $11.
Недолго думая, вы приобретаете его, считая, что это разумная сделка, хотя в другом контексте вы бы не решились заплатить столько за соус.
Это то, что исследователи называют предвзятостью (anchoring bias) - когнитивной проблемой, когда ваши решения основываются на первом попавшемся фрагменте информации.
Причина существования предвзятого отношения заключается в том, что человеческий мозг постоянно пытается уменьшить усталость от принятия решений и полагается на короткие пути.
Якорение ускоряет мыслительный процесс, но при этом повышает склонность к принятию неверных решений.
В этой статье я расскажу о том, что такое предвзятое отношение, почему оно возникает, как его распознать и что вы можете сделать, чтобы защитить себя от него.
Основные выводы
- Предвзятость якорения - это когнитивная предвзятость, которая означает, что люди слишком сильно полагаются на первую попавшуюся информацию и используют ее как точку отсчета для всех последующих суждений.
- Предвзятость привязки объясняется двумя основными психологическими механизмами: проверкой подтверждающих гипотез и привязкой и подстройкой.
- “Скидки по принципу ”было/стало" в розничной торговле, переговоры о зарплате, выставление академических оценок и исследовательские оценки - вот несколько распространенных примеров предвзятого отношения к якорю в повседневной жизни.
- Хотя полностью избавиться от привязки невозможно, мы можем уменьшить ее влияние на наши решения, если будем намеренно спорить с ней и откладывать воздействие на нее.
Что такое предвзятое отношение?
Предвзятое отношение - это ошибка мышления, которая определяет, что люди слишком полагаются на первую попавшуюся информацию при принятии решения.
Этот первый бит информации, который может быть начальным числом или идеей, называется якорем.
Можно сказать, что якорь становится точкой отсчета, так что все последующие суждения остаются близкими к нему, а не создаются с нуля.
Никогда больше не беспокойтесь о том, что ИИ обнаружит ваши сообщения. Undetectable AI Мы можем помочь вам:
- Сделайте так, чтобы ваши записи с помощью искусственного интеллекта появились человекоподобный.
- Байпас все основные инструменты обнаружения ИИ одним щелчком мыши.
- Используйте AI безопасно и уверенно в школе и на работе.
Интересно то, что предвзятое отношение влияет на наши решения даже в тех случаях, когда ссылка неверна, даже когда мы четко знаем, что она неверна.
Например, если вы видите на распродаже товар, который “раньше стоил $500”, а теперь стоит $250, вы считаете $500 базовым уровнем, даже если этот товар никогда не стоил столько изначально.
Предвзятость якорения была впервые представлена психологами Амосом Тверски и Дэниелом Канеманом. Дуэт использовал серию обманчиво простых экспериментов, которые в итоге разрушили миф о том, что люди рационально принимают решения.
В одном из экспериментов участникам давали 5 секунд, чтобы оценить ответ на математическую задачу.
Половине участников был задан этот вопрос: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
А другая половина получила вот что: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Оказалось, что медианная оценка первой группы составила 512, а второй - 2250. Это, естественно, заставило исследователей задуматься, чем вызвано такое различие, ведь задача была точно такой же, просто решена по-другому.
Все дело в разнице отправных точек. Первая группа начала с маленьких чисел, а вторая - с больших.
После того, как с первых нескольких чисел был установлен якорь, мозг настроился на нужный лад.
Эксперименты повторялись снова и снова, в разных культурах, возрастных группах, уровнях знаний, профессиях и т.д., но они предсказывали суждения схожим образом.
Почему предвзятость при привязке имеет значение
Самым непосредственным следствием предвзятого отношения к привязке является искажение цифр, поскольку ваши значения тяготеют к исходным.
Эффект сохраняется, даже когда якорь находится в положении:
- Случайный
- Очевидно, не имеет отношения к делу
- В явном виде описываются как не имеющие информационного содержания
Когда исследователи сталкиваются с неоднозначными данными, на их интерпретацию могут повлиять предварительные привязки в виде ранее созданных теорий или эталонов.
A исследование по принятию правовых решений обнаружили, что решения, принимаемые в условиях высокой степени совещательности, такие как количественная оценка ущерба или установление штрафных санкций, также подвержены привязке.
Аналогичным образом числовые якоря влияют на сумма, которую люди готовы заплатить или принять для определенных продуктов/услуг.
Распространенные примеры предвзятого отношения
Пожалуй, самым наглядным примером смещения якорей является розничная торговля, о которой мы говорили ранее.
Перечеркнутые цены или ценники “было/стало” на товарах, выставленных на ‘распродажу’, очень эффективно привлекают внимание покупателей.
Причина в том, что первоначальная цена становится якорем, несмотря на то, что в реальности она может стоить не так уж и много.
Цена со скидкой кажется более выгодной, поскольку она оценивается относительно якоря, а не сама по себе, как абсолютная величина.
Аналогичная концепция применима и к переговорам о зарплате. Причем в обе стороны! Первоначальное предложение работодателя или предполагаемый диапазон кандидата - любое из этих двух предложений может стать точкой отсчета, на которой строится весь последующий разговор.
Предвзятое отношение к якорю существует и в научных кругах. Например, воспринимаемое качество первых нескольких разделов статьи может стать эталоном для последующих работ, которые будут оцениваться относительно него.
Как работает предвзятость в мозге
Прежде чем мы поговорим о том, почему возникает предвзятое отношение к якорям, вы должны понять, что якорение - это подсознательный процесс. Вы не замечаете, как он происходит.
Психологи объясняют работу предубеждения о привязке в мозге с помощью двух основных теорий:
- Подтверждение гипотез
- Крепление и регулировка
Ни то, ни другое не требует от вас беспечности или неосведомленности, а только человеческих качеств. Вам лучше сначала убедиться, что вы понимаете эту часть.
Первой основной причиной предвзятого отношения к якорю является проверка подтверждающих гипотез. Это происходит, когда представляется внешний якорь, и разум немедленно рассматривает его как кандидата и начинает выборочно искать информацию, которая сделает это значение обоснованным.
Когда якорь высок, люди с большей вероятностью вспомнят информацию с высокой степенью поддержки. Когда якорь низкий, происходит обратное.
В любом случае вы получаете оценки, которые дрейфуют в сторону начального значения, даже если якорь явно описан как случайный или нерелевантный.
Второй механизм - это якорение и подстройка, и он вообще не нуждается во внешнем триггере. Когда якорь не задан, люди генерируют свой собственный на основе интуиции или частичного знания.
Эта внутренняя оценка является якорем, точкой отсчета, от которой постепенно вносятся коррективы.
Отстройка от любого якоря, внешнего или внутреннего, требует когнитивного контроля, которого у нас не так много.
Таким образом, люди склонны прекращать корректировку, когда оценка кажется правдоподобной, а не когда она максимально точна.
Распространенные ошибки, на которые влияет предвзятость привязки
Предвзятость привязки приводит к медленному дрейфу мышления, в результате чего мы перевешиваем раннюю информацию и недооцениваем более поздние данные.
Исследователи и те, кто непосредственно работает с данными, бросают якоря так же надежно, как и неспециалисты. Они лишь лучше обосновывают свои выводы.
Даже если рассуждения звучат правдоподобно, предвзятость не устранена.
Так, при рецензировании научных работ или выставлении оценок студентам ранние впечатления могут привести к неверным суждениям о последующей информации.
Посмотрите на розничную торговлю. Очень часто мы переоцениваем цены со скидкой, потому что по сравнению с завышенной “оригинальной” стоимостью цены на распродаже выглядят достаточно хорошо.
Мы совершаем очевидную ошибку, не сравнивая цены со скидкой с альтернативными вариантами, чтобы убедиться, действительно ли это скидка.
И в итоге мы тратим больше, чем планировали. Конечно, мы тратим, потому что первоначальное знакомство с ценой меняет наше представление о доступности.
Люди, знающие о предвзятости якорения, больше доверяют своим суждениям, поскольку полагают, что проницательность защищает их. К сожалению, это не так, если только вы не приложите активные усилия для намеренного противодействия якорению.
Стратегии, позволяющие избежать предвзятости
Вы не можете полностью избавиться от предвзятого отношения к якорям. Это просто невозможно, потому что якорение - это автоматический, в значительной степени подсознательный процесс.
Наша цель - не избежание в абсолютном смысле, а контроль ущерба, то есть уменьшение того, сколько якорь успеет решить, прежде чем вы заметите его присутствие.
Один из самых надежных способов ослабить привязку - намеренно генерировать причины, по которым привязка неточна. Это заставляет ваш мозг извлекать информацию, которая противоречит якорю.
Исследования показывают, что, когда людям предлагают аргументировать свою точку зрения, прежде чем дать собственную оценку, эффект привязки снижается.
Вы также можете попробовать отсрочить воздействие якорей. Как только якорь входит в осознание, его уже невозможно не заметить.
Так, например, исследователям следует формировать свои собственные независимые оценки до того, как они изучат предыдущую литературу. При ценообразовании и переговорах тоже следует определить свой диапазон до того, как вы услышите цифры другой стороны.
Практика нескольких независимых отправных точек также связана с отсрочкой воздействия якорей. Вы можете ослабить эффект якоря, просто придумав 3-4 разные отправные точки и пытаясь обосновать каждую из них разными причинами.
По правде говоря, мозгу, уже находящемуся под действием якоря, не так-то просто сделать контр-якорь и придумать альтернативу. Лучше всего, если вы обсудите ситуацию с кем-то или воспользуетесь инструментом искусственного интеллекта в своих интересах.
Необнаруживаемый ИИ Чат с искусственным интеллектом, например, можно использовать для целенаправленного поиска причин, по которым якорь может быть неверным.
Вам просто нужно явно попросить систему привести аргументы против якоря, и это тоже расширит ваше мышление.
Ознакомьтесь с нашим детектором искусственного интеллекта и гуманизатором в виджете ниже!
Заключительные мысли
Поскольку закрепление - это форма когнитивных предубеждений, оно происходит на подсознательном уровне.
Конечно, трудно прервать то, что не находится в вашем сознании, если вы не прилагаете к этому целенаправленных усилий. Мы от природы устроены таким образом.
И хотя принимать быстрые решения на основе первой попавшейся информации очень эффективно, этим также можно воспользоваться. Розничное ценообразование работает на основе предвзятого отношения.
Чаще всего мы попадаемся на ‘так называемые’ распродажные цены, не понимая, что то, что мы получили, даже не стоит этой цены. Цена гораздо выше при работе с большими объемами данных.
Полагаться только на свой разум, чтобы противостоять якорю, тоже не лучший подход, потому что тот же разум уже находится под влиянием якоря.
Лучше всего обсуждать решения с кем-то другим, не раскрывая свою стартовую информацию, или использовать Необнаруживаемый ИИ, чтобы бросить вызов ведущим. Так вы сможете сместить свои суждения в сторону доказательств.
Проверьте Необнаруживаемый ИИ сегодня.