Du går in på en stormarknad och tänker köpa en burk pastasås. Den första du ser kostar $25, vilket är långt utanför din budget, men bara några steg senare ser du en annan som kostar $11.
Och utan att tänka efter köper du den och tycker att det är en bra affär, även om du skulle ha tvekat att betala så mycket för en sås i ett annat sammanhang.
Det här är vad forskarna kallar anchoring bias, ett kognitivt problem som innebär att dina beslut baseras på den första informationen du får.
Anledningen till att förankringsbias existerar är att den mänskliga hjärnan ständigt försöker minska beslutströttheten och förlitar sig på genvägar.
Förankring gör din tankeprocess snabbare, men också mer benägen att fatta dåliga beslut.
I den här artikeln ska jag gå igenom vad förankringsbias egentligen är, varför det uppstår, hur man känner igen det och vad man kan göra för att skydda sig mot det.
Viktiga slutsatser
- Förankringsbias är en kognitiv bias som innebär att människor i alltför hög grad förlitar sig på den första informationen de möter och använder den som referenspunkt för alla senare bedömningar.
- Förankringsbias förklaras av två huvudsakliga psykologiska mekanismer: bekräftande hypotesprövning och förankring och justering.
- “Var/nu”-rabatter i detaljhandeln, löneförhandlingar, akademisk betygssättning och forskningsuppskattningar är några vanliga exempel på förankringsbias i vardagen.
- Även om förankring inte kan elimineras helt kan vi minska dess inflytande på våra beslut om vi medvetet argumenterar mot förankringen och fördröjer exponeringen för förankringen.
Vad är förankringsbias?
Förankringsbias är ett tankefel som innebär att människor förlitar sig för mycket på den första informationen de får när de fattar ett beslut.
Den första informationen, som kan vara ett inledande nummer eller en idé, kallas ankare.
Man skulle kunna säga att ankaret blir en referenspunkt som gör att alla framtida bedömningar håller sig nära den i stället för att göras från grunden.
Oroa dig aldrig för att AI upptäcker dina texter igen. Undetectable AI Kan hjälpa dig:
- Få din AI-assisterade skrivning att synas människoliknande.
- Bypass alla större AI-detekteringsverktyg med bara ett klick.
- Användning AI säkert och självsäkert i skolan och på jobbet.
Det intressanta är att förankringsbias påverkar våra beslut även när referensen är felaktig, även när vi tydligt vet att den är felaktig.
Om du till exempel ser en vara på rea som “brukade kosta $500” och nu kostar $250, tänker du på $500 som baslinjen, även om varan aldrig var värd så mycket från början.
Förankringsbias introducerades först av psykologerna Amos Tversky och Daniel Kahneman. Duon använde sig av en rad bedrägligt enkla experiment som slutade med att myten om människan som rationell beslutsfattare avlivades.
I ett av experimenten fick deltagarna 5 sekunder på sig att uppskatta svaret på ett matematiskt problem.
Hälften av deltagarna fick den här frågan: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Och den andra hälften fick detta: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Det visade sig att den första gruppens medianestimat var 512 medan den andra gruppens var 2.250. Det fick naturligtvis forskarna att undra vad skillnaden berodde på, eftersom problemet var exakt detsamma, bara arrangerat på ett annat sätt.
Det som hände var skillnaden i utgångspunkter. Den första gruppen började med små tal, medan den andra gruppen såg större tal.
När väl ett ankare etablerades från de första siffrorna, justerade hjärnan tillräckligt nära.
Experimenten upprepades gång på gång, i olika kulturer, åldersgrupper, kunskapsnivåer, yrken etc., men de förutspådde bedömningar på liknande sätt.
Varför förankringsbias spelar roll
Den mest omedelbara konsekvensen av förankringsbias är numerisk förvrängning eftersom dina värden graviterar mot de ursprungliga värdena.
Effekten kvarstår även när ankaret är:
- Slumpmässig
- Uppenbarligen irrelevant
- Uttryckligen beskrivet som att det inte har något informationsinnehåll alls
När forskare stöter på tvetydiga data kan tidigare förankringar i form av tidigare etablerade teorier eller riktmärken påverka deras tolkning.
A studie om rättsligt beslutsfattande fann att beslut med hög grad av övervägande, såsom kvantifiering av skadestånd eller fastställande av påföljder, också är känsliga för förankring.
På samma sätt har numeriska ankare en effekt på belopp som människor är villiga att betala eller acceptera för vissa produkter/tjänster.
Vanliga exempel på förankringsbias
Det kanske mest uppenbara exemplet på förankringsbias är detaljhandeln, som vi diskuterade tidigare.
Överstrukna priser eller “var / nu”-prislappar på varor som säljs på rea är mycket effektiva för att fånga konsumentens uppmärksamhet.
Anledningen är att det ursprungliga priset blir ankaret, oavsett om det kanske inte är realistiskt värt så mycket.
Det rabatterade priset känns mer som ett fynd eftersom det utvärderas i förhållande till ankaret och inte på egen hand, som ett absolut värde.
Ett liknande koncept gäller för löneförhandlingar. Det gäller åt båda hållen! En arbetsgivares första erbjudande eller en kandidats förväntade intervall, vilket som helst av de två kan vara den referenspunkt som hela det efterföljande samtalet baseras på.
Förankringsbias förekommer även inom den akademiska världen. Den upplevda kvaliteten på de första avsnitten i en uppsats kan till exempel utgöra en referens för senare arbeten som bedöms i förhållande till den.
Hur förankringsfördomar fungerar i hjärnan
Innan vi går in på varför förankringsbias uppstår måste du förstå att förankring är en undermedveten process. Du märker inte att det händer.
Psykologer förklarar hur förankringsbias fungerar i hjärnan med hjälp av två huvudsakliga teorier:
- Bekräftande hypotesprövning
- Förankring och justering
Inget av de två kräver att du är slarvig eller oinformerad, bara mänsklig. Det är bäst att du förstår den delen först.
Den första stora orsaken till förankringsbias är bekräftande hypotesprövning. Det inträffar när ett externt ankare presenteras, och hjärnan omedelbart behandlar det som en kandidat och börjar selektivt söka efter information som skulle få det värdet att verka rimligt.
När ankaret är högt är människor mer benägna att återkalla information med högt stöd. När ankaret är lågt är det tvärtom.
I vilket fall som helst producerar du skattningar som driver mot det ursprungliga värdet även om ankaret uttryckligen beskrivs som slumpmässigt eller irrelevant.
Den andra mekanismen är förankring och anpassning, och den behöver inte alls någon extern utlösande faktor. När ingen förankring ges skapar människor sin egen utifrån intuition eller partiell kunskap.
Den internt genererade uppskattningen är ankaret, den referenspunkt från vilken justeringar görs stegvis.
Att justera bort från ett ankare, externt eller internt, kräver kognitiv kontroll som vi inte har mycket av.
Därför tenderar människor att sluta justera när estimatet känns rimligt snarare än när det är maximalt korrekt.
Vanliga misstag påverkade av förankringsbias
Förankringsbias leder till en långsam drift i tänkandet, vilket gör att vi övervärderar tidig information och undervärderar senare bevis.
Forskare och de som direkt hanterar data förankrar lika tillförlitligt som lekmän. De är bara bättre på att motivera sina slutsatser.
Även om resonemanget kan låta trovärdigt har inte partiskheten eliminerats.
Vid peer review av forskning eller betygsättning av studenter kan tidiga intryck leda till felaktiga bedömningar av den efterföljande informationen.
Titta på detaljhandeln. Det är mycket vanligt att vi övervärderar rabatterade priser eftersom reapriserna ser tillräckligt bra ut när de jämförs med de uppblåsta “original”-värdena.
Vi gör det uppenbara misstaget att inte jämföra de rabatterade priserna med alternativa priser för att bekräfta att det verkligen är rabatterat.
Och så slutar det med att vi spenderar mer än vi tänkt oss. Naturligtvis gör vi det, eftersom den första prisexponeringen omkalibrerar vår definition av vad som är överkomligt.
Människor som känner till förankringsbias litar mer på sina bedömningar eftersom de antar att insikten skyddar dem. Det gör den tyvärr inte, såvida man inte aktivt arbetar för att medvetet motverka förankring.
Strategier för att undvika förankringsbias
Det går inte att helt eliminera förankringsbiasen. Det är helt enkelt inte möjligt eftersom förankring är en automatisk, till stor del undermedveten process.
Vårt mål är inte undvikande i absolut mening, utan skadebegränsning, dvs. att minska hur mycket ankaret får bestämma innan du märker att det finns där.
Ett av de mest pålitliga sätten att försvaga förankringen är att medvetet skapa anledningar till varför förankringen är felaktig. Det tvingar din hjärna att hämta information som går emot ankaret.
Forskning visar att när människor uppmanas att argumentera mot en förankring innan de gör sin egen uppskattning, minskar förankringseffekten.
Du kan också försöka att fördröja din exponering för ankare. När ett ankare väl har kommit in i medvetandet kan det inte bli osynligt.
Forskare, till exempel, bör därför göra sina egna oberoende uppskattningar innan de går igenom tidigare litteratur. Även när det gäller prissättning och förhandling bör du bestämma dig för ditt intervall innan du hör motpartens siffra.
Att använda sig av flera oberoende utgångspunkter är också relaterat till att fördröja exponeringen för ankare. Du kan späda ut effekten av ett ankare genom att helt enkelt tänka på 3-4 olika utgångspunkter och försöka motivera var och en av dem med olika skäl.
Sanningen att säga är det inte så lätt för en hjärna som redan är påverkad av ett ankare att motankra och tänka ut alternativ. Det går bättre om man diskuterar saker med någon eller använder ett AI-verktyg till sin fördel.
Oupptäckbara AI:s AI-chatt, kan t.ex. användas för att medvetet söka efter skäl till varför ett ankare kan vara fel.
Du behöver bara uttryckligen uppmana systemet att argumentera mot ankaret, och det kommer också att bredda ditt tänkande.
Utforska vår AI Detector och Humanizer i widgeten nedan!
Avslutande tankar
Eftersom förankring är en form av kognitiv partiskhet sker det på en undermedveten nivå.
Naturligtvis är det svårt att avbryta det som inte finns i ens medvetande om man inte medvetet anstränger sig för att göra det. Vi är naturligt skapta för att tänka på det här sättet.
Och även om det är mycket effektivt att fatta snabba beslut baserat på den första tillgängliga informationen, kan det också utnyttjas. Prissättning i detaljhandeln fungerar runt förankringsbias.
För det mesta faller vi för de ‘så kallade’ reapriserna utan att inse att det vi fick inte ens var värt priset. Kostnaden är så mycket högre i datatungt arbete.
Att enbart förlita sig på sinnet för att motverka ett ankare är inte heller den bästa metoden eftersom samma sinne redan är under ankarets inflytande.
Det är bäst att prata igenom beslut med någon annan utan att avslöja din startinformation, eller använda Oupptäckbar AI för att utmana ankare. Det är så du kan ändra ditt omdöme tillbaka till bevis.
Kolla upp Odetekterbar AI idag.