Você provavelmente já saiu de um negócio pensando que poderia ter negociado melhor. Esse sentimento geralmente vem da constatação de que sua abordagem foi insuficiente e custou mais do que o previsto.
Isso não é culpa sua, porque a maioria de nós nunca foi treinada em como negociar, mas espera-se que sejamos bons nisso desde o início.
A verdade é que a negociação é uma habilidade que você pode desenvolver. Os profissionais que você observa e que estão indo bem nos negócios e no direito adquiriram habilidades de negociação eficazes e as aperfeiçoaram com o tempo.
Este guia foi elaborado para ajudá-lo a aprimorar suas habilidades de negociação para que você possa comparecer à sua próxima negociação com confiança real.
Vamos nos aprofundar no assunto.
Principais conclusões
- As habilidades de negociação são as estratégias que um indivíduo ou uma empresa emprega para chegar a acordos com outras pessoas, caso haja divergência entre o que um quer e o que o outro deseja.
- Você precisa se preparar com antecedência para obter o melhor resultado na mesa de negociação.
- Ao negociar, você deve observar atentamente a linguagem corporal da outra pessoa e não apenas o que ela diz.
- O método mais eficaz de saber se está aprimorando suas habilidades de negociação é manter um registro de suas negociações bem-sucedidas.
O que são habilidades de negociação
As habilidades de negociação são as habilidades que você emprega para chegar a um entendimento mútuo com outra pessoa quando cada um deseja resultados diferentes. A ideia é que você negocie até chegar a um ponto em que o acordo seja vantajoso para todos.
Qualquer treinamento em habilidades de negociação que você fizer deixará claro o seguinte: negociar não é vencer uma briga ou forçar alguém a se submeter às suas exigências.
A essência de tudo isso é negociar de forma que você chegue a uma solução que seja justa para ambas as partes, em vez de competir para vencer.
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Técnicas de negociação essenciais para aprender
Você pode usar as técnicas deste curso de habilidades de negociação como um caminho para se tornar um negociador mestre e obter melhores resultados em suas negociações futuras.
Prepare-se antes de começar
Sem os preparativos adequados, não é possível entrar em uma negociação porque você não conseguirá garantir acordos mais favoráveis. Os negociadores bem-sucedidos planejam seu próximo curso de ação antes de chegarem à mesa de negociação.
Isso é apoiado por um estudo realizado em 2002, que indicava que os negociadores que faziam metas específicas sempre teriam um desempenho melhor do que seus colegas despreparados que não faziam metas específicas.
Isso significa que você precisa descobrir o que a outra parte quer e oferecer isso em troca do que você quer no acordo.
O outro aspecto da preparação é avaliar as áreas das quais você pode abrir mão para obter um resultado satisfatório.
Identifique sua BATNA (melhor alternativa para um acordo negociado)
Esse é basicamente o seu plano de reserva caso não consiga obter um acordo vantajoso ou se a negociação fracassar completamente.
Embora você queira um acordo mutuamente benéfico em uma negociação, é preciso deixar suas opções em aberto para não ficar preso a um mau acordo.
Por exemplo, se você estiver negociando uma oferta de emprego, Se você já tiver outra oferta sólida em outro lugar, poderá negociar confortavelmente a partir de uma posição de força.
Harvard sugere que os negociadores que identificam seu BATNA antes de iniciar as negociações têm uma probabilidade significativamente maior de obter resultados favoráveis.
Encontre sua alavancagem
A alavancagem pode ser informação, tempo ou uma vantagem de que a outra pessoa precisa muito e que você pode oferecer.
Quanto melhor você conhecer a posição da parte contrária, mais fácil será identificar os pontos de alavancagem e conduzir suavemente o processo de negociação em direção a um resultado que beneficiará a todos.
Em termos práticos, se um cliente seu precisar do seu serviço antes de um prazo apertado, você terá uma vantagem de tempo que trabalha a seu favor.
Isso pode ser um vendedor de imóveis cuja propriedade está no mercado há seis meses sem nenhuma oferta. Como comprador, você pode usar essa situação para negociar um preço mais baixo para a casa.
Crie um relacionamento desde o início
Você também pode reservar alguns minutos para conversar antes de mergulhar na negociação com números ou termos. Isso reduzirá a tensão e criará um clima melhor para que a outra pessoa fique relaxada com você.
Isso também criará uma visão positiva de você aos olhos do cliente e aumentará as chances de ele aceitar suas condições.
Estabelecer um relacionamento não significa tentar ser o melhor amigo da pessoa. Em vez disso, você está demonstrando à outra pessoa que a considera um ser humano. Esse pequeno investimento no relacionamento é de grande valia.
Ancorar a negociação
Durante um processo de negociação em que há fundos envolvidos, a primeira pessoa a colocar um preço em um serviço ou produto forma uma referência sobre a qual as partes negociarão.
Esse é um viés cognitivo que está bem registrado na psicologia e é chamado de efeito de ancoragem.
Isso pode ser utilizado a seu favor, quer esteja vendendo ou comprando algo. Por exemplo, ao vender uma obra de arte, você precisa começar com um preço muito alto para que a outra pessoa pechinche até chegar a um preço mais baixo. Mas é preciso garantir que sua âncora seja moderada para que seu parceiro de negociação não termine a negociação imediatamente.
Encontrar soluções de compromisso
Não se pode ser muito rígido em uma negociação, pois ambos estão tentando chegar a um meio-termo. É nesse ponto que você precisa ter áreas flexíveis que não ultrapassem seus limites.
Essa técnica é importante porque um ponto que é muito importante para o seu parceiro de negociação pode ter pouca importância para você. Isso também funciona de forma inversa.
Com base nisso, você pode buscar compensações, sacrificando algo barato em favor de algo de alto valor. Um freelancer pode aceitar uma taxa ligeiramente reduzida, por exemplo, com um contrato mais longo oferecido com ganhos estáveis garantidos.
Plano para o estágio de implementação
O momento em que você aperta as mãos não significa que sua negociação está concluída. O acordo está apenas na metade.
Depois de encerrado o processo de negociação, é hora de escrever tudo claramente, explicitando o que se espera de cada parte e, acima de tudo, o que acontece quando uma das partes não cumpre sua parte do acordo.
Esse é apenas o processo de nossas IAs indetectáveis Humanizador de IA foi criado para ajudar a garantir que o tom de seus e-mails e da correspondência com o cliente seja real e natural.
Dessa forma, não há chance de a outra pessoa sair com um entendimento completamente diferente do que foi acordado.
Erros comuns de negociação a serem evitados
Para evitar que sua negociação fracasse logo no início, há alguns erros de principiante que você deve evitar:
Ignorar a preparação e a pesquisa
Participar de uma negociação sem pesquisa é equivalente a participar de um exame sem revisão. Você tem uma chance de chegar ao final, mas o resultado não será bonito.
É por isso que você não deve tentar passar por negociações cruciais sem a devida preparação. Entretanto, com um plano e fazendo a pesquisa correta, você tomará decisões estratégicas de longo prazo.
Concentrar-se apenas em suas próprias necessidades
Esse é um dos piores erros que você pode cometer durante uma negociação. Quando você se concentra apenas no que deseja, a outra pessoa se sentirá explorada e relutará em cooperar.
Você deve saber que a negociação não é uma luta em que uma parte ganha e a outra perde. Os melhores acordos ocorrem quando ambas as partes acreditam que obtiveram algo significativo na barganha.
Ignorar a linguagem corporal ou as dicas de tom
Durante uma negociação, as palavras podem ser enganosas. As palavras podem significar uma coisa diferente em comparação com o que o corpo está comunicando a você. É por isso que grande parte da comunicação é não verbais.
Por exemplo, quando a outra pessoa se senta e cruza os braços no momento em que você oferece algo, isso pode significar que ela não gostou da oferta.
Além disso, o tom de voz é igualmente importante. Uma mudança no tom de voz ou um entusiasmo forçado podem sinalizar dúvida ou desconforto. Você terá de perceber esses sinais para lidar com as preocupações antes que elas se tornem um obstáculo ao negócio.
Como se preparar para negociações bem-sucedidas
Sua preparação determina seu sucesso antes mesmo de entrar na sala, e você pode se preparar usando as etapas a seguir:
- Você precisa pesquisar o histórico da outra pessoa e observar quais são os pontos problemáticos que ela pode estar enfrentando e que você pode resolver.
- Além disso, colete informações sobre as tendências de mercado predominantes e os preços praticados pelos concorrentes para que você possa defender sua posição.
- Você precisa anotar suas condições mais baixas aceitáveis para não perder o controle quando a outra parte tentar forçar seu resultado final.
- Pense nas possíveis objeções que eles apresentarão e elabore respostas com antecedência.
- No caso de a negociação fracassar, você precisa ter um plano de contingência muito bom para que possa se afastar de um acordo ruim.
Aplicação de habilidades de negociação na vida cotidiana
Muitas vezes, pensamos na negociação como uma atividade que acontece exclusivamente em salas de reuniões e entre megacorporações. Mas a negociação faz parte da vida cotidiana de todos, mais do que você imagina.
É preciso considerar o aprimoramento das habilidades de negociação nesses cenários da vida cotidiana:
- No trabalho: Esse é um local comum em que você pode negociar sua oferta de emprego e garantir os benefícios que lhe cabem o valor que você agrega à organização. Isso pode acontecer até mesmo quando você negocia prazos e resultados com seu gerente.
- Em sua empresa: Quando você tem uma empresa, precisa negociar acordos com clientes e prestadores de serviços para obter resultados favoráveis. Por outro lado, ao trabalhar com freelancers em sites como Upwork e Fiverr, você terá de negociar taxas de serviço com eles.
- Em casa: Nesse cenário doméstico, você pode negociar tarefas e destinos de férias com seu parceiro ou filhos. Sua casa está cheia de oportunidades para você negociar as atividades do dia a dia.
- Negociação de compras importantes: Esse é outro cenário comum quando você quer comprar o carro ou a casa dos seus sonhos. A maioria dos preços de grandes compras não é tão fixa quanto parece. Você pode se reunir com o gerente ou vendedor e negociar preços que caibam no seu orçamento.
- Durante conflitos: Quando você discorda de alguém de quem gosta, suas emoções ficam à flor da pele. O conflito pode aumentar porque ambos os lados acham que não estão sendo ouvidos. Nesses momentos, você precisa negociar e ser capaz de chegar a algum tipo de acordo. Ser capaz de negociar melhor permite que você ouça mais a outra pessoa e construa relacionamentos sólidos.
Como a IA indetectável pode ajudar nas habilidades de negociação
Uma boa negociação começa muito antes de você estar à mesa, já que grande parte dela ocorre nas propostas que você prepara e os e-mails que você troca com a pessoa.
Undetectable AI será útil em seu processo de preparação com seu conjunto de ferramentas criadas para tornar sua redação persuasiva e mais clara, preservando sua voz.
Por exemplo, em vez de ficar sentado diante de uma tela de computador, sem saber como escrever um e-mail de negociação profissional, nosso Gerador de e-mail com IA pode redigir um e-mail personalizado e polido que chamará a atenção de seu cliente.
Isso também ajuda a economizar seu tempo para que você possa concentrar seus esforços na estratégia e na preparação.
Além disso, nosso Ferramenta de parafraseamento de IA permite que você refine suas mensagens de negociação, garantindo que elas não soem frias e transacionais. Você pode ajustar os resultados até que o tom atenda às suas necessidades e, ao mesmo tempo, continue defendendo seu ponto de vista.
Acompanhamento do progresso de sua negociação ao longo do tempo
Você pode tratar a negociação como uma habilidade mensurável que pode ser aprimorada à medida que você pratica suas habilidades de negociação.
Use as etapas a seguir para configurar um sistema de revisão consistente:
- Registre os detalhes de cada negociação que tentar e compare a oferta inicial com o acordo final.
- Reflita sobre as técnicas específicas que você usou durante a negociação e quais funcionaram bem com seu cliente, ou sobre as deficiências que você precisa melhorar.
- Veja como você se sentiu quando a outra pessoa recuou em suas exigências. Uma reação forte indica que você precisa ter mais calma sob pressão ao negociar.
- Você pode pedir feedback ao seu colega ou a um observador neutro. Às vezes, eles perceberão coisas em seu tom ou linguagem corporal que você não percebeu no momento.
- Por fim, crie uma tabela de pontuação simples com as principais habilidades de negociação que você deseja desenvolver para que possa trabalhar nelas.
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Considerações finais
Ninguém se torna um grande negociador da noite para o dia. São necessárias habilidades reais e prática de longo prazo para se tornar um negociador mestre. Entretanto, ao aprender as técnicas e estar disposto a buscar o meio-termo, você conseguirá sair de futuras negociações com melhores resultados.
Enquanto isso, enquanto você pratica essas habilidades, as ferramentas da Undetectable AI estão disponíveis para ajudá-lo a se mostrar mais afiado nas partes escritas do processo de negociação, como e-mails, propostas e acompanhamentos. O resto é prática.
Refine seus e-mails de negociação, propostas e acompanhamentos com Undetectable AI para que cada mensagem chegue de forma clara e profissional.