Você entra em um supermercado com a intenção de comprar um simples pote de molho para macarrão. O primeiro que você vê custa $25, o que está fora do seu orçamento, mas alguns passos depois, você vê outro com preço de $11.
E, sem pensar muito, você acaba comprando-o, achando que é um negócio razoável, mesmo que tivesse hesitado em pagar tanto por um molho em um contexto diferente.
Isso é o que os pesquisadores chamam de viés de ancoragem, um problema cognitivo em que suas decisões são baseadas na primeira informação que você encontra.
A razão pela qual o viés de ancoragem existe é que o cérebro humano tenta constantemente reduzir a fadiga da decisão e depende de atalhos.
A ancoragem torna seu processo de pensamento mais rápido, embora também seja mais propenso a tomar decisões ruins.
Neste artigo, falarei sobre o que é exatamente o viés de ancoragem, por que ele ocorre, como reconhecê-lo e o que você pode fazer para se proteger dele.
Principais conclusões
- O viés de ancoragem é um viés cognitivo que significa que as pessoas confiam demais na primeira informação que encontram e a usam como ponto de referência para todos os julgamentos posteriores.
- O viés de ancoragem é explicado por dois mecanismos psicológicos principais: teste de hipótese confirmatória e ancoragem e ajuste.
- “Descontos ”era/agora" no varejo, negociações salariais, classificação acadêmica e estimativas de pesquisa são alguns exemplos comuns de viés de ancoragem na vida cotidiana.
- Embora a ancoragem não possa ser totalmente eliminada, podemos reduzir sua influência em nossas decisões se argumentarmos deliberadamente contra a âncora e adiarmos a exposição a ela.
O que é viés de ancoragem?
O viés de ancoragem é um erro de pensamento que define como as pessoas confiam demais na primeira informação que recebem ao tomar uma decisão.
Esse primeiro bit de informação, que pode ser um número inicial ou uma ideia, é chamado de âncora.
Pode-se dizer que a âncora se torna um ponto de referência, de modo que todos os julgamentos futuros permanecem próximos a ela, em vez de serem feitos do zero.
Nunca mais se preocupe com a detecção de seus textos pela IA. Undetectable AI Pode lhe ajudar:
- Faça sua escrita assistida por IA aparecer semelhante ao humano.
- Bypass todas as principais ferramentas de detecção de IA com apenas um clique.
- Uso IA com segurança e com confiança na escola e no trabalho.
O interessante é que o viés de ancoragem afeta nossas decisões mesmo quando a referência está errada, mesmo quando sabemos claramente que está errada.
Por exemplo, se você vir um item à venda que “costumava custar $500” e agora custa $250, você considera $500 como a linha de base, mesmo que esse item nunca tenha valido tanto.
O viés de ancoragem foi apresentado pela primeira vez pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman. A dupla usou uma série de experimentos enganosamente simples que acabaram desmantelando o mito de que os seres humanos são tomadores de decisões racionais.
Em um dos experimentos, eles deram aos participantes 5 segundos para estimar a resposta de um problema de matemática.
Metade dos participantes recebeu esta pergunta: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
E a outra metade obteve o seguinte: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Descobriu-se que a estimativa média do primeiro grupo era de 512, enquanto a do segundo grupo era de 2.250. Isso naturalmente fez com que os pesquisadores se perguntassem o que causou a diferença, pois o problema era exatamente o mesmo, apenas organizado de forma diferente.
O que aconteceu foi a diferença nos pontos de partida. O primeiro grupo começou com números pequenos, enquanto o segundo grupo viu números maiores.
Quando uma âncora foi estabelecida a partir dos primeiros números, o cérebro se ajustou suficientemente bem.
Os experimentos foram repetidos várias vezes, em diferentes culturas, faixas etárias, níveis de especialização, ocupações, etc., mas previam julgamentos de maneira semelhante.
Por que o viés de ancoragem é importante
A consequência mais imediata do viés de ancoragem é a distorção numérica, pois seus valores gravitam em torno dos valores iniciais.
O efeito persiste mesmo quando a âncora está:
- Aleatório
- Obviamente irrelevante
- Explicitamente descrito como não tendo conteúdo informativo algum
Quando os pesquisadores se deparam com dados ambíguos, as âncoras prévias na forma de teorias ou referências previamente estabelecidas podem afetar sua interpretação.
A estudo sobre tomada de decisões jurídicas descobriram que decisões altamente deliberativas, como a quantificação de danos ou a definição de penalidades, também são suscetíveis à ancoragem.
Da mesma forma, as âncoras numéricas têm um efeito sobre a valor que as pessoas estão dispostas a pagar ou aceitar para determinados produtos/serviços.
Exemplos comuns de viés de ancoragem
Talvez o exemplo mais visível de viés de ancoragem seja o varejo, como discutimos anteriormente.
Preços riscados ou etiquetas de preço “era/agora” em itens colocados em ‘promoção’ são muito eficazes para captar a atenção do consumidor.
O motivo é que o preço original se torna a âncora, independentemente do fato de que talvez não valha tanto assim.
O preço com desconto parece mais uma pechincha, pois é avaliado em relação à âncora e não por si só, como um valor absoluto.
Um conceito semelhante se aplica às negociações salariais. Isso vale para os dois lados! A oferta inicial de um empregador ou a faixa esperada de um candidato, qualquer uma das duas pode ser o ponto de referência em torno do qual se baseia toda a conversa que se segue.
O viés de ancoragem também existe em acadêmicos. A qualidade percebida das primeiras seções de um artigo, por exemplo, pode ser a referência para que trabalhos posteriores sejam julgados em relação a ele.
Como o viés de ancoragem funciona no cérebro
Antes de falarmos sobre por que ocorre o viés de ancoragem, você precisa entender que a ancoragem é um processo subconsciente. Você não percebe o que está acontecendo.
Os psicólogos explicam como o viés de ancoragem funciona no cérebro por meio de duas teorias principais:
- Teste de hipótese confirmatório
- Ancoragem e ajuste
Nenhum dos dois exige que você seja descuidado ou desinformado, apenas humano. É melhor ter certeza de que você entendeu essa parte primeiro.
A primeira grande causa do viés de ancoragem é o teste de hipóteses confirmatórias. Isso ocorre quando uma âncora externa é apresentada, e a mente imediatamente a trata como candidata e começa a buscar seletivamente informações que façam com que esse valor pareça razoável.
Quando a âncora é alta, é mais provável que as pessoas se lembrem de informações com alto nível de suporte. Quando a âncora é baixa, ocorre o contrário.
De qualquer forma, você produz estimativas que se desviam em direção ao valor inicial, mesmo quando a âncora é explicitamente descrita como aleatória ou irrelevante.
O segundo mecanismo é a ancoragem e o ajuste, e esse mecanismo não precisa de um gatilho externo. Quando nenhuma âncora é fornecida, as pessoas geram suas próprias âncoras a partir da intuição ou do conhecimento parcial.
Essa estimativa gerada internamente é a âncora, o ponto de referência a partir do qual os ajustes são feitos de forma incremental.
Ajustar-se a qualquer âncora, externa ou interna, requer um controle cognitivo do qual não dispomos muito.
Portanto, as pessoas tendem a parar de ajustar quando a estimativa parece plausível, em vez de quando ela é extremamente precisa.
Erros comuns influenciados pelo viés de ancoragem
O viés de ancoragem leva a um desvio lento no pensamento, de modo que nos leva a ponderar demais as informações iniciais e a subestimar as evidências posteriores.
Os pesquisadores e aqueles que lidam diretamente com dados ancoram de forma tão confiável quanto os leigos. Eles são apenas melhores em justificar suas conclusões.
Embora o raciocínio possa parecer crível, o viés não foi eliminado.
Portanto, na revisão por pares de pesquisas ou na avaliação de alunos, as impressões iniciais podem levar a julgamentos incorretos das informações subsequentes.
Observe o varejo. É muito comum supervalorizarmos os preços com desconto porque, quando comparados com os valores “originais” inflacionados, os preços de venda parecem bons o suficiente.
Cometemos o erro óbvio de não comparar os preços com desconto com os preços das alternativas para confirmar se realmente estão com desconto.
E então acabamos gastando mais do que pretendíamos. É claro que gastamos, porque essa exposição inicial ao preço recalibra nossa definição de acessibilidade.
As pessoas que conhecem o viés de ancoragem confiam mais em seus julgamentos, pois presumem que o insight as protege. Infelizmente, isso não acontece, a não ser que você se esforce ativamente para se contrapor à ancoragem deliberada.
Estratégias para evitar o viés de ancoragem
Não é possível eliminar totalmente o viés de ancoragem. Isso simplesmente não é possível porque a ancoragem é um processo automático, em grande parte subconsciente.
Nosso objetivo não é evitar no sentido absoluto, mas sim controlar os danos, ou seja, reduzir o quanto a âncora consegue decidir antes que você perceba que ela está lá.
Uma das maneiras mais confiáveis de enfraquecer a ancoragem é gerar deliberadamente motivos pelos quais a ancoragem é imprecisa. Isso força seu cérebro a recuperar informações que vão contra a âncora.
Pesquisas mostram que, quando as pessoas são solicitadas a argumentar contra uma âncora antes de fazer sua própria estimativa, o efeito de ancoragem é reduzido.
Você também pode tentar adiar sua exposição às âncoras. Quando uma âncora entra na consciência, ela não pode deixar de ser vista.
Assim, os pesquisadores, por exemplo, devem formar suas próprias estimativas independentes antes de analisar a literatura anterior. Também no caso de preços e negociações, você deve decidir sua faixa antes de ouvir o número da outra parte.
A prática de vários pontos de partida independentes também está relacionada a atrasar sua exposição às âncoras. Você poderia diluir o efeito de uma âncora simplesmente pensando em 3 ou 4 pontos de partida diferentes e tentando justificar cada um deles com motivos diferentes.
Verdade seja dita, não é muito fácil para um cérebro que já está sob o efeito de uma âncora contra-ancorar e pensar em alternativas. Você se sai melhor se conversar com alguém ou usar uma ferramenta de IA a seu favor.
IAs indetectáveis Bate-papo com IA, por exemplo, pode ser usado para procurar deliberadamente os motivos pelos quais uma âncora pode estar errada.
Você só precisa solicitar explicitamente que o sistema argumente contra a âncora, e isso também ampliará seu pensamento.
Explore nosso Detector de IA e Humanizador no widget abaixo!
Considerações finais
Como a ancoragem é uma forma de viés cognitivo, ela ocorre em um nível subconsciente.
É claro que é difícil interromper o que não está em sua percepção consciente, a menos que você faça um esforço deliberado para isso. Somos naturalmente programados para pensar dessa forma.
E, embora seja muito eficiente tomar decisões rápidas com base nas primeiras informações disponíveis, isso também pode ser explorado. A precificação no varejo funciona em torno do viés de ancoragem.
Na maioria das vezes, caímos nos ‘supostos’ preços de venda sem perceber que o que recebemos não valeu o preço. O custo é muito maior no trabalho com muitos dados.
Confiar apenas em sua mente para combater uma âncora também não é a melhor abordagem, pois essa mesma mente já está sob a influência da âncora.
É melhor conversar sobre as decisões com outra pessoa sem revelar suas informações iniciais ou usar a IA indetectável para desafiar as âncoras. É assim que você pode mudar seu julgamento de volta para as evidências.
Confira Undetectable AI hoje.