Seit es uns gibt, nutzen wir Überzeugung, um unser Denken, Handeln und unsere Entscheidungen im Alltag zu beeinflussen. Als soziale Spezies beeinflusst jeder andere auf irgendeine Weise.
Doch manche Menschen sind darin bemerkenswert besser als andere. Vielleicht haben Sie das schon einmal erlebt, wenn jemand einen Fall präsentiert, der genau die richtigen Punkte trifft.
Diese Überzeugungsarbeit leisten sie häufig mit Hilfe des rhetorischen Dreiecks von Aristoteles.
Dieses Dreieck unterteilt den Prozess der Überzeugung in drei Teile, nämlich Ethos, Pathos und Logos.
In diesem Leitfaden werden wir Ihnen das nötige Verständnis vermitteln, damit Sie das Dreieck der rhetorischen Situation in Ihrem persönlichen Schreiben und Sprechen anwenden können.
Lassen Sie uns eintauchen.
Wichtigste Erkenntnisse
- Ein rhetorisches Dreieck ist ein Überzeugungsmodell, das Autoren und Redner anwenden, um ihre rhetorischen Ziele zu erreichen und ihr Publikum von bestimmten Ansichten zu überzeugen.
- Das Dreieck funktioniert, indem es Menschen auf der Grundlage des Ethos (Glaubwürdigkeit) des Nutzers, des Pathos (Gefühle) des Publikums und des Logos (logische Argumente) des Nutzers anspricht.
- Die drei Appelle werden im Volksmund in einer Dreiecksform angeordnet. Deshalb nennt man es auch das rhetorische Dreieck
Was ist ein rhetorisches Dreieck?
Das rhetorische Dreieck ist ein kommunikativer Rahmen, der für eine überzeugende Rhetorik genutzt werden kann.
Dieses Dreieck besteht aus drei wesentlichen Elementen für eine überzeugende Kommunikation: Ethos (die eigene Glaubwürdigkeit), Pathos (die emotionale Ansprache des Publikums) und Logos (die logische Argumentation).
Zusammen bilden sie das so genannte rhetorische Dreieck. Dieses Konzept wurde vor mehr als 2.000 Jahren von dem antiken griechischen Philosophen Aristoteles.
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Er fand heraus, dass unsere Kommunikation auf andere überzeugender wirkt, wenn wir diese drei Hauptappelle verwenden.
Kernbedeutung des rhetorischen Dreiecks
Wir haben in der Definition des rhetorischen Dreiecks festgestellt, dass es aus drei Komponenten besteht. Zu jeder Komponente des Dreiecks gibt es jedoch noch mehr, und wir erklären sie im Folgenden:
Ethos: Schaffung von Glaubwürdigkeit
Beim Ethos geht es einfach darum, Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem Publikum aufzubauen. Die Zuhörer müssen Ihnen erst einmal vertrauen und sich auf Sie verlassen können, bevor sie sich von Ihren Argumenten überzeugen lassen.
Aristoteles glaubte, dass Ethos eine der stärksten Formen der Überzeugung sei. Er argumentierte, dass wir von Natur aus eher guten Menschen glauben als schlechten, und dass der Charakter eines Sprechers genauso wichtig ist wie seine Argumente.
Nach Aristoteles geht es beim Ethos darum, den Menschen zu zeigen, dass man einen guten moralischen Charakter und Wohlwollen gegenüber seinem Publikum hat.
Dies ist eine wichtige Voraussetzung für Ihre kommunikativen Bemühungen, denn die Menschen spüren, wenn Sie versuchen, sie zu manipulieren. In diesem Fall verliert Ihr Argument an Kraft, bevor Sie es ausgesprochen haben.
Glaubwürdigkeit kann aus verschiedenen Quellen stammen. Manchmal basiert sie auf Ihrem Fachwissen und offiziellen Zertifizierungen, wie z. B. bei einem Arzt oder Anwalt, der über ein Thema spricht.
In anderen Fällen machen gemeinsame Werte zwischen Ihnen und Ihrem Publikum Sie glaubwürdig. Aus diesem Grund haben zahlreiche Marken und Influencer bemühen sich um eine authentische Glaubwürdigkeit bei ihrem Zielpublikum.
Pathos: An Emotionen appellieren
Pathos zielt auf das Herz Ihres Publikums. Dieser Appell nutzt Emotionen, um Ihr Publikum zu bewegen.
Der Mensch ist ein sensibles Wesen, und als solches verlassen wir uns in der Regel auf Gefühle, wenn wir mit anderen Menschen zu tun haben. Um dies noch weiter zu untermauern, schrieb Aristoteles, dass die Rolle der Emotionen in unserem Urteilsvermögen recht bedeutend ist.
Bei Aristoteles beruhte das Pathos darauf, dass man das, was man sagt, mit dem in Verbindung bringt, was für das Publikum wirklich von Interesse ist. Auch bekannte Marken verwenden Pathos.
In der Apple-Werbung wird beispielsweise selten über technische Spezifikationen gesprochen, sondern es werden Familien gezeigt, die Erinnerungen festhalten, Künstler, die Meisterwerke schaffen, und Menschen, die über Entfernungen hinweg in Verbindung stehen.
Die Nachricht bedeutet: Luxus und das Festhalten großer Momente mit hochwertigen Kameras.
Coca-Cola macht dasselbe in der Weihnachtszeit, indem es seine Inserate über Einssein und Wärme.
Sie verkaufen Ihnen ein Gefühl, das mit dem Getränk verbunden ist. Wenn man die Gefühle der Menschen beeinflusst, schafft man eine Brücke zu ihren Gedanken.
Logos: Appell an die Logik
Die letzte Form des Appells im rhetorischen Dreieck ist der logos oder die Gerechtigkeit Logik.
Wenn Sie glaubwürdig sind und den emotionalen Aspekt Ihres Publikums angesprochen haben, ist es an der Zeit, all dies mit Logik zu verbinden.
Aristoteles war der Ansicht, dass der Logos im Dreieck von entscheidender Bedeutung ist, da der Mensch rational ist und auf rationale Überlegungen reagiert.
Logos funktionieren am besten, wenn Sie über Beweise und solide logische Argumente verfügen, die Ihren Standpunkt untermauern können. Wenn Sie Logos verwenden, erwarten Sie, dass Ihr Publikum einer klaren Argumentationslinie von Punkt A zu B und Ihrer Schlussfolgerung folgt.
Aus diesem Grund gab Aristoteles zwei Formen an, in denen die Argumentation funktionieren kann. Die erste ist schlussfolgerndes Denken. Bei der deduktiven Argumentation verwenden Sie einen allgemeinen Grundsatz und wenden ihn auf einen bestimmten Fall an, um zu einer Schlussfolgerung zu gelangen.
Die zweite ist induktives Denken, in dem Sie Ihre Argumentation von konkreten Beispielen zu einer allgemeinen Schlussfolgerung über Ereignisse aufbauen.
Ein gutes Beispiel für Logos ist Tesla. Nachdem Tesla an Ihre Emotionen bezüglich der globalen Erwärmung und des Umweltbewusstseins appelliert hat, schließen sie den Kreis mit Argumenten, die ihre Botschaft unterstützen.
Elon Musk wird nicht nur damit argumentieren, dass seine Elektroautos besser für die Umwelt sind. Er wird auch Daten zu den Beschleunigungszeiten, der Reichweite und den Gesamtbetriebskosten des Autos im Vergleich zu Benzinfahrzeugen präsentieren.
Da seine Argumente auf messbaren Leistungskennzahlen und wirtschaftlicher Logik beruhen, werden Sie das Gefühl haben, der Umwelt zu helfen und das beste Autoerlebnis zu bekommen.
Wie das rhetorische Dreieck zusammenarbeitet
Die wahre Stärke des rhetorischen Dreiecks liegt darin, dass jeder Aspekt des Dreiecks kompetent und nicht isoliert eingesetzt wird. Die Appelle sind recht einfach miteinander zu verweben, so dass sie sich gegenseitig verstärken.
So funktioniert das Dreieck der rhetorischen Situation. Zuerst schaffen Sie einen vertrauenswürdigen Hintergrund, warum man Ihnen zuhören sollte.
Dann müssen Sie die Emotionen der Menschen über die Probleme, die sie beunruhigen, aufrichtig ansprechen. Und schließlich muss man den Kreislauf mit Beweisen schließen, denen sie vertrauen können.
Isoliert betrachtet kann ein rein logisches Argument als unmenschlich empfunden werden, während ein emotionaler Appell ohne Glaubwürdigkeit manipulativ wirkt.
Wenn ein Arzt z. B. Statistiken über Lungenkrebs und Herzkrankheiten herunterrasselt, mag das bei manchen Menschen funktionieren, den Patienten aber abschrecken.
Ein einfühlsamer Arzt wird den Ansatz anpassen und Ethos aufbauen, indem er zeigt, dass ihm das Wohlergehen des Patienten wirklich am Herzen liegt. Er wird dann Pathos einbringen, indem er den Patienten auffordert, über seine Lebensqualität und seine Zukunft mit seiner Familie nachzudenken.
Dies wird den Patienten überzeugen, bevor der Arzt seine Botschaft mit Statistiken darüber untermauert, wie genau das Rauchen den Körper schädigt. Alle drei Appelle zusammen sorgen dafür, dass die Botschaft hängen bleibt.
Häufige Fehler bei der Verwendung des Dreiecks
Das rhetorische Dreieck ist eine großartige Taktik, die Sie für Ihre nächste Rede verwenden können, aber Sie müssen die folgenden Fehler vermeiden, die Ihre Botschaft entgleisen lassen könnten:
- Verwenden Sie nicht eine Art von Appell zu viel und ignorieren Sie die anderen. Dies kann dazu führen, dass Sie so viele Statistiken verwenden, dass sich die Leser unter Zahlen begraben fühlen. Ein weiterer Fallstrick kann darin bestehen, dass Sie viele emotionale Geschichten erzählen, aber keinen logischen Rahmen oder Beweise anbieten.
- Setzen Sie Pathos vorsichtig ein, damit Sie nicht als manipulativ auf Ihr Publikum wirken. Wenn Sie die Ängste der Menschen ausnutzen oder Schuldgefühle schüren, ohne echte Lösungen anzubieten, wird Ihr Publikum das spüren. Ihr Einsatz von Pathos funktioniert am besten, wenn er ehrlich ist und sich auf legitime Anliegen bezieht.
- Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Vertrauenswürdigkeit für jeden, dem Sie begegnen, offensichtlich ist. Sie mögen zwar ein Experte auf Ihrem Gebiet sein, aber wenn Ihr Publikum das nicht weiß, wird es Ihnen nicht zuhören. Sie müssen Ihre Qualifikationen frühzeitig darlegen. So haben Sie die Grundlage, um mit den Zuhörern zu sprechen und sie zu der von Ihnen gewünschten Schlussfolgerung zu führen.
- Vermeiden Sie es, eine schwache Logik zu verwenden und zu hoffen, dass eine emotionale Geschichte dies überdeckt. Kluge Zuhörer werden Lücken in Ihrer Argumentation erkennen, auch wenn Ihre Rede noch so ergreifend ist. Mit geprüften Fakten werden Sie ihnen jedoch nicht unehrlich erscheinen.
- Sie müssen Ihr Publikum verstehen, bevor Sie das rhetorische Dreieck auf seine Situation zuschneiden können. Ein Beispiel: Ein Politiker spricht vor Arbeitern. Er wird ihnen keine Zahlen präsentieren, sondern an ihre Gefühle appellieren. Ein akademisches Publikum hingegen würde Statistiken und Logik in Ihrer Rede über Politik und Wirtschaft bevorzugen. Sobald Sie wissen, mit wem Sie sprechen, versuchen Sie, Ihr Dreieck entsprechend anzupassen.
Anwendung des rhetorischen Dreiecks beim Schreiben und Sprechen
Im Folgenden wird erläutert, wie Sie das rhetorische Dreieck in Ihrer Arbeit verwenden können:
- Verstehen Sie, mit wem Sie sprechen oder schreiben. Dies wird beeinflussen, auf welchen Bereich des Dreiecks Sie sich mehr konzentrieren sollten.
- Als Nächstes sollten Sie Ihre Glaubwürdigkeit von Anfang an aufbauen. Unter persuasives Schreiben, Bei einem Vortrag könnte dies bedeuten, dass Sie Ihre Qualifikation einleiten und seriöse Quellen zitieren. In einer Rede könnte es bedeuten, eine relevante persönliche Erfahrung zu teilen.
- Passen Sie Ihren emotionalen Appell an die jeweilige Situation an.
- Begründen Sie alles mit einer soliden Argumentation. Wenn Ihre Logik stichhaltig ist, haben die anderen Einsprüche etwas Handfestes, auf das sie aufbauen können.
- Schließlich müssen Sie Ihre Arbeit mit unserem Absatzumschreiber. Mit diesem Tool können Sie das rhetorische Dreieck richtig auf Ihre Arbeit anwenden.
Nachfolgend finden Sie einige Beispiele dafür, wie Sie das rhetorische Dreieck in verschiedenen Kontexten effektiv einsetzen können.
Mit diesem Werkzeug können Sie das Gleichgewicht wahren und vermeiden, dass Sie bei Ihrer Arbeit einen Appell über den anderen stellen.
Klassische Beispiele des rhetorischen Dreiecks
Meisterkommunikatoren nutzen das rhetorische Dreieck, um ihr Publikum anzusprechen, entweder um etwas zu verkaufen oder um es von einer Handlung zu überzeugen.
Diese Beispiele zeigen, wie:
- Abraham Lincolns Gettysburg-Rede
Dies war die Rede, die Präsident Lincoln 1863 hielt. In dieser Rede nutzte er das rhetorische Dreieck und gedachte eines Friedhofs für die toten Soldaten des Bürgerkriegs.
Erstens nutzte er das Ethos, indem er sich als amtierender Präsident in der dunkelsten Stunde der Nation zeigte. Außerdem stellte er sich nicht über das Volk oder die toten Soldaten, sondern betrachtete sich als ihnen gleichgestellt.
Um seinen Standpunkt deutlich zu machen, sagte er, die Welt werde “wenig Notiz nehmen und sich nicht lange an das erinnern, was wir hier sagen”. Er achtete darauf, dass er die Toten würdigte, anstatt die Aufmerksamkeit von ihnen abzulenken.
Mit Pathos bezeichnete er die toten Soldaten als “diese verehrten Toten”. Er erwähnte die Werte, für deren Schutz sie in Amerika gestorben waren, und ermahnte die Lebenden, sich “der großen Aufgabe zu widmen, die noch vor uns liegt.” Er verband die Toten und die Lebenden mit Traurigkeit und patriotischem Willen.
Für Logos hat Lincoln ein klares logisches Argument entwickelt, dass die Nation auf Gleichheit gegründet wurde. Der Krieg stellte den Willen des amerikanischen Volkes auf die Probe, vor allem in einer Zeit, in der es am Überleben des Landes zweifelte.
Lincolns Rede versicherte ihnen, dass die Lebenden den Kampf fortsetzen müssen, um sicherzustellen, “dass die Regierung des Volkes, durch das Volk, für das Volk, nicht von der Erde verschwinden wird”.”
- Steve Jobs' Rede zum Studienbeginn 2005 in Stanford
Jobs strukturierte seine gesamte Rede um drei persönliche Geschichten. Sein Ethos kam daher, dass er ein erfolgreicher Mensch namens Steve Jobs war. Mehr Glaubwürdigkeit erhielt er auch durch seine Bereitschaft, sich als Milliardär verletzlich zu zeigen.
Er sprach über persönliche Situationen wie die Entlassung bei Apple und den möglichen Tod durch Krebs. Indem er sich nicht nur auf seine Erfolge konzentrierte, konnte er seine Glaubwürdigkeit durch Authentizität aufbauen. So konnten die Absolventen jemandem vertrauen, der zugab, dass er nicht alle Antworten hatte.
Das Pathos war durchgängig vorhanden. Als Jobs beschrieb, wie er erfuhr, dass er Bauchspeicheldrüsenkrebs hatte, und wie er sich mit seiner Sterblichkeit auseinandersetzte, hallte das bei ihnen nach.
Außerdem fühlten sie den gleichen Kampf, nicht zu wissen, wohin das Leben sie führt, als er davon sprach, das College abzubrechen und bei seinen Freunden auf dem Boden zu schlafen.
Sein bekanntestes Zitat “Bleibt hungrig, bleibt dumm” wirkte emotional, weil es den Absolventen die Erlaubnis gab, Risiken einzugehen.
Seine Logos zeigten sich darin, wie er die Punkte zwischen scheinbar zufälligen Lebensereignissen verknüpfte. Er zeigte, wie ein Schulabbruch zu einem Kalligrafiekurs führte, der wiederum zu einer wunderschönen Typografie auf dem Mac führte, die das persönliche Computerwesen veränderte.
Die logische Lektion war, dass sich die eigenen Erfahrungen irgendwann als wertvoll erweisen werden. Es war eine Argumentation, die als Erzählung getarnt war, und sie funktionierte, weil die Beweise aus seinem eigenen Leben kamen.
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Schlussfolgerung
Letztendlich ist das rhetorische Dreieck ein mächtiges Überzeugungsinstrument, das in persönlichen Gesprächen, in der Werbung, in politischen Reden und sogar in unerwarteten Situationen eingesetzt werden kann, um andere Menschen von Ihrem Standpunkt zu überzeugen.
Aristoteles konnte dies in einem Dreieck aus Ethos, Pathos und Logos festschreiben.
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