Sie gehen in einen Supermarkt und wollen ein einfaches Glas Nudelsoße kaufen. Die erste, die Sie sehen, kostet $25, was Ihr Budget bei weitem übersteigt, aber nur ein paar Schritte weiter sehen Sie eine andere, die $11 kostet.
Und ohne groß nachzudenken, kauft man es, weil man denkt, dass es ein gutes Geschäft ist, obwohl man in einem anderen Zusammenhang gezögert hätte, so viel für Soße zu bezahlen.
Dies wird von Forschern als "anchoring bias" bezeichnet, ein kognitives Problem, bei dem Entscheidungen auf der Grundlage der ersten Information getroffen werden, auf die man stößt.
Der Grund für die Verankerung ist, dass das menschliche Gehirn ständig versucht, die Ermüdung von Entscheidungen zu verringern und sich auf Abkürzungen verlässt.
Die Verankerung beschleunigt den Denkprozess, macht ihn aber auch anfälliger für schlechte Entscheidungen.
In diesem Artikel gehe ich darauf ein, was genau Verankerungsvorurteile sind, warum sie auftreten, wie man sie erkennt und was man tun kann, um sich vor ihnen zu schützen.
Wichtigste Erkenntnisse
- Anchoring bias ist eine kognitive Verzerrung, die bedeutet, dass Menschen sich zu sehr auf die erste Information verlassen, die ihnen begegnet, und diese als Referenzpunkt für alle späteren Urteile verwenden.
- Der Anchoring Bias wird durch zwei wichtige psychologische Mechanismen erklärt: bestätigende Hypothesentests und Ankern und Anpassen.
- “Was/jetzt”-Rabatte im Einzelhandel, Gehaltsverhandlungen, akademische Benotungen und Schätzungen in der Forschung sind einige häufige Beispiele für die Verankerung von Vorurteilen im täglichen Leben.
- Die Verankerung lässt sich zwar nicht vollständig beseitigen, aber wir können ihren Einfluss auf unsere Entscheidungen verringern, wenn wir bewusst gegen die Verankerung argumentieren und die Exposition gegenüber der Verankerung hinauszögern.
Was ist Anchoring Bias?
Anchoring bias ist ein Denkfehler, der beschreibt, wie Menschen sich bei einer Entscheidung zu sehr auf die erste Information verlassen, die sie erhalten.
Diese erste Information, die eine Zahl oder eine Idee sein kann, wird als Anker bezeichnet.
Man könnte sagen, dass der Anker zu einem Bezugspunkt wird, so dass alle künftigen Urteile in seiner Nähe bleiben, anstatt von Grund auf neu gefällt zu werden.
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Interessant ist, dass die Verankerung unsere Entscheidungen auch dann beeinflusst, wenn die Referenz falsch ist, selbst wenn wir genau wissen, dass sie falsch ist.
Wenn Sie z. B. einen Artikel im Angebot sehen, der “früher $500” gekostet hat und jetzt $250 kostet, denken Sie an $500 als Basiswert, auch wenn der Artikel zu Beginn nie so viel wert war.
Der Anchoring Bias wurde erstmals von den Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman vorgestellt. Das Duo verwendete eine Reihe von täuschend einfachen Experimenten, die schließlich den Mythos widerlegten, dass Menschen rationale Entscheidungsträger sind.
In einem der Experimente gaben sie den Teilnehmern 5 Sekunden Zeit, um die Antwort auf ein mathematisches Problem zu schätzen.
Der Hälfte der Teilnehmer wurde diese Frage gestellt: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Und die andere Hälfte bekam dies: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Es stellte sich heraus, dass der Median der ersten Gruppe bei 512 lag, während der Median der zweiten Gruppe bei 2.250 lag. Die Forscher fragten sich natürlich, woher der Unterschied kam, denn das Problem war genau dasselbe, nur anders angeordnet.
Was geschah, war die unterschiedliche Ausgangssituation. Die erste Gruppe begann mit kleinen Zahlen, während die zweite Gruppe größere Zahlen sah.
Nachdem die ersten Zahlen einen Anker gesetzt hatten, stellte sich das Gehirn darauf ein.
Die Experimente wurden immer wieder wiederholt, über verschiedene Kulturen, Altersgruppen, Fachkenntnisse, Berufe usw. hinweg, aber die Vorhersage der Urteile war ähnlich.
Warum Anchoring Bias wichtig ist
Die unmittelbarste Folge der Verankerung ist eine numerische Verzerrung, da sich Ihre Werte den Ausgangswerten annähern.
Der Effekt bleibt auch dann bestehen, wenn der Anker gesetzt wird:
- Zufällig
- Offensichtlich irrelevant
- Ausdrücklich als ohne jeglichen Informationsgehalt beschrieben
Wenn Forscher auf mehrdeutige Daten stoßen, können vorherige Anker in Form von zuvor aufgestellten Theorien oder Maßstäben ihre Interpretation beeinflussen.
A Studie zur rechtlichen Entscheidungsfindung stellte fest, dass Entscheidungen, die in hohem Maße auf Überlegungen beruhen, wie z. B. die Bezifferung von Schadenersatz oder die Festsetzung von Strafen, ebenfalls anfällig für eine Verankerung sind.
In ähnlicher Weise haben numerische Anker Auswirkungen auf die Betrag, den die Menschen zu zahlen oder zu akzeptieren bereit sind für bestimmte Produkte/Dienstleistungen.
Häufige Beispiele für Anchoring Bias
Das vielleicht offensichtlichste Beispiel für eine Verankerung ist der Einzelhandel, wie wir bereits erwähnt haben.
Durchgestrichene Preise oder “war/jetzt”-Preisschilder an Artikeln, die zum Verkauf angeboten werden, sind sehr wirksam, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu wecken.
Der Grund dafür ist, dass der ursprüngliche Preis zum Anker wird, unabhängig davon, dass er realistisch gesehen vielleicht gar nicht so viel wert ist.
Der ermäßigte Preis fühlt sich eher wie ein Schnäppchen an, da er relativ zum Anker und nicht als absoluter Wert für sich allein bewertet wird.
Ein ähnliches Konzept gilt für Gehaltsverhandlungen. Es gilt in beide Richtungen! Das ursprüngliche Angebot eines Arbeitgebers oder die erwartete Spanne eines Bewerbers - beides kann der Bezugspunkt sein, auf den sich das gesamte folgende Gespräch stützt.
Auch im akademischen Bereich gibt es eine Verzerrung durch Verankerung. Die wahrgenommene Qualität der ersten Abschnitte einer Arbeit kann zum Beispiel als Referenz für die Beurteilung späterer Arbeiten dienen.
Wie Anchoring Bias im Gehirn funktioniert
Bevor wir darüber sprechen, warum die Verankerung von Vorurteilen geschieht, müssen Sie verstehen, dass die Verankerung ein unterbewusster Prozess ist. Sie merken nicht, dass er stattfindet.
Psychologen erklären die Funktionsweise der Verankerung im Gehirn anhand von zwei Haupttheorien:
- Bestätigende Hypothesentests
- Verankerung und Anpassung
Keines von beiden erfordert, dass Sie unvorsichtig oder uninformiert sind, sondern nur menschlich. Vergewissern Sie sich besser, dass Sie diesen Teil zuerst verstehen.
Die erste Hauptursache für die Verzerrung durch Verankerung ist das Testen von Bestätigungshypothesen. Sie tritt auf, wenn ein externer Anker präsentiert wird und der Verstand diesen sofort als Kandidaten behandelt und beginnt, selektiv nach Informationen zu suchen, die diesen Wert sinnvoll erscheinen lassen.
Wenn der Anker hoch ist, ist es wahrscheinlicher, dass die Menschen sich an Informationen mit hohem Unterstützungswert erinnern. Wenn der Anker niedrig ist, ist das Gegenteil der Fall.
In jedem Fall ergeben sich Schätzungen, die zum Ausgangswert driften, auch wenn der Anker ausdrücklich als zufällig oder irrelevant bezeichnet wird.
Der zweite Mechanismus ist die Verankerung und Anpassung, und dieser braucht überhaupt keinen externen Auslöser. Wenn kein Anker gegeben ist, erzeugen die Menschen ihre eigenen aus Intuition oder Teilwissen.
Diese intern erstellte Schätzung ist der Anker, der Bezugspunkt, von dem aus schrittweise Anpassungen vorgenommen werden.
Die Abkehr von jedem Anker, ob extern oder intern, erfordert eine kognitive Kontrolle, über die wir nicht sehr viel verfügen.
Die Menschen neigen also dazu, die Anpassung einzustellen, sobald sich die Schätzung plausibel anfühlt, und nicht erst, wenn sie maximal genau ist.
Häufige Fehler, die durch Anchoring Bias beeinflusst werden
Der Anchoring Bias führt zu einem langsamen Abdriften des Denkens, so dass wir frühe Informationen übergewichten und spätere Erkenntnisse untergewichten.
Forscher und diejenigen, die direkt mit Daten umgehen, verankern genauso zuverlässig wie Laien. Sie sind nur besser darin, ihre Schlussfolgerungen zu begründen.
Auch wenn die Argumentation glaubhaft klingen mag, ist die Voreingenommenheit nicht beseitigt.
Bei der Begutachtung durch Fachkollegen oder bei der Benotung durch Studenten können frühe Eindrücke zu einer falschen Beurteilung der nachfolgenden Informationen führen.
Schauen Sie sich den Einzelhandel an. Es kommt sehr häufig vor, dass wir ermäßigte Preise überbewerten, weil die Verkaufspreise im Vergleich zu den überhöhten “Originalwerten” gut genug aussehen.
Wir machen den offensichtlichen Fehler, die ermäßigten Preise nicht mit denen von Alternativen zu vergleichen, um festzustellen, ob es sich wirklich um einen Preisnachlass handelt.
Und dann geben wir am Ende mehr aus als geplant. Natürlich tun wir das, denn durch die anfängliche Preisbelastung wird unsere Definition von Erschwinglichkeit neu justiert.
Menschen, die über die Verankerung von Vorurteilen Bescheid wissen, vertrauen ihren Urteilen mehr, da sie davon ausgehen, dass die Einsicht sie schützt. Das ist leider nicht der Fall, es sei denn, man bemüht sich aktiv um eine bewusste Gegenverankerung.
Strategien zur Vermeidung von Anchoring Bias
Sie können die Verankerung nicht vollständig beseitigen. Das ist einfach nicht möglich, weil die Verankerung ein automatischer, weitgehend unbewusster Prozess ist.
Unser Ziel ist nicht die Vermeidung im absoluten Sinne, sondern die Schadensbegrenzung, d. h. die Verringerung des Einflusses des Ankers, bevor man ihn bemerkt.
Eine der zuverlässigsten Methoden, die Verankerung zu schwächen, besteht darin, bewusst Gründe zu finden, warum die Verankerung ungenau ist. Dadurch wird Ihr Gehirn gezwungen, Informationen abzurufen, die dem Anker widersprechen.
Die Forschung zeigt, dass der Verankerungseffekt abnimmt, wenn die Menschen aufgefordert werden, gegen einen Anker zu argumentieren, bevor sie ihre eigene Einschätzung abgeben.
Sie könnten auch versuchen, Ihre Exposition gegenüber Ankern zu verzögern. Sobald ein Anker ins Bewusstsein tritt, kann er nicht mehr übersehen werden.
So sollten z. B. Forscher ihre eigenen unabhängigen Schätzungen vornehmen, bevor sie frühere Literatur einsehen. Auch bei der Preisgestaltung und bei Verhandlungen sollten Sie Ihre Spanne festlegen, bevor Sie die Zahlen der anderen Seite hören.
Die Praxis mehrerer unabhängiger Ausgangspunkte hat auch damit zu tun, dass man die Exposition gegenüber Ankern hinauszögert. Man könnte die Wirkung eines Ankers verwässern, indem man einfach an 3-4 verschiedene Ausgangspunkte denkt und versucht, jeden mit unterschiedlichen Gründen zu rechtfertigen.
Um ehrlich zu sein, ist es für ein Gehirn, das bereits unter der Wirkung eines Ankers steht, nicht so einfach, einen Gegenanker zu setzen und über Alternativen nachzudenken. Das gelingt besser, wenn man mit jemandem darüber spricht oder ein KI-Tool zu seinem Vorteil einsetzt.
Nicht nachweisbare AI's KI-Chat, kann zum Beispiel dazu verwendet werden, gezielt nach Gründen zu suchen, warum ein Anker falsch sein könnte.
Sie müssen das System nur explizit auffordern, gegen den Anker zu argumentieren, und das wird auch Ihr Denken erweitern.
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Schlussgedanken
Da es sich bei der Verankerung um eine Form der kognitiven Verzerrung handelt, findet sie auf einer unbewussten Ebene statt.
Natürlich ist es schwierig, etwas zu unterbrechen, was nicht in Ihrem Bewusstsein ist, es sei denn, Sie bemühen sich absichtlich darum. Wir sind von Natur aus so gestrickt, dass wir auf diese Weise denken.
Und obwohl es sehr effizient ist, schnelle Entscheidungen auf der Grundlage der ersten verfügbaren Informationen zu treffen, ist dies auch ausnutzbar. Bei der Preisgestaltung im Einzelhandel wird die Verankerung ausgenutzt.
Meistens fallen wir auf die so genannten Verkaufspreise herein, ohne zu merken, dass das, was wir bekommen haben, nicht einmal den Preis wert ist. Bei datenintensiver Arbeit sind die Kosten so viel höher.
Sich allein auf den Verstand zu verlassen, um einem Anker entgegenzuwirken, ist ebenfalls nicht die beste Methode, da der Verstand bereits unter dem Einfluss des Ankers steht.
Am besten besprechen Sie Ihre Entscheidungen mit einer anderen Person, ohne Ihre Ausgangsdaten preiszugeben, oder verwenden Sie die Unerkennbare KI, um die Anker zu hinterfragen. Auf diese Weise können Sie Ihr Urteilsvermögen wieder in Richtung Beweise lenken.
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