Entras en un supermercado con la intención de comprar un simple bote de salsa para pasta. El primero que ves cuesta $25, que se sale de tu presupuesto, pero unos pasos más adelante ves otro a $11.
Y sin pensarlo mucho, acabas comprándolo, pensando que es un trato razonable, aunque habrías dudado en pagar tanto por la salsa en otro contexto.
Es lo que los investigadores llaman sesgo de anclaje, un problema cognitivo por el que las decisiones se basan en la primera información que se recibe.
La razón por la que existe el sesgo de anclaje es que el cerebro humano intenta constantemente reducir la fatiga en la toma de decisiones y recurre a atajos.
El anclaje hace que tu proceso de pensamiento sea más rápido, aunque también más propenso a tomar malas decisiones.
En este artículo hablaré de qué es exactamente el sesgo de anclaje, por qué se produce, cómo reconocerlo y qué puedes hacer para protegerte de él.
Principales conclusiones
- El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo que hace que las personas se basen demasiado en la primera información que encuentran y la utilicen como punto de referencia para todos sus juicios posteriores.
- El sesgo de anclaje se explica por dos mecanismos psicológicos principales: la prueba de hipótesis confirmatoria y el anclaje y ajuste.
- “Los descuentos ”era/ahora" en el comercio minorista, las negociaciones salariales, las calificaciones académicas y las estimaciones de investigación son algunos ejemplos comunes del sesgo de anclaje en la vida cotidiana.
- Aunque el anclaje no puede eliminarse por completo, podemos reducir su influencia en nuestras decisiones si nos oponemos deliberadamente a él y retrasamos la exposición al anclaje.
¿Qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje es un error de pensamiento que define cómo las personas confían demasiado en la primera pieza de información que obtienen a la hora de tomar una decisión.
Ese primer dato, que puede ser un número o una idea inicial, se llama ancla.
Se podría decir que el ancla se convierte en un punto de referencia, de modo que todas las sentencias futuras se acercan a ella en lugar de partir de cero.
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Lo interesante es que el sesgo de anclaje afecta a nuestras decisiones incluso cuando la referencia es errónea, incluso cuando sabemos claramente que es errónea.
Por ejemplo, si ves un artículo en oferta que “antes costaba $500” y ahora cuesta $250, consideras que $500 es la referencia, aunque ese artículo nunca haya valido tanto en un principio.
El sesgo de anclaje fue introducido por primera vez por los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman. El dúo utilizó una serie de experimentos engañosamente sencillos que acabaron desmontando el mito de que los seres humanos son racionales a la hora de tomar decisiones.
En uno de los experimentos, dieron a los participantes 5 segundos para estimar la respuesta a un problema matemático.
A la mitad de los participantes se les planteó esta pregunta 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Y la otra mitad obtuvo esto 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Resultó que la estimación mediana del primer grupo era de 512, mientras que la del segundo era de 2.250. Naturalmente, los investigadores se preguntaron cuál era la causa de la diferencia. Naturalmente, los investigadores se preguntaron cuál era la causa de la diferencia, porque el problema era exactamente el mismo, sólo que planteado de forma diferente.
Lo que ocurrió fue la diferencia en los puntos de partida. El primer grupo empezó con números pequeños, mientras que el segundo vio números más grandes.
Una vez establecido un anclaje a partir de los primeros números, el cerebro se ajustó lo suficiente.
Los experimentos se repitieron una y otra vez, en diferentes culturas, grupos de edad, niveles de experiencia, ocupaciones, etc., pero predijeron los juicios de forma similar.
Por qué es importante el sesgo de anclaje
La consecuencia más inmediata del sesgo de anclaje es la distorsión numérica, ya que sus valores gravitan hacia los valores iniciales.
El efecto persiste incluso cuando el ancla está:
- Al azar
- Obviamente irrelevante
- Se describe explícitamente que no tiene ningún contenido informativo
Cuando los investigadores se encuentran con datos ambiguos, las anclas previas en forma de teorías o puntos de referencia previamente establecidos pueden afectar a su interpretación.
A estudio sobre la toma de decisiones jurídicas descubrió que las decisiones altamente deliberativas, como la cuantificación de los daños o el establecimiento de sanciones, también son susceptibles de anclaje.
Del mismo modo, los anclajes numéricos influyen en la cantidad que la gente está dispuesta a pagar o aceptar para determinados productos/servicios.
Ejemplos comunes de sesgo de anclaje
Tal vez el ejemplo más visible de sesgo de anclaje sea el comercio minorista, como hemos comentado antes.
Los precios tachados, o las etiquetas de precio “era / ahora” en los artículos puestos en ‘oferta’ son muy eficaces para captar la atención del consumidor.
La razón es que el precio original se convierte en el ancla, independientemente del hecho de que pueda no valer tanto desde un punto de vista realista.
El precio rebajado se siente más como una ganga, ya que se evalúa en relación con el ancla y no por sí solo, como un valor absoluto.
Un concepto similar se aplica a las negociaciones salariales. Va en ambas direcciones. La oferta inicial de un empresario o el rango esperado de un candidato, cualquiera de los dos, puede ser el punto de referencia en torno al cual gire toda la conversación posterior.
El sesgo de anclaje también existe en el mundo académico. La calidad percibida de las primeras secciones de un artículo, por ejemplo, puede servir de referencia para juzgar trabajos posteriores en relación con él.
Cómo funciona el sesgo de anclaje en el cerebro
Antes de hablar de por qué se produce el sesgo de anclaje, tienes que entender que el anclaje es un proceso subconsciente. No te das cuenta de que ocurre.
Los psicólogos explican cómo funciona el sesgo de anclaje en el cerebro a través de dos teorías principales:
- Pruebas de hipótesis confirmatorias
- Anclaje y ajuste
Ninguna de las dos cosas requiere que seas descuidado o desinformado, sólo humano. Será mejor que te asegures primero de entender esa parte.
La primera causa importante del sesgo de anclaje es la prueba de hipótesis confirmatoria. Se produce cuando se presenta un anclaje externo y la mente lo trata inmediatamente como un candidato y empieza a buscar selectivamente información que haga que ese valor parezca razonable.
Cuando el anclaje es alto, es más probable que las personas recuerden información de gran apoyo. Cuando el anclaje es bajo, ocurre lo contrario.
En cualquier caso, se producen estimaciones que derivan hacia el valor inicial incluso cuando el ancla se describe explícitamente como aleatoria o irrelevante.
El segundo mecanismo es el anclaje y el ajuste, que no necesita ningún desencadenante externo. Cuando no se da ningún anclaje, la gente genera el suyo propio a partir de la intuición o de conocimientos parciales.
Esa estimación generada internamente es el ancla, el punto de referencia a partir del cual se realizan ajustes graduales.
Alejarse de cualquier ancla, externa o interna, requiere un control cognitivo del que no disponemos en gran medida.
Así pues, la gente tiende a dejar de ajustar una vez que la estimación parece plausible y no cuando es lo más exacta posible.
Errores comunes influidos por el sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje provoca una lenta deriva en el pensamiento, de modo que nos lleva a sobrevalorar la información temprana y a infravalorar las pruebas posteriores.
Los investigadores y quienes trabajan directamente con datos fondean con la misma fiabilidad que los profanos. Sólo son mejores a la hora de justificar sus conclusiones.
Aunque el razonamiento pueda parecer creíble, no se ha eliminado el sesgo.
Así, en la revisión por pares de la investigación, o en la calificación de los estudiantes, las primeras impresiones pueden conducir a juicios incorrectos de la información posterior.
Fíjese en la venta al por menor. Es muy habitual que sobrevaloremos los precios rebajados porque, al compararlos con los valores “originales” inflados, los precios de venta parecen bastante buenos.
Cometemos el error obvio de no comparar los precios rebajados con los de las alternativas para confirmar si realmente está rebajado.
Y acabamos gastando más de lo previsto. Claro que sí, porque esa exposición inicial al precio recalibra nuestra definición de asequibilidad.
Las personas que conocen el sesgo de anclaje confían más en sus juicios, ya que suponen que la perspicacia les protege. Desgraciadamente, no es así, a menos que te esfuerces activamente en contrarrestar deliberadamente el anclaje.
Estrategias para evitar el sesgo de anclaje
No se puede eliminar por completo el sesgo de anclaje. Simplemente no es posible, porque el anclaje es un proceso automático y en gran medida subconsciente.
Nuestro objetivo no es evitarlo en sentido absoluto, sino controlar los daños, es decir, reducir cuánto llega a decidir el ancla antes de que te des cuenta de que está ahí.
Una de las formas más fiables de debilitar el anclaje es generar deliberadamente razones por las que el anclaje es inexacto. Obliga a tu cerebro a recuperar información que va en contra del anclaje.
Los estudios demuestran que cuando se incita a la gente a argumentar en contra de un anclaje antes de hacer su propia estimación, se reduce el efecto de anclaje.
También puedes intentar retrasar tu exposición a las anclas. Una vez que un ancla entra en la conciencia, no puede dejar de verse.
Así, los investigadores, por ejemplo, deben formarse sus propias estimaciones independientes antes de llegar a revisar la literatura previa. También en la fijación de precios y la negociación, hay que decidir la horquilla antes de escuchar la cifra de la otra parte.
La práctica de múltiples puntos de partida independientes también está relacionada con retrasar tu exposición a los anclajes. Podrías diluir el efecto de un ancla simplemente pensando en 3-4 puntos de partida distintos e intentando justificar cada uno con razones diferentes.
A decir verdad, no es demasiado fácil para un cerebro que ya está bajo el efecto de un ancla contraanclarse y pensar en alternativas. Le va mejor si discute las cosas con alguien o utiliza una herramienta de IA en su beneficio.
IA indetectable Chat AI, puede utilizarse, por ejemplo, para buscar deliberadamente razones por las que un ancla podría estar equivocada.
Sólo tienes que pedir explícitamente al sistema que argumente en contra del ancla, y eso también ampliará tu pensamiento.
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Reflexiones finales
Dado que el anclaje es una forma de sesgo cognitivo, se produce a nivel subconsciente.
Por supuesto, es difícil interrumpir lo que no está en tu conciencia a menos que hagas un esfuerzo deliberado para hacerlo. Estamos predispuestos a pensar así.
Y aunque es muy eficiente tomar decisiones rápidas basadas en la primera información disponible, también es aprovechable. La fijación de precios al por menor funciona en torno al sesgo de anclaje.
La mayoría de las veces, nos dejamos llevar por los ‘supuestos’ precios de oferta sin darnos cuenta de que lo que conseguimos ni siquiera vale lo que cuesta. El coste es mucho mayor en el trabajo con muchos datos.
Confiar únicamente en tu mente para contrarrestar un ancla tampoco es el mejor enfoque, porque esa misma mente ya está bajo la influencia del ancla.
Lo mejor es hablar de las decisiones con otra persona sin revelar tu información inicial, o utilizar la IA Indetectable para cuestionar los anclajes. Así es como puedes volver a orientar tu juicio hacia la evidencia.
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