Desde que existimos, hemos utilizado la persuasión para moldear nuestra forma de pensar, actuar y tomar decisiones en nuestra vida cotidiana. Como especie social, todos influimos en los demás de alguna manera.
Sin embargo, a algunas personas se les da mejor que a otras. Puede que lo hayas experimentado cuando alguien presenta un caso que da en el clavo.
A menudo logran esta persuasión mediante el triángulo retórico de Aristóteles.
Este triángulo divide el proceso de persuasión en tres partes, que son Ethos, Pathos y Logos.
En esta guía, le proporcionaremos los conocimientos necesarios para que pueda aplicar el triángulo de situaciones retóricas en sus escritos y discursos personales.
Vamos a sumergirnos.
Principales conclusiones
- Un triángulo retórico es un modelo de persuasión que los escritores y oradores adoptan para adecuarse a sus objetivos retóricos de persuadir a su público sobre determinados puntos de vista.
- El triángulo funciona apelando a la gente basándose en el ethos del usuario (credibilidad), el pathos de la audiencia (emociones) y el logos del usuario (argumentos lógicos).
- Las tres apelaciones se disponen popularmente en forma triangular. Por eso se llama triángulo retórico
¿Qué es un triángulo retórico?
El triángulo retórico es un marco comunicativo que puede utilizarse para crear una retórica persuasiva.
Este triángulo consta de tres elementos esenciales para la comunicación persuasiva que incluyen el ethos (credibilidad propia), el pathos (su atractivo emocional para el público) y el logos (razonamiento lógico).
Juntos forman lo que se conoce como el triángulo retórico. Este concepto fue desarrollado hace más de 2.000 años por el filósofo griego Aristóteles.
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Descubrió que nuestra comunicación resulta más convincente para los demás cuando utilizamos estos tres grandes recursos.
Significado básico del triángulo retórico
En la definición del triángulo retórico hemos establecido que tiene tres componentes. Sin embargo, cada componente del triángulo tiene algo más, y lo explicamos a continuación:
Ethos: Establecer la credibilidad
Ethos es simplemente una cuestión de crear confianza entre usted y su público. Primero deben confiar en ti y tenerte confianza antes de que se sientan persuadidos a escuchar tus argumentos.
Aristóteles creía que el ethos era una de las formas más poderosas de persuasión. Sostenía que, por naturaleza, somos más propensos a creer a las personas buenas que a las malas, y que el carácter de un orador importa tanto como sus argumentos.
Según Aristóteles, el ethos consiste en demostrar a la gente que uno tiene un buen carácter moral y buena voluntad hacia su público.
Esta es una configuración importante en tu esfuerzo comunicativo, porque la gente puede percibir cuándo estás intentando manipularles. En ese caso, tu argumento pierde fuerza antes de que lo hayas expuesto.
La credibilidad puede proceder de distintas fuentes. A veces se basa en tus conocimientos y certificaciones oficiales, como un médico o un abogado que habla sobre un tema.
En otras ocasiones, los valores comunes entre usted y su público le harán creíble para ellos. Por eso, innumerables marcas y personas influyentes se esfuerzan por establecer una credibilidad auténtica ante su público objetivo.
Pathos: Apelar a las emociones
El pathos se dirige al corazón del público. Este recurso utiliza la emoción para conmover al público.
Las personas somos criaturas sensibles y, como tales, cuando nos relacionamos con otros seres humanos, tendemos a confiar en las emociones. Para corroborarlo, Aristóteles escribió que el papel de las emociones en nuestro juicio es muy importante.
En el caso de Aristóteles, el pathos se basaba en relacionar lo que se dice con lo que realmente interesa al público. Incluso las marcas populares utilizan el pathos.
Por ejemplo, los anuncios de Apple rara vez hablan de especificaciones técnicas; en su lugar, muestran a familias capturando recuerdos, a artistas creando obras maestras y a personas conectando a través de las distancias.
El mensaje connota lujo y capturar grandes momentos con cámaras de calidad.
Coca-Cola hace lo mismo en Navidad, al hacer su anuncios de unidad y calidez.
Te venden un sentimiento ligado a la bebida. Básicamente, cuando influyes en los sentimientos de la gente, creas un puente hacia lo que piensan.
Logos: Apelar a la lógica
La última forma de apelación en el triángulo retórico es el logos o justo lógica.
Una vez que eres creíble y has apelado al aspecto emocional de tu audiencia, es hora de utilizar la lógica para unir todo esto.
Aristóteles creía que el logos es fundamental en el triángulo, ya que los seres humanos son racionales y reaccionan ante el razonamiento racional.
El logos funciona mejor cuando se dispone de pruebas y argumentos lógicos sólidos que puedan reforzar la posición. Cuando utilizas el logos, esperas que tu audiencia siga una línea clara de razonamiento desde el punto A hasta el B y tu conclusión.
Debido a esto, Aristóteles dio dos formas en las que puede funcionar el razonamiento. La primera es razonamiento deductivo. En el razonamiento deductivo, se utiliza un principio general y se aplica a un caso concreto para llegar a una conclusión.
El segundo es razonamiento inductivo, en el que construyes tu argumento a partir de ejemplos concretos hasta llegar a una conclusión general sobre los acontecimientos.
Un buen ejemplo de logotipos es Tesla. Después de apelar a tus emociones sobre el calentamiento global y la conciencia medioambiental, Tesla cierra el círculo con un razonamiento que apoya su mensaje.
El argumento de Elon Musk no será sólo que sus coches eléctricos son mejores para el medio ambiente. También presentará datos sobre los tiempos de aceleración, la autonomía y el coste total de propiedad en comparación con los vehículos de gasolina.
Como su argumento se basa en parámetros de rendimiento mensurables y en la lógica económica, sentirás que ayudas al medio ambiente y obtienes la mejor experiencia automovilística.
Cómo funciona el triángulo retórico
El verdadero poder del triángulo retórico reside en utilizar cada aspecto del triángulo de forma competente y no de forma aislada. Los llamamientos son bastante sencillos de entrelazar, por lo que se refuerzan mutuamente.
Así es como funciona el triángulo de la situación retórica. En primer lugar, estableces un trasfondo de confianza sobre por qué la gente debería escucharte.
Después, hay que conectar de verdad con las emociones de la gente sobre los temas que les preocupan. Por último, hay que cerrar el círculo con pruebas en las que puedan confiar.
Aisladamente, un argumento puramente lógico puede parecer alejado de la humanidad, mientras que una apelación emocional sin credibilidad parece manipuladora.
Por ejemplo, si un médico repite estadísticas sobre el cáncer de pulmón y las cardiopatías, puede que funcione con algunas personas, pero asustará al paciente.
Un médico empático ajustará el enfoque y establecerá el ethos demostrando que se preocupa de verdad por el bienestar del paciente. A continuación, introducirá el pathos pidiendo al paciente que piense en su calidad de vida y en el futuro con su familia.
Esto convencerá al paciente antes de que el médico apoye su mensaje con estadísticas sobre cómo daña exactamente el tabaco al organismo. Las tres apelaciones juntas hacen que el mensaje cale.
Errores comunes al utilizar el triángulo
El triángulo retórico es una gran táctica que puedes utilizar en tu próximo discurso, pero debes evitar los siguientes errores que podrían desbaratar tu mensaje:
- No utilice demasiado un tipo de recurso e ignore los demás. Esto puede ocurrir si utiliza demasiadas estadísticas hasta que los lectores se sientan sepultados bajo los números. También puede crear otro escollo si recurre a muchas historias emocionales sin ofrecer un marco lógico ni pruebas.
- Utiliza el patetismo con cuidado para no parecer manipulador. Si explota el miedo de la gente o la culpa sin ofrecer soluciones reales, el público lo notará. El uso del pathos funcionará mejor cuando sea honesto y esté vinculado a preocupaciones legítimas.
- No dé por sentado que su fiabilidad es obvia para todo el mundo con el que se cruza. Aunque seas un experto en tu campo, si tu público no lo sabe, no te escuchará. Tienes que presentar tus credenciales desde el principio. Esto te da la base para hablarles y llevarles a la conclusión que deseas.
- Evite utilizar una lógica débil y espere que una historia emotiva lo cubra. Los oyentes ingeniosos verán lagunas en tu razonamiento a pesar de lo conmovedor que sea tu discurso. Sin embargo, con hechos probados, no les parecerás deshonesto.
- Hay que entender al público antes de empezar a adaptar el triángulo retórico a sus circunstancias. Por ejemplo, cuando un político se dirige a obreros. No les presentará cifras, sino que apelará a sus emociones. Sin embargo, el público académico preferirá las estadísticas y la lógica en su discurso sobre política y economía. Una vez que sepas a quién te diriges, intenta ajustar tu triángulo en consecuencia.
Aplicación del triángulo retórico a la expresión oral y escrita
A continuación se indican los pasos para utilizar el triángulo retórico en su trabajo:
- Entiende a quién te diriges. Esto influirá en qué área del triángulo debes centrarte más.
- A continuación, construya su credibilidad desde el principio. En escritura persuasiva, En un discurso, puede ser una experiencia personal relevante. En el discurso, podría ser compartir una experiencia personal relevante.
- Adapte su apelación emocional a lo que la situación requiere.
- Apóyalo todo en un razonamiento sólido. Cuando tu lógica es sólida, los otros recursos tienen algo sólido en lo que basarse.
- Por último, tiene que revisar su trabajo con nuestro Reescritura de párrafos. Esta herramienta aplicará correctamente el triángulo retórico a su trabajo.
A continuación encontrará ejemplos claros de cómo nuestro reescribidor de párrafos puede ayudarle a utilizar eficazmente el triángulo retórico en diferentes contextos.
Con esta herramienta, puedes mantener el equilibrio y evitar el uso excesivo de un recurso sobre otro en tu trabajo.
Ejemplos clásicos del triángulo retórico
Los maestros de la comunicación utilizan el triángulo retórico para atraer a su público, ya sea para venderle algo o para convencerle de una acción.
Estos ejemplos lo demuestran:
- Discurso de Abraham Lincoln en Gettysburg
Este fue el discurso pronunciado por el Presidente Lincoln en 1863. En este discurso, hizo uso del triángulo retórico y conmemoró un cementerio para los soldados muertos de la Guerra Civil.
En primer lugar, utilizó el ethos al mostrarse como un presidente en ejercicio durante la hora más oscura de la nación. Además, no se situó por encima de la gente ni de los soldados muertos, considerándose su igual.
Para dejar claro su punto de vista, dijo que el mundo “tomaría poca nota, ni recordaría por mucho tiempo lo que decimos aquí”. Se aseguró de rendir homenaje a los muertos en lugar de restarles atención.
Además, utilizó el patetismo al referirse a los soldados muertos como “estos muertos honrados”. Mencionó los valores que habían muerto protegiendo en América y amonestó a los vivos a estar “dedicados a la gran tarea que nos queda por delante.” Unió a los muertos y a los vivos con tristeza y voluntad patriótica.
Para el logos, Lincoln construyó un claro argumento lógico de que la nación se fundaba en la igualdad. La guerra puso a prueba la voluntad del pueblo estadounidense, especialmente en un momento en el que dudaban de que el país sobreviviera.
El discurso de Lincoln les aseguró que los vivos debían continuar la lucha para asegurar “que el gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo no perezca de la tierra”.”
- Discurso de graduación de Steve Jobs en Stanford en 2005
Jobs estructuró todo su discurso en torno a tres historias personales. Su ética provenía de ser una persona de éxito llamada Steve Jobs. Su disposición a mostrarse vulnerable como multimillonario también le dio más credibilidad.
Habló de situaciones personales como ser despedido de Apple y, en última instancia, enfrentarse a la posibilidad de morir de cáncer. Al no centrarse únicamente en sus éxitos, pudo construir su credibilidad a través de la autenticidad. Así, los graduados pudieron confiar en alguien que admitía no tener todas las respuestas.
El patetismo se entretejió en todo momento. Cuando Jobs describió cómo se enteró de que tenía cáncer de páncreas y cómo afrontó su mortalidad, eso resonó en ellos.
Además, sintieron la misma lucha de no saber adónde les lleva la vida cuando habló de dejar la universidad y dormir en el piso de casa de sus amigos.
Su cita más notable, “Mantente hambriento, mantente insensato”, funcionó emocionalmente porque daba a los graduados permiso para asumir riesgos.
Sus logotipos aparecían en la forma en que unía los puntos entre acontecimientos vitales aparentemente aleatorios. Mostró cómo el abandono escolar le llevó a una clase de caligrafía, que le llevó a la bella tipografía del Mac, que cambió la informática personal.
La lección lógica era que tus experiencias acabarán siendo valiosas. Era un razonamiento disfrazado de cuento, y funcionaba porque las pruebas procedían de su propia vida.
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Conclusión
Al fin y al cabo, el triángulo retórico es una poderosa herramienta de persuasión que puede utilizarse en compromisos personales, publicidad, discursos políticos e incluso en situaciones inesperadas para convencer a otras personas de tu punto de vista.
Aristóteles fue capaz de solidificar esto como un triángulo bajo ethos, pathos y logos.
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