あなたはシンプルなパスタソースの瓶を買うつもりでスーパーマーケットに入った。最初に目に入ったものは$25で、あなたの予算には到底合わない。.
そして、あまり深く考えることなく、別の文脈ではソースにあれだけの金額を支払うことに躊躇していたにもかかわらず、結局はリーズナブルな価格だと思い、それを手に入れることになる。.
これは研究者がアンカリング・バイアスと呼ぶもので、最初に出会った情報に基づいて判断してしまう認知の問題である。.
アンカリング・バイアスが存在する理由は、人間の脳が常に意思決定の疲労を軽減しようとし、ショートカットに頼るからである。.
アンカリングは思考プロセスを速くするが、意思決定がうまくいかないことも多い。.
この記事では、アンカリング・バイアスとは一体何なのか、なぜアンカリング・バイアスが起こるのか、どのようにアンカリング・バイアスに気づくのか、そしてアンカリング・バイアスから身を守るために何ができるのかについてお話しします。.
要点
- アンカリング・バイアスとは、認知バイアスの一つで、人は最初に出会った情報に過度に依存し、それを後のすべての判断の基準点としてしまうというものである。.
- アンカリング・バイアスは、確認的仮説検証とアンカリングと適応という2つの主な心理学的メカニズムによって説明される。.
- “小売店での「以前／今」の値引き、給与交渉、学業成績、研究見積もりなどは、日常生活におけるアンカリング・バイアスの一般的な例である。.
- アンカリングを完全に排除することはできないが、意図的にアンカリングに反論し、アンカリングにさらされる時間を遅らせれば、意思決定への影響を減らすことができる。.
アンカリング・バイアスとは何か？
アンカリング・バイアスとは、人が意思決定をする際に、最初に得た情報に頼りすぎることを定義する思考の誤りである。.
その最初の情報（最初の数字かもしれないし、アイデアかもしれない）をアンカーと呼ぶ。.
アンカーが基準点になることで、今後のすべての判断がゼロからなされるのではなく、アンカーに寄り添うようになるのだ。.
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興味深いのは、アンカリング・バイアスは、たとえ参照が間違っているときでも、明らかに間違っているとわかっているときでも、私たちの決断に影響を与えるということだ。.
例えば、「以前は$500円だった」商品がセールで$250円になっていた場合、その商品の価値がもともとそれほど高くなかったとしても、$500円を基準として考えてしまう。.
アンカリングバイアスは、心理学者のエイモス・トヴェルスキーとダニエル・カーネマンによって初めて紹介された。. .二人は、人間が合理的な意思決定者であるという神話を解体することになる、一連の欺瞞に満ちた単純な実験を行った。.
ある実験では、被験者に5秒間、数学の問題の答えを推定させた。.
参加者の半数にこんな問題が出された：1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
そしてもう半分はこうなった：8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
その結果、最初のグループの推定中央値は512であったのに対し、2番目のグループは2250であった。問題はまったく同じで、ただ並べ方が違っていただけなのだから。.
何が起こったかというと、スタート地点の違いである。最初のグループは小さな数字から始め、2番目のグループは大きな数字を見た。.
最初の数個の数字からアンカーが確立されると、脳は十分に近くまで調整した。.
この実験は、異なる文化、年齢層、専門知識のレベル、職業などを超えて何度も再現されたが、同じような方法で判断が予測された。.
なぜアンカリング・バイアスが重要なのか
アンカリング・バイアスの最も直接的な結果は、数値が初期値に引き寄せられることによる数値の歪みである。.
アンカーを打っても効果は持続する：
- ランダム
- 明らかに無関係
- 情報コンテンツがまったくないと明示されている
研究者があいまいなデータに遭遇した場合、以前に確立された理論やベンチマークといった形で、事前にアンカーを設定しておくと、その解釈に影響を与えることがある。.
A 法的意思決定に関する研究 は、損害賠償額の算定や罰則の設定など、高度に熟慮を要する決定もまた、アンカリングの影響を受けやすいことを発見した。.
同様に、数値的なアンカーは、次のような影響を与える。 人々が喜んで支払う、あるいは受け入れる金額 特定の製品/サービス.
アンカリング・バイアスのよくある例
アンカリング・バイアスの最も顕著な例は、先に述べたように小売業であろう。.
クロス・アウトされた価格や、“セール中 ”の商品に付けられた ‘was / now ’の値札は、消費者の注意を引くのに非常に効果的である。.
その理由は、現実的にそれほどの価値がないとしても、元の価格がアンカーになるからである。.
割引価格は、絶対的な価値としてではなく、アンカーとの相対的な価値として評価されるため、よりお買い得に感じられる。.
同様の考え方が給与交渉にも当てはまる。これはどちらにも当てはまる！雇用者の最初の提示額、候補者の予想レンジ、この2つのいずれかが、その後の会話全体のベースとなる基準点になり得ます。.
アンカリング・バイアスは学術界にも存在する。例えば、論文の最初の数セクションの質の高さは、それ以降の研究が相対的に判断される際の基準となりうる。.
脳内アンカリング・バイアスの仕組み
アンカリング・バイアスがなぜ起こるかについて話す前に、アンカリングは潜在意識のプロセスであることを理解する必要がある。あなたはアンカリングが起こっていることに気づかない。.
心理学者は、アンカリング・バイアスが脳内でどのように働くかを、主に2つの理論で説明している：
- 確認的仮説検定
- アンカーと調整
どちらも不注意や不勉強を要求するものではなく、ただ人間であることを要求するものだ。まずはそこをしっかり理解した方がいい。.
アンカリング・バイアスの最初の主な原因は、確認的仮説検証である。これは、外的なアンカーが提示されると、心が即座にそのアンカーを候補として扱い、その値が妥当であると思えるような情報を選択的に探し始めるときに起こる。.
アンカーが高ければ、人は支持度の高い情報を想起しやすい。アンカーが低いと、その逆になる。.
いずれにせよ、アンカーがランダムまたは無関係と明示されている場合でも、初期値に向かってドリフトする推定値が得られる。.
2つ目のメカニズムはアンカリングと調整で、こちらは外部からのきっかけをまったく必要としない。アンカーが与えられない場合、人は直感や部分的な知識から自分自身を生み出す。.
社内で作成された見積もりはアンカーであり、そこから段階的に調整が行われる基準点である。.
外的であれ内的であれ、アンカーから離れるためには、私たちがあまり持っていない認知的コントロールが必要だ。.
そのため、人は見積もりの精度が最大になったときではなく、もっともらしいと感じた時点で調整をやめてしまう傾向がある。.
アンカリング・バイアスに影響されたよくある間違い
アンカリング・バイアスは、初期の情報を過大評価し、後の証拠を過小評価するような、思考の緩慢なドリフトをもたらす。.
研究者やデータを直接扱っている人たちは、素人と同じように信頼できるアンカーを打つ。彼らが優れているのは、結論を正当化することだけである。.
理屈は信じられそうでも、バイアスは排除されていない。.
そのため、研究の査読や学生の採点では、初期の印象がその後の情報に対する誤った判断につながる可能性がある。.
小売を見てください。値引きされた価格を過大評価するのはよくあることだが、それは「本来の」価値と比較すると、販売価格が十分に良く見えるからだ。.
私たちは、割引価格が本当に割引されているかどうかを確認するために、代替品と比較しないという明らかな間違いを犯している。.
そして、結局は意図した以上の出費をしてしまう。もちろん、私たちはそうする。最初の価格にさらされることで、私たちの値ごろ感の定義が再調整されるからだ。.
アンカリング・バイアスについて知っている人は、洞察力が自分を守ってくれると思い込んでいるので、自分の判断をより信頼する。意図的なアンカリング対策に積極的に取り組まない限り、残念ながらそうはならない。.
アンカリング・バイアスを避けるための戦略
アンカリング・バイアスを完全に排除することはできない。なぜなら、アンカリングは自動的で、大部分が潜在意識のプロセスだからだ。.
私たちの目標は、絶対的な意味での回避ではなく、ダメージコントロール、つまり、アンカーがそこにあることに気づく前に、そのアンカーがどれだけ決定権を得るかを減らすことだ。.
アンカーを弱める最も確実な方法のひとつは、アンカーが不正確である理由を意図的に作り出すことである。そうすることで、脳にアンカーに反する情報を引き出させるのだ。.
研究によれば、人々が自分の推定を行う前に、アンカーに対して反論するよう促されると、アンカリング効果は減少する。.
アンカーに触れるのを遅らせるという手もある。ひとたびアンカーが意識に入ると、それを目にすることはできない。.
だから、たとえば研究者は、先行文献を検討する前に、自分たちで独自の見積もりを立てるべきだ。価格設定や交渉についても、相手の数字を聞く前に自分の範囲を決めるべきだ。.
複数の独立した出発点を持つことは、アンカーにさらされるのを遅らせることにもつながる。3～4つの異なる出発点を考え、それぞれを異なる理由で正当化しようとするだけで、アンカーの効果を薄めることができる。.
実のところ、すでにアンカーの影響を受けている脳にとって、アンカーを打ち消し、代替案を考えるのはそれほど簡単なことではない。誰かと話し合ったり、AIツールを使ったりした方がうまくいく。.
検出不可能なAI AIチャット, 例えば、アンカーが間違っている理由を意図的に探すために使うことができる。.
アンカーに対する反論をシステムに明示的に促せばいいだけだし、そうすることで思考も広がる。.
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最終的な感想
アンカリングは認知バイアスの一種であるため、潜在意識レベルで起こる。.
もちろん、意識にないことを中断するのは、意図的にそうしようと努力しない限り難しい。私たちは本来、このように考えるようにできているのだ。.
また、最初に入手可能な情報に基づいて素早く決断を下すことは非常に効率的だが、悪用されることもある。小売価格はアンカリング・バイアスを利用している。.
たいていの場合、私たちは「いわゆる」セール価格にひっかかり、手に入れたものが価格に見合っていないことに気づかない。データを多用する仕事では、そのコストは非常に高くなる。.
アンカーに対抗するために自分の心だけに頼るのも、同じ心がすでにアンカーの影響下にあるため、最善の方法ではない。.
自分のスタート情報を明かすことなく、他の誰かと話し合いながら決断を下すか、アンディテクタブルAIを使ってアンカーに挑戦するのがベストだ。そうすることで、自分の判断をエビデンスのある方向に戻すことができる。.
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