Wchodzisz do supermarketu z zamiarem kupienia zwykłego słoika sosu do makaronu. Pierwszy, który widzisz, kosztuje $25, co znacznie przekracza twój budżet, ale zaledwie kilka kroków później zauważasz kolejny w cenie $11.
I bez większego zastanowienia kupujesz go, myśląc, że to rozsądna oferta, nawet jeśli wahałbyś się zapłacić tyle za sos w innym kontekście.
Naukowcy nazywają to tendencyjnością zakotwiczenia, czyli problemem poznawczym, w którym decyzje podejmowane są na podstawie pierwszej napotkanej informacji.
Powodem istnienia błędu zakotwiczenia jest to, że ludzki mózg nieustannie stara się zmniejszyć zmęczenie związane z podejmowaniem decyzji i polega na skrótach.
Zakotwiczenie sprawia, że proces myślowy jest szybszy, choć bardziej podatny na podejmowanie złych decyzji.
W tym artykule omówię, czym dokładnie jest uprzedzenie kotwiczące, dlaczego występuje, jak je rozpoznać i co możesz zrobić, aby się przed nim uchronić.
Kluczowe wnioski
- Błąd zakotwiczenia to błąd poznawczy, który oznacza, że ludzie zbyt mocno polegają na pierwszej napotkanej informacji i używają jej jako punktu odniesienia dla wszystkich późniejszych osądów.
- Błąd zakotwiczenia jest wyjaśniany przez dwa główne mechanizmy psychologiczne: potwierdzające testowanie hipotez oraz zakotwiczenie i dostosowanie.
- “Zniżki ”było/teraz" w handlu detalicznym, negocjacje płacowe, oceny akademickie i szacunki badawcze to tylko niektóre z typowych przykładów tendencyjności zakotwiczenia w życiu codziennym.
- Chociaż zakotwiczenia nie można całkowicie wyeliminować, możemy zmniejszyć jego wpływ na nasze decyzje, jeśli celowo będziemy argumentować przeciwko zakotwiczeniu i opóźniać ekspozycję na zakotwiczenie.
Czym jest błąd zakotwiczenia?
Błąd zakotwiczenia to błąd w myśleniu, który określa, w jaki sposób ludzie zbytnio polegają na pierwszej informacji, którą otrzymują podczas podejmowania decyzji.
Ta pierwsza informacja, która może być początkową liczbą lub pomysłem, nazywana jest kotwicą.
Można powiedzieć, że kotwica staje się punktem odniesienia, dzięki czemu wszystkie przyszłe osądy pozostają blisko niej, zamiast być tworzone od zera.
Nigdy więcej nie martw się, że sztuczna inteligencja wykryje twoje teksty. Undetectable AI Może ci pomóc:
- Spraw, by pisanie wspomagane przez sztuczną inteligencję wyglądało podobny do człowieka.
- Obejście wszystkie główne narzędzia do wykrywania AI za pomocą jednego kliknięcia.
- Użycie AI bezpiecznie i pewnie w szkole i pracy.
Interesujące jest to, że zakotwiczenie wpływa na nasze decyzje nawet wtedy, gdy odniesienie jest błędne, nawet jeśli wyraźnie wiemy, że jest błędne.
Na przykład, jeśli widzisz na wyprzedaży przedmiot, który “kiedyś kosztował $500”, a teraz kosztuje $250, myślisz o $500 jako wartości bazowej, nawet jeśli ten przedmiot nigdy nie był wart tyle na początku.
Anchoring bias został po raz pierwszy wprowadzony przez psychologów Amosa Tversky'ego i Daniela Kahnemana. Duet wykorzystał serię zwodniczo prostych eksperymentów, które ostatecznie obaliły mit, że ludzie są racjonalnymi decydentami.
W jednym z eksperymentów dano uczestnikom 5 sekund na oszacowanie odpowiedzi na zadanie matematyczne.
Połowa uczestników otrzymała to pytanie: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
A druga połowa otrzymała to: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Okazało się, że mediana oszacowań w pierwszej grupie wynosiła 512, podczas gdy w drugiej grupie wynosiła 2250. Oczywiście badacze zastanawiali się, co spowodowało tę różnicę, ponieważ problem był dokładnie taki sam, tylko inaczej ułożony.
To, co się stało, to różnica w punktach wyjścia. Pierwsza grupa zaczęła od małych liczb, podczas gdy druga grupa widziała większe.
Po ustaleniu kotwicy na podstawie kilku pierwszych liczb, mózg dostosował się wystarczająco blisko.
Eksperymenty były wielokrotnie powtarzane, w różnych kulturach, grupach wiekowych, poziomach wiedzy specjalistycznej, zawodach itp., ale przewidywały osądy w podobny sposób.
Dlaczego zakotwiczenie ma znaczenie
Najbardziej bezpośrednią konsekwencją błędu zakotwiczenia jest zniekształcenie liczbowe, ponieważ wartości grawitują w kierunku wartości początkowych.
Efekt utrzymuje się nawet wtedy, gdy kotwica jest włączona:
- Losowo
- Oczywiście nieistotne
- Wyraźnie opisane jako nieposiadające żadnej treści informacyjnej.
Gdy badacze napotykają niejednoznaczne dane, wcześniejsze kotwice w postaci wcześniej ustalonych teorii lub punktów odniesienia mogą wpływać na ich interpretację.
A badanie dotyczące podejmowania decyzji prawnych stwierdzili, że wysoce rozważne decyzje, takie jak określanie wysokości odszkodowania lub ustalanie kar, są również podatne na zakotwiczenie.
Podobnie, kotwice numeryczne mają wpływ na kwota, którą ludzie są skłonni zapłacić lub zaakceptować dla niektórych produktów/usług.
Typowe przykłady błędu zakotwiczenia
Być może najbardziej widocznym przykładem tendencyjności zakotwiczenia jest handel detaliczny, o którym mówiliśmy wcześniej.
Przekreślone ceny lub etykiety cenowe “było / teraz” na produktach wystawionych na sprzedaż są bardzo skuteczne w przyciąganiu uwagi konsumentów.
Powodem jest to, że pierwotna cena staje się kotwicą, niezależnie od tego, że może nie być realistycznie warta tyle.
Obniżona cena wydaje się bardziej okazyjna, ponieważ jest oceniana w odniesieniu do kotwicy, a nie sama w sobie, jako wartość bezwzględna.
Podobna koncepcja dotyczy negocjacji wynagrodzeń. Działa to w obie strony! Początkowa oferta pracodawcy lub oczekiwany zakres wynagrodzenia kandydata, każde z tych dwóch może być punktem odniesienia, na którym opiera się cała rozmowa.
Błąd zakotwiczenia występuje również w środowisku akademickim. Na przykład postrzegana jakość kilku pierwszych części artykułu może być punktem odniesienia dla późniejszych prac, które będą oceniane w stosunku do niego.
Jak zakotwiczenie działa w mózgu?
Zanim porozmawiamy o tym, dlaczego zakotwiczenie ma miejsce, musisz zrozumieć, że zakotwiczenie jest procesem podświadomym. Nie zauważasz, że to się dzieje.
Psychologowie wyjaśniają, w jaki sposób zakotwiczenie uprzedzeń działa w mózgu za pomocą dwóch głównych teorii:
- Potwierdzające testowanie hipotez
- Kotwiczenie i regulacja
Ani jedno, ani drugie nie wymaga od ciebie bycia nieostrożnym lub niedoinformowanym, tylko człowiekiem. Lepiej najpierw upewnij się, że rozumiesz tę część.
Pierwszą główną przyczyną błędu zakotwiczenia jest potwierdzające testowanie hipotez. Występuje, gdy prezentowana jest zewnętrzna kotwica, a umysł natychmiast traktuje ją jako kandydata i zaczyna selektywnie szukać informacji, które sprawiłyby, że ta wartość wydawałaby się rozsądna.
Kiedy kotwica jest wysoka, ludzie są bardziej skłonni do przywoływania informacji o wysokim wsparciu. Gdy kotwica jest niska, dzieje się odwrotnie.
W każdym przypadku uzyskuje się szacunki, które dryfują w kierunku wartości początkowej, nawet jeśli kotwica jest wyraźnie opisana jako losowa lub nieistotna.
Drugim mechanizmem jest zakotwiczenie i dostosowanie, a ten w ogóle nie potrzebuje zewnętrznego wyzwalacza. Gdy nie ma kotwicy, ludzie generują własną na podstawie intuicji lub częściowej wiedzy.
Ten wewnętrznie wygenerowany szacunek jest kotwicą, punktem odniesienia, od którego dokonywane są stopniowe korekty.
Odejście od jakiejkolwiek kotwicy, zewnętrznej lub wewnętrznej, wymaga kontroli poznawczej, której nie mamy zbyt wiele.
Tak więc ludzie mają tendencję do zaprzestania dostosowywania, gdy szacunek wydaje się wiarygodny, a nie wtedy, gdy jest maksymalnie dokładny.
Typowe błędy wynikające z uprzedzeń związanych z zakotwiczeniem
Stronniczość zakotwiczenia prowadzi do powolnego dryfu w myśleniu, tak że prowadzi nas do przeważania wczesnych informacji i niedoważania późniejszych dowodów.
Naukowcy i osoby bezpośrednio zajmujące się danymi zakotwiczają się tak samo wiarygodnie jak laicy. Są tylko lepsi w uzasadnianiu swoich wniosków.
Nawet jeśli rozumowanie może wydawać się wiarygodne, stronniczość nie została wyeliminowana.
Tak więc, w przypadku wzajemnej oceny badań lub oceniania studentów, wczesne wrażenia mogą prowadzić do błędnej oceny kolejnych informacji.
Spójrzmy na sprzedaż detaliczną. Bardzo często przeceniamy przecenione produkty, ponieważ w porównaniu z zawyżonymi “oryginalnymi” wartościami, ceny sprzedaży wyglądają wystarczająco dobrze.
Popełniamy oczywisty błąd, nie porównując obniżonych cen z cenami alternatywnymi, aby potwierdzić, czy rzeczywiście są one obniżone.
A potem wydajemy więcej, niż zamierzaliśmy. Oczywiście, że tak, ponieważ początkowa ekspozycja na cenę zmienia naszą definicję przystępności.
Ludzie, którzy wiedzą o zakotwiczeniu, bardziej ufają swoim osądom, ponieważ zakładają, że wgląd ich chroni. Niestety tak nie jest, chyba że aktywnie włożysz wysiłek w celowe przeciwdziałanie zakotwiczeniu.
Strategie pozwalające uniknąć błędu zakotwiczenia
Nie można całkowicie wyeliminować zakotwiczenia. Po prostu nie jest to możliwe, ponieważ zakotwiczenie jest automatycznym, w dużej mierze podświadomym procesem.
Naszym celem nie jest unikanie w sensie absolutnym, ale kontrola szkód, tj. ograniczenie tego, jak bardzo kotwica może decydować, zanim zauważysz, że tam jest.
Jednym z najbardziej niezawodnych sposobów na osłabienie zakotwiczenia jest celowe generowanie powodów, dla których kotwica jest niedokładna. Zmusza to mózg do wyszukiwania informacji, które są sprzeczne z kotwicą.
Badania pokazują, że gdy ludzie są zachęcani do argumentowania przeciwko kotwicy przed dokonaniem własnych szacunków, efekt kotwiczenia jest zmniejszony.
Możesz także spróbować opóźnić ekspozycję na kotwice. Gdy kotwica wejdzie do świadomości, nie można jej nie zauważyć.
Na przykład badacze powinni tworzyć własne, niezależne szacunki, zanim przejrzą wcześniejszą literaturę. Również w przypadku ustalania cen i negocjacji, powinieneś określić swój zakres, zanim usłyszysz liczbę drugiej strony.
Praktyka wielu niezależnych punktów startowych jest również związana z opóźnianiem ekspozycji na kotwice. Możesz osłabić efekt kotwicy, po prostu myśląc o 3-4 różnych punktach wyjścia i próbując uzasadnić każdy z nich różnymi powodami.
Prawdę mówiąc, nie jest łatwo mózgowi, który jest już pod wpływem kotwicy, przeciwdziałać kotwicy i myśleć o alternatywach. Lepiej jest przedyskutować to z kimś lub skorzystać z narzędzia sztucznej inteligencji.
Niewykrywalna sztuczna inteligencja Czat AI, na przykład, może być używany do celowego wyszukiwania powodów, dla których kotwica może być błędna.
Musisz tylko wyraźnie zachęcić system do argumentowania przeciwko kotwicy, a to również poszerzy twoje myślenie.
Poznaj nasz AI Detector i Humanizer w widżecie poniżej!
Przemyślenia końcowe
Ponieważ zakotwiczenie jest formą uprzedzeń poznawczych, dzieje się to na poziomie podświadomości.
Oczywiście trudno jest przerwać to, co nie jest w naszej świadomej świadomości, chyba że podejmiemy celowy wysiłek, aby to zrobić. Jesteśmy naturalnie zaprogramowani do myślenia w ten sposób.
I chociaż podejmowanie szybkich decyzji w oparciu o pierwsze dostępne informacje jest bardzo skuteczne, można je również wykorzystać. Ceny detaliczne działają w oparciu o błąd zakotwiczenia.
Przez większość czasu dajemy się nabrać na ‘tak zwane’ ceny sprzedaży, nie zdając sobie sprawy, że to, co dostaliśmy, nie było nawet warte swojej ceny. Koszt jest o wiele wyższy w przypadku pracy wymagającej dużej ilości danych.
Poleganie wyłącznie na swoim umyśle w celu przeciwdziałania kotwicy również nie jest najlepszym podejściem, ponieważ ten sam umysł jest już pod wpływem kotwicy.
Najlepiej jest omówić decyzje z kimś innym bez ujawniania informacji początkowych lub użyć niewykrywalnej sztucznej inteligencji, aby zakwestionować kotwice. W ten sposób możesz przesunąć swój osąd z powrotem w kierunku dowodów.
Sprawdź Niewykrywalna sztuczna inteligencja dzisiaj.