É provável que já se tenha afastado de um negócio com a ideia de que poderia ter negociado melhor. Esse sentimento surge muitas vezes quando se apercebe que a sua abordagem não foi a melhor e que lhe custou mais do que tinha previsto.
A culpa não é sua, porque a maioria de nós nunca recebeu formação sobre como negociar, mas espera-se que sejamos bons nisso desde o início.
A verdade é que a negociação é uma competência que se pode desenvolver. Os profissionais que observa e que estão a ter sucesso nos negócios e no direito adquiriram competências de negociação eficazes e aperfeiçoaram-nas com o tempo.
Este guia destina-se a ajudá-lo a melhorar as suas competências de negociação para que possa comparecer na sua próxima negociação com verdadeira confiança.
Vamos mergulhar no assunto.
Principais conclusões
- As competências de negociação são as estratégias que um indivíduo ou uma empresa utiliza para chegar a acordos com outras pessoas, caso haja uma divergência entre o que um quer e o que o outro deseja.
- É necessário preparar-se previamente para obter o melhor resultado possível na mesa de negociações.
- Ao negociar, deve observar atentamente a linguagem corporal da outra pessoa e não apenas o que ela diz.
- O método mais eficaz para saber se está a melhorar as suas capacidades de negociação é manter um registo das suas negociações bem sucedidas.
O que é a capacidade de negociação
As competências de negociação são as competências que se empregam para alcançar um entendimento mútuo com outra pessoa quando cada um deseja resultados diferentes. A ideia é negociar até chegar a um ponto em que o acordo seja vantajoso para todos.
Qualquer formação em competências de negociação que receba deixará uma coisa bem clara: negociar não é ganhar uma luta ou forçar alguém a submeter-se às suas exigências.
A essência de tudo isto é negociar de forma a chegar a uma solução que seja justa para ambas as partes, em vez de competir para ganhar.
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Técnicas de negociação essenciais para aprender
As técnicas deste curso de habilidades de negociação podem ser usadas como um caminho para se tornar um negociador mestre e obter melhores resultados em suas futuras negociações.
Preparar antes de começar
Sem uma preparação adequada, não pode entrar numa negociação porque não conseguirá obter acordos mais favoráveis. Os negociadores bem sucedidos planeiam o seu próximo curso de ação antes de se sentarem à mesa de negociações.
Este facto é corroborado por um estudo realizado em 2002, que indicava que os negociadores que definiam objectivos específicos teriam sempre um melhor desempenho do que os seus homólogos não preparados que não definiam objectivos específicos.
Isto significa que tem de descobrir o que a outra parte pretende e oferecer isso em troca do que pretende no acordo.
O outro aspeto da preparação consiste em avaliar as áreas de que se pode prescindir para obter um resultado satisfatório.
Identificar a sua BATNA (melhor alternativa a um acordo negociado)
Este é basicamente o seu plano de reserva se não conseguir obter um acordo vantajoso ou se a negociação fracassar completamente.
Embora se pretenda um acordo mutuamente benéfico numa negociação, é necessário deixar as opções em aberto, para não ficar preso a um mau acordo.
Por exemplo, se estiver a negociar uma oferta de emprego, Se já tiver outra oferta sólida noutro lugar, pode negociar confortavelmente a partir de uma posição de força.
Harvard sugere mesmo que os negociadores que identificam a sua BATNA antes de iniciarem as negociações têm muito mais probabilidades de obter resultados favoráveis.
Encontre a sua vantagem
O trunfo pode ser informação, tempo ou uma vantagem de que a outra pessoa necessita e que pode fornecer.
Quanto melhor se conhecer a posição da parte contrária, mais fácil será identificar os pontos de vantagem e conduzir suavemente o processo de negociação para um resultado que beneficie todos.
Em termos práticos, se um cliente seu precisar do seu serviço antes de um prazo apertado, então tem uma vantagem de tempo que funciona a seu favor.
Isto pode ser um vendedor de casas cuja propriedade está no mercado há seis meses sem ofertas. Como comprador, pode utilizar esta situação para negociar um preço mais baixo para a casa.
Criar uma relação desde o início
Também pode reservar alguns minutos para conversar antes de iniciar a negociação com números ou termos. Isto reduzirá a tensão e criará uma melhor disposição para que a outra pessoa se sinta mais à vontade consigo.
Além disso, criará uma imagem positiva de si aos olhos deles e aumentará as hipóteses de aceitarem as suas condições.
Estabelecer uma relação não implica tentar ser o melhor amigo da pessoa. Pelo contrário, está a demonstrar ao outro indivíduo que o considera um ser humano. Este pequeno investimento na relação vai muito longe.
Ancorar a negociação
Durante um processo de negociação em que estão envolvidos fundos, a primeira pessoa a colocar um preço num serviço ou num produto constitui uma referência sobre a qual as partes irão negociar.
Este é um preconceito cognitivo que está bem registado na psicologia e que é referido como o efeito de ancoragem.
Isto pode ser utilizado em seu benefício, quer esteja a vender ou a comprar algo. Por exemplo, ao vender uma obra de arte, é necessário começar com um preço elevado para que a outra pessoa regateie um preço mais baixo. Mas tem de se certificar de que a sua âncora é moderada para que o seu parceiro de negociação não acabe logo com as coisas.
Encontrar soluções de compromisso
Não se pode ser demasiado rígido numa negociação, uma vez que ambos estão a tentar chegar a um meio-termo. É aqui que precisa de ter áreas flexíveis que não ultrapassem o seu objetivo final.
Esta técnica é importante porque um ponto que é muito importante para o seu parceiro de negociação pode ter pouca importância para si. Isto também funciona no sentido inverso.
Com base nisto, pode procurar soluções de compromisso, sacrificando algo barato em favor de algo de elevado valor. Um freelancer pode aceitar uma taxa ligeiramente reduzida, por exemplo, com um contrato mais longo oferecido com ganhos estáveis garantidos.
Planear a fase de implementação
O momento do aperto de mão não significa que a negociação esteja concluída. O negócio está apenas meio concluído.
Depois de encerrado o processo de negociação, é altura de escrever tudo com clareza, explicitando o que se espera de cada parte e, sobretudo, o que acontece quando uma das partes não cumpre a sua parte do acordo.
Este é apenas o processo que as nossas IA's indetectáveis Humanizador de IA foi concebido para ajudar a garantir que o tom dos seus e-mails e da correspondência com os clientes seja real e natural.
Desta forma, não há qualquer hipótese de a outra pessoa se ir embora com um entendimento completamente diferente do que foi acordado.
Erros comuns de negociação a evitar
Para evitar que a sua negociação fracasse logo no início, há alguns erros de principiante que deve evitar:
Ignorar a preparação e a investigação
Ir para uma negociação sem investigação é equivalente a ir para um exame sem revisão. Tem hipóteses de chegar ao fim, mas o resultado não será bonito.
É por isso que não se deve tentar passar por negociações cruciais sem uma preparação adequada. No entanto, com um plano e fazendo a pesquisa correta, estará a tomar decisões estratégicas a longo prazo.
Concentrar-se apenas nas suas próprias necessidades
Este é um dos piores erros que se pode cometer durante uma negociação. Quando se concentra apenas no que pretende, a outra pessoa sentir-se-á explorada e terá relutância em cooperar.
É preciso saber que a negociação não é uma luta em que uma parte ganha e a outra perde. Os melhores acordos ocorrem quando ambas as partes acreditam que obtiveram algo significativo no negócio.
Ignorar a linguagem corporal ou os sinais de tom
Durante uma negociação, as palavras podem ser enganadoras. As palavras podem significar uma coisa diferente em comparação com o que o corpo está a comunicar-lhe. É por isso que grande parte da comunicação é não-verbal.
Por exemplo, quando a outra pessoa se senta e cruza os braços no momento em que lhe oferece algo, isso pode significar que não gosta da oferta.
Para além disso, o tom de voz é igualmente importante. Uma mudança no tom de voz ou um entusiasmo forçado podem indicar dúvida ou desconforto. Terá de perceber estes sinais para abordar as preocupações antes que estas se tornem num problema.
Como se preparar para negociações bem-sucedidas
A sua preparação determina o seu sucesso antes mesmo de entrar na sala, e pode preparar-se utilizando os seguintes passos:
- É preciso investigar os antecedentes da outra pessoa e anotar os problemas que ela possa estar a sentir e que possa resolver.
- Além disso, recolha informações sobre as tendências de mercado prevalecentes e os preços praticados pelos concorrentes, de modo a poder defender a sua posição.
- É necessário anotar as condições mínimas aceitáveis para não perder o rasto quando a outra parte tentar forçar o seu limite.
- Pense em possíveis objecções que eles possam apresentar e dê respostas antecipadas.
- No caso de a negociação fracassar, é necessário ter um plano de contingência muito bom para se poder afastar de um mau acordo.
Aplicação das competências de negociação no quotidiano
Muitas vezes, pensamos na negociação como uma atividade que acontece exclusivamente em salas de reuniões e entre grandes empresas. Mas a negociação faz parte da vida quotidiana de todos, mais do que se imagina.
É necessário considerar a possibilidade de melhorar as competências de negociação nestes cenários da vida quotidiana:
- No trabalho: Este é um local comum onde pode negociar a sua oferta de emprego e garantir os benefícios que lhe são atribuídos o valor que traz para a organização. Isto pode acontecer mesmo quando negoceia prazos e resultados com a sua chefia.
- Na sua empresa: Quando se é proprietário de uma empresa, é necessário negociar acordos com clientes e contratantes para obter resultados favoráveis. Por outro lado, ao trabalhar com freelancers em sites como Upwork e Fiverr, terá de negociar as taxas de serviço com eles.
- Em casa: Neste cenário doméstico, pode negociar tarefas e destinos de férias com o seu parceiro ou filhos. A sua casa está cheia de oportunidades para negociar as actividades do dia a dia.
- Negociação de compras importantes: Este é outro cenário comum quando se pretende comprar o carro ou a casa de sonho. A maior parte dos preços das grandes compras não são tão fixos como parecem. Pode encontrar-se com o gestor ou vendedor e negociar preços que se enquadrem no seu orçamento.
- Durante os conflitos: Quando discordamos de alguém de quem gostamos, as emoções ficam à flor da pele. O conflito pode agravar-se porque ambas as partes pensam que não estão a ser ouvidas. Nessas alturas, é necessário negociar e ser capaz de chegar a um acordo. Ser capaz de negociar melhor permite-lhe ouvir melhor a outra pessoa e construir relações fortes.
Como a IA indetetável pode ajudar nas capacidades de negociação
Uma boa negociação começa muito antes de se sentar à mesa, uma vez que grande parte dela ocorre nas propostas que se preparam e as mensagens electrónicas que troca com a pessoa.
IA indetetável será útil no seu processo de preparação com o seu conjunto de ferramentas concebidas para tornar a sua escrita persuasiva e mais clara, preservando a sua voz.
Por exemplo, em vez de se sentar junto a um ecrã de computador, sem saber como escrever um e-mail de negociação profissional, o nosso Gerador de correio eletrónico com IA pode redigir um e-mail personalizado e polido que captará a atenção do seu cliente.
Isto também ajuda a poupar o seu tempo para que possa concentrar os seus esforços na estratégia e na preparação.
Para além disso, o nosso Ferramenta de Parafraseamento AI permite-lhe aperfeiçoar as suas mensagens de negociação, garantindo que não soam frias e transaccionais. Pode ajustar os resultados até que o tom satisfaça as suas necessidades, sem deixar de defender a sua posição.
Acompanhamento do progresso da negociação ao longo do tempo
Pode tratar a negociação como uma competência mensurável que pode ser melhorada à medida que pratica as suas competências de negociação.
Utilize os seguintes passos para criar um sistema de revisão consistente:
- Registe os detalhes de cada negócio que tentar e compare a oferta inicial com o acordo final.
- Reflicta sobre as técnicas específicas que utilizou durante a negociação e quais as que funcionaram bem com o seu cliente, ou as deficiências que precisa de melhorar.
- Pense em como se sentiu quando a outra pessoa recuou nas suas exigências. Uma reação forte indica que precisa de ser mais calmo sob pressão ao negociar.
- Pode pedir feedback ao seu colega ou a um observador neutro. Por vezes, eles detectam coisas no seu tom ou linguagem corporal que lhe escapam completamente no momento.
- Por último, crie um quadro de pontuação simples com as principais competências de negociação que pretende desenvolver para poder trabalhar nelas.
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Considerações finais
Ninguém se torna um grande negociador de um dia para o outro. São necessárias competências reais e prática a longo prazo para se tornar um mestre da negociação. No entanto, se aprender as técnicas e estiver disposto a procurar o meio-termo, conseguirá sair de futuras negociações com melhores resultados.
Entretanto, enquanto pratica estas competências, as ferramentas da IA indetetável estão disponíveis para o ajudar a mostrar-se mais apurado nas partes escritas do processo de negociação, tais como e-mails, propostas e acompanhamentos. O resto é prática.
Aperfeiçoe os seus e-mails de negociação, propostas e acompanhamentos com IA indetetável para que cada mensagem chegue de forma clara e profissional.