Desde que existimos, utilizamos a persuasão para moldar a forma como pensamos, agimos e tomamos decisões no nosso dia a dia. Enquanto espécie social, toda a gente influencia os outros de alguma forma.
No entanto, algumas pessoas são notavelmente melhores nisso do que outras. Talvez já tenha experimentado isto quando alguém apresenta um caso que atinge todos os pontos certos.
Muitas vezes, conseguem esta persuasão através do triângulo retórico de Aristóteles.
Este triângulo divide o processo de persuasão em três partes, que são Ethos, Pathos e Logos.
Neste guia, iremos fornecer-lhe a compreensão necessária para aplicar o triângulo da situação retórica na sua escrita e discurso pessoais.
Vamos mergulhar no assunto.
Principais conclusões
- Um triângulo retórico é um modelo de persuasão que os escritores e os oradores adoptam para se adequarem aos seus objectivos retóricos de persuadir o seu público sobre determinados pontos de vista.
- O triângulo funciona apelando às pessoas com base no ethos do utilizador (credibilidade), no pathos do público (emoções) e no logos do utilizador (argumentos lógicos).
- Os três apelos estão popularmente dispostos numa forma triangular. É por isso que se chama triângulo retórico
O que é um triângulo retórico?
O triângulo retórico é uma estrutura comunicativa que pode ser utilizada para criar uma retórica persuasiva.
Este triângulo é constituído por três elementos essenciais para a comunicação persuasiva, que incluem o ethos (credibilidade própria), o pathos (o seu apelo emocional ao público) e o logos (raciocínio lógico).
Juntos, eles formam o que é conhecido como o triângulo retórico. Este conceito foi desenvolvido há mais de 2.000 anos pelo filósofo da Grécia Antiga Aristóteles.
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Descobriu que a nossa comunicação é mais convincente para os outros quando utilizamos estes três grandes apelos.
Significado essencial do triângulo retórico
Na definição do triângulo retórico, estabelecemos que este tem três componentes. No entanto, cada componente do triângulo é mais do que isso, e explicamos cada um deles a seguir:
Ethos: Estabelecer a credibilidade
O ethos é simplesmente uma questão de criar confiança entre si e o seu público. O público deve primeiro confiar em si e ter confiança em si antes de ser persuadido a ouvir a sua argumentação.
Aristóteles acreditava que o ethos era uma das formas mais poderosas de persuasão. Argumentava que somos naturalmente mais propensos a acreditar nas pessoas boas do que nas más, e que o carácter de um orador é tão importante como o seu argumento.
De acordo com Aristóteles, o ethos consiste em demonstrar às pessoas que se tem um bom carácter moral e boa vontade para com o público.
Esta é uma configuração importante no seu esforço de comunicação, porque as pessoas conseguem sentir quando está a tentar manipulá-las. Nesse caso, o seu argumento perde força antes de o ter afirmado.
A credibilidade pode vir de diferentes fontes. Por vezes, baseia-se nos seus conhecimentos e certificações oficiais, como um médico ou advogado que fala sobre um assunto.
Noutras ocasiões, os valores comuns entre si e o seu público torná-lo-ão credível para ele. É por isso que inúmeras marcas e influenciadores esforçam-se por estabelecer uma credibilidade autêntica junto do seu público-alvo.
Pathos: Apelar à emoção
O Pathos visa o coração do seu público. Este apelo utiliza a emoção para comover o seu público.
As pessoas são criaturas sensíveis e, como tal, quando nos relacionamos com outros seres humanos, temos tendência a basear-nos nas emoções. Para corroborar este facto, Aristóteles escreveu que o papel das emoções no nosso julgamento é bastante significativo.
No caso de Aristóteles, pathos baseava-se em relacionar o que se está a dizer com o que é de interesse real para o público. Até as marcas populares usam pathos.
Por exemplo, os anúncios da Apple raramente falam de especificações técnicas; em vez disso, mostram famílias a registar memórias, artistas a criar obras de arte e pessoas a ligarem-se através de distâncias.
A mensagem conota luxo e a captar grandes momentos com câmaras de qualidade.
A Coca-Cola faz o mesmo na altura do Natal, ao fazer a sua anúncios sobre unidade e calor.
Vendem-lhe um sentimento ligado à bebida. Basicamente, quando se influencia os sentimentos das pessoas, cria-se uma ponte para o que elas pensam.
Logos: Apelo à lógica
A última forma de apelo no triângulo retórico é o logos ou apenas lógica.
Depois de ser credível e de ter apelado ao aspeto emocional do seu público, é altura de utilizar a lógica para reunir tudo isto.
Aristóteles acreditava que o logos é fundamental no triângulo, uma vez que os seres humanos são racionais e reagem a raciocínios racionais.
O logos funciona melhor quando se tem provas e argumentos lógicos sólidos que podem reforçar a sua posição. Quando utiliza o logos, espera que o seu público siga uma linha de raciocínio clara do ponto A ao B e à sua conclusão.
Por este motivo, Aristóteles apresentou duas formas de raciocínio. A primeira é raciocínio dedutivo. No raciocínio dedutivo, utiliza-se um princípio geral e aplica-se a um caso específico para chegar a uma conclusão.
O segundo é raciocínio indutivo, O objetivo é construir um argumento a partir de exemplos específicos para chegar a uma conclusão geral sobre os acontecimentos.
Um ótimo exemplo de logótipo é a Tesla. Depois de a Tesla ter apelado às suas emoções sobre o aquecimento global e a consciência ambiental, fecha o ciclo com um raciocínio que apoia a sua mensagem.
O argumento de Elon Musk não será apenas o de que os seus carros eléctricos são melhores para o ambiente. Ele também apresentará dados sobre os tempos de aceleração, a capacidade de alcance e o custo total de propriedade do carro em comparação com os veículos a gasolina.
Uma vez que o seu argumento se baseia em métricas de desempenho mensuráveis e na lógica económica, sentirá que está a ajudar o ambiente e a obter a melhor experiência automóvel.
Como o triângulo retórico funciona em conjunto
O verdadeiro poder do triângulo retórico reside na utilização competente de todos os aspectos do triângulo e não de forma isolada. Os apelos são bastante simples de entrelaçar, pelo que se reforçam mutuamente.
Eis como funciona o triângulo da situação retórica. Primeiro, estabelece-se um contexto de confiança sobre a razão pela qual as pessoas o devem ouvir.
Em seguida, é preciso ligar genuinamente as emoções das pessoas às questões que as preocupam. Por fim, fecha-se o ciclo com provas em que as pessoas podem confiar.
Isoladamente, um argumento puramente lógico pode parecer desligado da humanidade, enquanto um apelo emocional sem credibilidade parece manipulador.
Por exemplo, se um médico disser estatísticas sobre cancro do pulmão e doenças cardíacas, isso pode funcionar para algumas pessoas, mas pode assustar o doente.
Um médico empático ajustará a abordagem e estabelecerá o ethos, mostrando que se preocupa genuinamente com o bem-estar do doente. Em seguida, introduzirá o pathos, pedindo ao doente que pense na sua qualidade de vida e no futuro com a sua família.
Isto convencerá o doente antes de o médico apoiar a sua mensagem com estatísticas sobre a forma exacta como o tabaco prejudica o organismo. Os três apelos, em conjunto, fazem com que a mensagem se mantenha.
Erros comuns na utilização do triângulo
O triângulo retórico é uma óptima tática que pode utilizar no seu próximo discurso, mas deve evitar os seguintes erros que podem fazer descarrilar a sua mensagem:
- Não utilize demasiado um tipo de recurso e ignore os outros. Isto pode acontecer se utilizar demasiadas estatísticas até os leitores se sentirem soterrados por números. Também pode criar outra armadilha ao apresentar muitas histórias emocionais, mas sem oferecer um enquadramento lógico ou provas.
- Utilize o pathos com cuidado para não parecer manipulador para o seu público. Quando explora o medo das pessoas ou recorre a viagens de culpa sem oferecer soluções reais, o seu público vai sentir isso. O seu uso de pathos funcionará melhor quando for honesto e estiver ligado a preocupações legítimas.
- Não parta do princípio de que a sua fiabilidade é óbvia para todas as pessoas com quem se cruza. Embora possa ser um especialista na sua área, se o seu público não o souber, não o ouvirá. Tem de apresentar as suas credenciais desde cedo. Isto dá-lhe a base para falar com eles e levá-los à conclusão que pretende.
- Evite usar uma lógica fraca e esperar que uma história emocional a cubra. Os ouvintes espirituosos irão ver lacunas no seu raciocínio, apesar de o seu discurso ser comovente. No entanto, com factos testados, não lhes parecerá desonesto.
- Tem de compreender o seu público antes de começar a adaptar o triângulo retórico às suas circunstâncias. Um exemplo é quando um político se dirige a operários. Ele não lhes apresentará números, mas apelará às suas emoções. No entanto, as audiências académicas preferem estatísticas e lógica no seu discurso sobre política e economia. Quando souber com quem está a falar, tente ajustar o seu triângulo em conformidade.
Aplicar o triângulo retórico na escrita e no discurso
Seguem-se alguns passos sobre como utilizar o triângulo retórico no seu trabalho:
- Perceba para quem está a falar ou a escrever. Isto influenciará a área do triângulo em que se deve concentrar mais.
- Em seguida, construa a sua credibilidade desde o início. Em escrita persuasiva, No caso de um discurso, isto pode significar começar com a sua qualificação e citar fontes respeitáveis. No discurso, pode ser a partilha de uma experiência pessoal relevante.
- Adapte o seu apelo emocional ao que a situação exige.
- Fundamente tudo num raciocínio sólido. Quando a sua lógica é sólida, os outros recursos têm algo sólido em que se basear.
- Por fim, tem de rever o seu trabalho com o nosso reescritor de parágrafos. Esta ferramenta aplicará corretamente o triângulo retórico ao seu trabalho.
Abaixo encontram-se exemplos claros de como o nosso reescritor de parágrafos pode ajudá-lo a utilizar eficazmente o triângulo retórico em diferentes contextos.
Com esta ferramenta, pode manter o equilíbrio e evitar a utilização excessiva de um recurso em detrimento de outro no seu trabalho.
Exemplos clássicos do triângulo retórico
Os mestres da comunicação utilizam o triângulo retórico para apelar ao seu público, quer para vender algo, quer para o convencer de uma ação.
Estes exemplos mostram como:
- Discurso de Gettysburg de Abraham Lincoln
Este foi o discurso proferido pelo Presidente Lincoln em 1863. Neste discurso, utilizou o triângulo retórico e comemorou um cemitério para os soldados mortos da Guerra Civil.
Em primeiro lugar, usou o ethos ao mostrar-se como um presidente em exercício durante a hora mais negra da nação. Além disso, não se colocou acima do povo ou dos soldados mortos, vendo-se como igual a eles.
Para dar ênfase ao seu ponto de vista, disse que o mundo “pouco notará, nem se lembrará por muito tempo do que dizemos aqui”. Assegurou que prestava homenagem aos mortos em vez de lhes desviar a atenção.
Utilizou ainda o pathos ao referir-se aos soldados mortos como “estes mortos honrados”. Mencionou os valores que tinham morrido a proteger na América e exortou os vivos a “dedicarem-se à grande tarefa que temos pela frente”. Ele estava a unir os mortos e os vivos com tristeza e vontade patriótica.
Para os logótipos, Lincoln construiu um argumento lógico claro de que a nação foi fundada na igualdade. A guerra testou a vontade do povo americano, especialmente numa altura em que duvidavam da sobrevivência do país.
O discurso de Lincoln assegurou-lhes que os vivos deviam continuar a lutar para garantir “que o governo do povo, pelo povo, para o povo, não perecerá da terra”.”
- Discurso de formatura de Steve Jobs em Stanford em 2005
Jobs estruturou todo o seu discurso em torno de três histórias pessoais. O seu ethos provinha do facto de ser uma pessoa de sucesso chamada Steve Jobs. A sua credibilidade também advinha da sua vontade de se mostrar vulnerável enquanto bilionário.
Falou de situações pessoais como ter sido despedido da Apple e, por fim, ter enfrentado a possibilidade de morrer de cancro. Ao não se concentrar apenas nos seus êxitos, conseguiu construir a sua credibilidade através da autenticidade. Assim, os licenciados puderam confiar em alguém que admitiu não ter todas as respostas.
O pathos estava presente em todo o processo. Quando Jobs descreveu que tinha um cancro no pâncreas e como enfrentou a sua mortalidade, isso repercutiu-se no público.
Além disso, sentiram a mesma dificuldade de não saber onde a vida os leva quando ele falou em desistir da faculdade e dormir no chão da casa dos amigos.
A sua frase mais notável, “Stay hungry, stay foolish”, funcionou emocionalmente porque deu aos licenciados permissão para correrem riscos.
Os seus logótipos apareciam na forma como ligava os pontos entre acontecimentos aparentemente aleatórios da vida. Mostrou como o abandono escolar levou a uma aula de caligrafia, que levou a uma bela tipografia no Mac, que mudou a computação pessoal.
A lição lógica era que as nossas experiências acabariam por ser valiosas. Era um raciocínio disfarçado de história, e funcionava porque as provas vinham da sua própria vida.
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Conclusão
No final do dia, o triângulo retórico é uma poderosa ferramenta de persuasão que pode ser utilizada em compromissos pessoais, publicidade, discursos políticos e até mesmo em situações inesperadas para convencer outras pessoas do seu ponto de vista.
Aristóteles conseguiu solidificar isto como um triângulo sob a forma de ethos, pathos e logos.
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