Il vous est probablement arrivé de vous retirer d'un marché en pensant que vous auriez pu mieux négocier. Ce sentiment vient souvent du fait que vous vous êtes rendu compte que votre approche n'était pas la bonne et qu'elle vous a coûté plus cher que ce que vous aviez prévu.
Ce n'est pas de votre faute, car la majorité d'entre nous n'a jamais été formée à la négociation, alors que l'on attend de nous que nous soyons bons dans ce domaine dès le départ.
La vérité est que la négociation est une compétence que vous pouvez développer. Les professionnels que vous observez et qui réussissent dans les affaires et le droit ont acquis des compétences de négociation efficaces et les ont perfectionnées avec le temps.
Ce guide a pour but de vous aider à améliorer vos compétences en matière de négociation afin que vous puissiez vous présenter à votre prochaine négociation avec une réelle confiance.
Plongeons dans le vif du sujet.
Principaux enseignements
- Les compétences en matière de négociation sont les stratégies qu'un individu ou une entreprise utilise pour conclure des accords avec d'autres personnes en cas de divergence entre ce que l'un veut et ce que l'autre désire.
- Vous devez vous préparer à l'avance afin d'obtenir un résultat optimal à la table des négociations.
- Lors d'une négociation, vous devez observer attentivement le langage corporel de l'autre personne et pas seulement ce qu'elle dit.
- La méthode la plus efficace pour savoir si vous améliorez vos compétences en matière de négociation est de garder une trace de vos négociations réussies.
Qu'est-ce que la négociation ?
Les compétences en matière de négociation sont les compétences que vous utilisez pour parvenir à un accord mutuel avec une autre personne lorsque vous souhaitez obtenir des résultats différents. L'idée est de négocier jusqu'à ce que l'accord devienne gagnant-gagnant.
Toute formation à la négociation que vous suivez doit être claire : la négociation ne consiste pas à gagner un combat ou à forcer quelqu'un à se plier à vos exigences.
Il s'agit essentiellement de négocier de manière à parvenir à une solution qui convienne aux deux parties, plutôt que d'entrer en compétition pour gagner.
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Techniques de négociation essentielles à apprendre
Les techniques présentées dans ce cours sur les techniques de négociation vous permettront de devenir un maître négociateur et d'obtenir de meilleurs résultats lors de vos futures négociations.
Se préparer avant de commencer
Sans préparation adéquate, vous ne pouvez pas entamer une négociation car vous ne parviendrez pas à obtenir des accords plus favorables. Les négociateurs qui réussissent planifient leur prochaine action avant de s'asseoir à la table des négociations.
C'est ce que confirme une étude réalisée en 2002, qui indique que les négociateurs qui se fixent des objectifs spécifiques obtiennent toujours de meilleurs résultats que leurs homologues non préparés qui ne se fixent pas d'objectifs spécifiques.
Cela signifie que vous devez découvrir ce que l'autre partie veut et l'offrir en échange de ce que vous voulez dans l'accord.
L'autre aspect de la préparation consiste à évaluer les domaines que vous pouvez abandonner afin d'obtenir un résultat satisfaisant.
Identifier votre BATNA (meilleure alternative à un accord négocié)
Il s'agit en fait de votre plan de secours si vous ne parvenez pas à obtenir un accord avantageux ou si la négociation échoue complètement.
Bien que vous souhaitiez obtenir un accord mutuellement bénéfique lors d'une négociation, vous devez laisser vos options ouvertes afin de ne pas vous retrouver dans une mauvaise situation.
Par exemple, si vous négociez une offre d'emploi, Vous pouvez donc négocier en position de force si vous avez déjà une offre solide ailleurs.
Harvard suggère même que les négociateurs qui identifient leur BATNA avant d'entamer les négociations ont beaucoup plus de chances d'obtenir des résultats favorables.
Trouvez votre levier
L'effet de levier peut être une information, du temps ou un avantage dont l'autre personne a absolument besoin et que vous pouvez lui fournir.
Mieux vous connaîtrez la position de la partie adverse, plus il vous sera facile d'identifier les points d'appui et de conduire en douceur le processus de négociation vers un résultat qui profitera à tout le monde.
Concrètement, si un de vos clients a besoin de vos services dans un délai très court, vous disposez d'un levier temporel qui joue en votre faveur.
Il peut s'agir un vendeur de maison dont le bien est resté sur le marché pendant six mois sans faire l'objet d'aucune offre. En tant qu'acheteur, vous pouvez profiter de cette situation pour négocier le prix du logement à la baisse.
Établir des relations dès le début
Vous pouvez également prendre quelques minutes pour discuter avant de vous lancer dans la négociation avec des chiffres ou des termes. Cela réduira la tension et créera une meilleure ambiance, de sorte que l'autre personne se sentira plus à l'aise avec vous.
Cela créera également une image positive de vous à leurs yeux et augmentera les chances qu'ils acceptent vos conditions.
Établir un rapport n'implique pas d'essayer d'être le meilleur ami de l'autre. Il s'agit plutôt de montrer à l'autre personne que vous la considérez comme un être humain. Ce petit investissement dans la relation peut s'avérer très utile.
Ancrer la négociation
Lors d'un processus de négociation où des fonds sont en jeu, la première personne à fixer un prix pour un service ou un produit constitue un point de référence sur lequel les parties négocieront.
Il s'agit d'un préjugé cognitif bien connu en psychologie, que l'on appelle le effet d'ancrage.
Cela peut être utilisé à votre avantage, que vous vendiez ou achetiez quelque chose. Par exemple, lorsque vous vendez une œuvre d'art, vous devez commencer par proposer un prix élevé que l'autre personne pourra négocier à la baisse. Mais vous devez veiller à ce que votre prix d'ancrage soit modéré afin que votre interlocuteur ne mette pas fin à la négociation tout de suite.
Trouver des compromis
Vous ne pouvez pas être trop rigide dans une négociation, car vous essayez tous deux de trouver un terrain d'entente. C'est à ce moment-là que vous devez avoir des domaines flexibles qui ne dépassent pas vos limites.
Cette technique est importante car un point qui importe beaucoup à votre interlocuteur peut avoir peu d'importance pour vous. Cette technique fonctionne également dans l'autre sens.
Sur cette base, vous pouvez rechercher des compromis, en sacrifiant quelque chose de bon marché en faveur de quelque chose de grande valeur. Un freelance peut accepter un tarif légèrement réduit, par exemple, en contrepartie d'un contrat plus long qui lui assure des revenus réguliers.
Planifier la phase de mise en œuvre
Le fait de se serrer la main ne signifie pas que la négociation est terminée. L'accord n'est qu'à moitié conclu.
Une fois le processus de négociation terminé, il est grand temps de tout mettre par écrit, en précisant ce qui est attendu de chaque partie et, surtout, ce qui se passe si l'une des parties ne remplit pas sa part du contrat.
C'est le processus que suivent nos IA indétectables. AI Humanizer est conçu pour vous aider à faire en sorte que le ton de vos courriels et de votre correspondance avec les clients soit réel et naturel.
De cette façon, il n'y a aucun risque que l'autre personne reparte avec une compréhension complètement différente de ce qui a été convenu.
Les erreurs de négociation les plus courantes à éviter
Pour éviter que votre négociation n'échoue dès le départ, vous devez éviter certaines erreurs de débutant :
Négliger la préparation et la recherche
Se présenter à une négociation sans recherches équivaut à se présenter à un examen sans révisions. Vous avez une chance d'aller jusqu'au bout, mais le résultat ne sera pas beau à voir.
C'est pourquoi vous ne devez pas tenter de mener des négociations cruciales sans une préparation adéquate. En revanche, avec un plan et en faisant les bonnes recherches, vous prendrez des décisions stratégiques à long terme.
Se concentrer uniquement sur ses propres besoins
C'est l'une des pires erreurs que l'on puisse commettre au cours d'une négociation. Lorsque vous vous concentrez uniquement sur ce que vous recherchez, l'autre personne se sentira exploitée et sera réticente à coopérer.
Il faut savoir que la négociation n'est pas un combat dans lequel une partie gagne et l'autre perd. Les meilleurs accords sont conclus lorsque les deux parties estiment avoir obtenu quelque chose d'important dans le cadre de la négociation.
Ignorer le langage corporel ou les signaux sonores
Lors d'une négociation, les mots peuvent être trompeurs. Leurs mots peuvent avoir une signification différente de celle que leur corps vous communique. C'est pourquoi une grande partie de la communication est non verbal.
Par exemple, si l'autre personne s'assoit et croise les bras au moment où vous lui proposez quelque chose, cela peut signifier qu'elle n'aime pas l'offre.
En outre, le ton de la voix est tout aussi important. Un changement de ton ou un enthousiasme forcé peuvent signaler un doute ou un malaise. Vous devrez détecter ces indices pour répondre aux préoccupations avant qu'elles ne deviennent des facteurs de rupture.
Comment se préparer à des négociations réussies ?
Votre préparation détermine votre succès avant même que vous n'entriez dans la salle, et vous pouvez vous préparer en suivant les étapes suivantes :
- Vous devez vous renseigner sur les antécédents de l'autre personne et noter les problèmes qu'elle rencontre et que vous pouvez résoudre.
- Recueillez également des informations sur les tendances du marché et les prix pratiqués par les concurrents afin de pouvoir défendre votre position.
- Vous devez consigner par écrit les conditions les plus acceptables afin de ne pas perdre le fil lorsque l'autre partie tente de vous pousser dans vos retranchements.
- Réfléchissez aux objections possibles qu'ils présenteront et trouvez des réponses à l'avance.
- Si la négociation échoue, vous devez disposer d'un très bon plan d'urgence afin de pouvoir vous retirer d'un mauvais accord.
Appliquer les techniques de négociation dans la vie quotidienne
Nous pensons souvent que la négociation est une activité qui se déroule exclusivement dans les salles de conseil d'administration et entre les grandes entreprises. Pourtant, la négociation fait partie de la vie quotidienne de chacun, plus que vous ne le pensez.
Vous devez envisager d'améliorer vos compétences en matière de négociation dans ces scénarios de la vie quotidienne :
- Au travail : Il s'agit d'un lieu commun où vous pouvez négocier votre offre d'emploi et vous assurer que les avantages dont vous bénéficiez correspondent à vos attentes. la valeur que vous apportez à l'organisation. Cela peut même se produire lorsque vous négociez des délais et des résultats avec votre supérieur.
- Dans votre entreprise : Lorsque vous possédez une entreprise, vous devez négocier des accords avec les clients et les entrepreneurs afin d'obtenir des résultats favorables. En revanche, lorsque vous travaillez avec des indépendants sur des sites tels que Upwork et Fiverr, vous devez négocier avec eux des frais de service.
- À la maison : Dans ce scénario domestique, vous pouvez négocier les tâches ménagères et les destinations de vacances avec votre partenaire ou vos enfants. Votre foyer regorge d'occasions de négocier les activités quotidiennes.
- Négocier des achats importants : Il s'agit d'un autre cas de figure courant lorsque vous souhaitez acheter la voiture ou la maison de vos rêves. La plupart des prix des achats importants ne sont pas aussi fixes qu'ils le paraissent. Vous pouvez rencontrer le gérant ou le vendeur et négocier des prix qui correspondent à votre budget.
- Pendant les conflits : Lorsque vous n'êtes pas d'accord avec une personne qui vous est chère, vos émotions sont à fleur de peau. Le conflit peut s'aggraver parce que les deux parties pensent qu'elles ne sont pas entendues. Dans de tels cas, vous devez négocier et être capable de parvenir à une forme d'accord. Une meilleure capacité de négociation vous permet d'écouter davantage l'autre personne et d'établir des relations solides.
Comment l'IA indétectable peut aider à la négociation
Une bonne négociation commence bien avant que vous ne soyez à la table, puisqu'elle se déroule en grande partie dans les propositions que vous préparez et que vous faites. les courriels que vous échangez avec la personne.
IA indétectable vous sera utile dans votre processus de préparation grâce à sa suite d'outils conçus pour rendre vos écrits persuasifs et plus clairs tout en préservant votre voix.
Par exemple, au lieu de rester assis devant un écran d'ordinateur, ne sachant pas comment rédiger un courriel de négociation professionnel, notre Générateur d'emails AI peut rédiger un courriel personnalisé et soigné qui attirera l'attention de votre client.
Cela vous permet également de gagner du temps et de concentrer vos efforts sur la stratégie et la préparation.
En outre, notre Outil de paraphrase AI vous permet d'affiner vos messages de négociation, en veillant à ce qu'ils ne soient pas froids et transactionnels. Vous pouvez ajuster les résultats jusqu'à ce que le ton corresponde à vos besoins tout en défendant votre cause.
Suivre l'évolution de vos négociations dans le temps
Vous pouvez considérer la négociation comme une compétence mesurable qui peut être améliorée au fur et à mesure que vous la pratiquez.
Suivez les étapes suivantes pour mettre en place un système d'évaluation cohérent :
- Notez les détails de chaque transaction que vous tentez et comparez l'offre initiale à l'accord final.
- Réfléchissez aux techniques spécifiques que vous avez utilisées pendant la négociation et à celles qui ont bien fonctionné avec votre client, ou aux lacunes que vous devez améliorer.
- Repensez à ce que vous avez ressenti lorsque l'autre personne a repoussé vos exigences. Une réaction forte indique que vous devez être plus calme sous la pression lorsque vous négociez.
- Vous pouvez demander à votre collègue ou à un observateur neutre de vous donner son avis. Parfois, ils remarqueront dans votre ton ou votre langage corporel des éléments qui vous ont échappé sur le moment.
- Enfin, créez un tableau de bord simple avec les compétences de base en négociation que vous souhaitez développer afin de pouvoir les travailler.
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Réflexions finales
Personne ne devient un grand négociateur du jour au lendemain. Il faut des compétences réelles et une pratique à long terme pour devenir un maître négociateur. Toutefois, en apprenant les techniques et en étant prêt à chercher un terrain d'entente, vous pourrez sortir des négociations futures avec de meilleurs résultats.
En attendant, pendant que vous pratiquez ces compétences, les outils de l'IA indétectable sont là pour vous aider à être plus efficace dans les parties écrites du processus de négociation, telles que les courriels, les propositions et les suivis. Le reste, c'est de la pratique.
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