Depuis que nous existons, nous utilisons la persuasion pour façonner notre façon de penser, d'agir et de prendre des décisions dans notre vie quotidienne. En tant qu'espèce sociale, chacun influence les autres d'une manière ou d'une autre.
Pourtant, certaines personnes sont remarquablement plus douées que d'autres. Vous en avez peut-être fait l'expérience lorsque quelqu'un présente un dossier qui touche tous les points sensibles.
Ils parviennent souvent à cette persuasion grâce au triangle rhétorique d'Aristote.
Ce triangle divise le processus de persuasion en trois parties : Ethos, Pathos et Logos.
Dans ce guide, nous vous fournirons la compréhension nécessaire pour que vous puissiez appliquer le triangle de la situation rhétorique dans vos écrits et discours personnels.
Plongeons dans le vif du sujet.
Principaux enseignements
- Un triangle rhétorique est un modèle de persuasion que les écrivains et les orateurs adoptent pour atteindre leurs objectifs rhétoriques, à savoir persuader leur public de certains points de vue.
- Le triangle fonctionne en attirant les gens sur la base de l'ethos (crédibilité) de l'utilisateur, du pathos (émotions) du public et du logos (arguments logiques) de l'utilisateur.
- Les trois appels sont généralement disposés en forme de triangle. C'est pourquoi on l'appelle le triangle rhétorique
Qu'est-ce qu'un triangle rhétorique ?
Le triangle rhétorique est un cadre de communication qui peut être utilisé pour créer une rhétorique persuasive.
Ce triangle se compose de trois éléments essentiels à la communication persuasive, à savoir l'ethos (crédibilité de votre propre personne), le pathos (attrait émotionnel pour le public) et le logos (raisonnement logique).
Ensemble, ils forment ce que l'on appelle le triangle rhétorique. Ce concept a été développé il y a plus de 2 000 ans par le philosophe grec de l'Antiquité Aristote.
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Il a découvert que notre communication est plus convaincante pour les autres lorsque nous utilisons ces trois principaux appels.
Signification principale du triangle rhétorique
Nous avons établi dans la définition du triangle rhétorique qu'il comporte trois composantes. Cependant, chaque composante du triangle est plus complexe et nous l'expliquons ci-dessous :
Ethos : Établir la crédibilité
L'ethos consiste simplement à établir une relation de confiance entre vous et votre public. Celui-ci doit d'abord vous faire confiance et avoir confiance en vous avant d'être persuadé d'écouter votre argumentation.
Aristote pensait que l'ethos était l'une des formes les plus puissantes de persuasion. Il affirmait que nous sommes naturellement plus enclins à croire les bonnes personnes que les mauvaises, et que le caractère d'un orateur compte autant que ses arguments.
Selon Aristote, l'ethos consiste à montrer aux gens que l'on a une bonne moralité et de la bonne volonté envers son public.
Il s'agit d'un élément important de votre effort de communication, car les gens peuvent sentir que vous essayez de les manipuler. Dans ce cas, votre argument perd de sa force avant même que vous ne l'ayez énoncé.
La crédibilité peut provenir de différentes sources. Parfois, elle repose sur votre expertise et vos certifications officielles, comme celles d'un médecin ou d'un avocat qui s'exprime sur un sujet.
Dans d'autres cas, des valeurs communes entre vous et votre public vous rendront crédible à leurs yeux. C'est pourquoi d'innombrables marques et influenceurs s'efforcent d'établir une crédibilité authentique auprès de leur public cible.
Pathos : Faire appel à l'émotion
Le pathos vise le cœur de votre public. Cet appel fait appel à l'émotion pour émouvoir votre public.
Les êtres humains sont des créatures sensibles et, à ce titre, lorsque nous nous engageons avec d'autres êtres humains, nous avons tendance à nous fier à nos émotions. Pour étayer cette affirmation, Aristote a écrit que le rôle des émotions dans notre jugement est tout à fait significatif.
Dans le cas d'Aristote, le pathos se fonde sur le lien entre ce que vous dites et ce qui intéresse réellement votre public. Même les marques populaires utilisent le pathos.
Par exemple, les publicités d'Apple parlent rarement de spécifications techniques ; elles montrent plutôt des familles qui immortalisent des souvenirs, des artistes qui créent des chefs-d'œuvre et des personnes qui se connectent par-delà les distances.
Le message connote Le luxe et la capture de grands moments avec des appareils photo de qualité.
Coca-Cola fait la même chose à l'occasion de Noël en faisant de ses produits des produits de luxe. publicités de l'unité et de la chaleur.
Ils vous vendent un sentiment lié à la boisson. En fait, lorsque vous influencez les sentiments des gens, vous créez un lien avec ce qu'ils pensent.
Logos : Faire appel à la logique
La dernière forme d'appel dans le triangle rhétorique est le logos ou juste logique.
Une fois que vous êtes crédible et que vous avez fait appel à l'aspect émotionnel de votre public, il est temps d'utiliser la logique pour réunir tous ces éléments.
Aristote estimait que le logos était essentiel dans le triangle, car les êtres humains sont rationnels et réagissent à un raisonnement rationnel.
Les logos fonctionnent mieux lorsque vous disposez de preuves et d'arguments logiques solides pour étayer votre position. Lorsque vous utilisez le logos, vous attendez de votre public qu'il suive une ligne de raisonnement claire du point A au point B et à votre conclusion.
C'est pourquoi Aristote a proposé deux formes de raisonnement. La première est raisonnement déductif. Dans le raisonnement déductif, vous utilisez un principe général et l'appliquez à un cas spécifique pour votre conclusion.
Le second est raisonnement inductif, Le texte de l'article est un document de travail, dans lequel vous construisez votre argumentation à partir d'exemples spécifiques jusqu'à une conclusion générale sur des événements.
Tesla est un excellent exemple de logo. Après avoir fait appel à vos émotions concernant le réchauffement climatique et la conscience environnementale, Tesla ferme la boucle avec un raisonnement qui soutient son message.
L'argument d'Elon Musk ne sera pas seulement que ses voitures électriques sont meilleures pour l'environnement. Il présentera également des données sur les temps d'accélération, l'autonomie et le coût total de possession par rapport aux véhicules à essence.
Comme son argumentation repose sur des mesures de performance mesurables et sur une logique économique, vous aurez l'impression d'aider l'environnement et d'obtenir la meilleure expérience automobile.
Comment le triangle rhétorique fonctionne-t-il ensemble ?
La véritable puissance du triangle rhétorique réside dans l'utilisation compétente de chacun de ses aspects, et non pas de manière isolée. Les appels sont assez simples à tisser ensemble, de sorte qu'ils se renforcent mutuellement.
Voici comment fonctionne le triangle de situation rhétorique. Tout d'abord, vous établissez un contexte digne de confiance sur les raisons pour lesquelles les gens devraient vous écouter.
Ensuite, il faut se rapprocher sincèrement des émotions des gens à propos des questions qui les préoccupent. Enfin, il faut boucler la boucle en apportant des preuves auxquelles ils peuvent se fier.
Isolé, un argument purement logique peut sembler détaché de l'humanité, tandis qu'un appel émotionnel dépourvu de crédibilité semble manipulateur.
Par exemple, si un médecin énumère des statistiques sur le cancer du poumon et les maladies cardiaques, cela peut être efficace pour certaines personnes, mais effrayer le patient.
Un médecin empathique adaptera son approche et établira un ethos en montrant qu'il se soucie réellement du bien-être du patient. Il fera ensuite intervenir le pathos en demandant au patient de réfléchir à sa qualité de vie et à son avenir avec sa famille.
Cela convaincra le patient avant que le médecin n'appuie son message par des statistiques sur les effets néfastes du tabagisme sur l'organisme. La combinaison de ces trois appels permet au message d'être percutant.
Erreurs courantes dans l'utilisation du triangle
Le triangle rhétorique est une excellente tactique que vous pouvez utiliser lors de votre prochain discours, mais vous devez éviter les erreurs suivantes qui pourraient faire dérailler votre message :
- N'utilisez pas trop un type d'appel en ignorant les autres. Cela peut se traduire par l'utilisation d'un trop grand nombre de statistiques jusqu'à ce que les lecteurs se sentent ensevelis sous les chiffres. Vous pouvez également créer un autre piège en racontant beaucoup d'histoires émotionnelles sans offrir de cadre logique ou de preuves.
- Utilisez le pathos avec précaution pour ne pas passer pour un manipulateur auprès de votre public. Lorsque vous exploitez la peur des gens ou que vous les culpabilisez sans leur proposer de véritables solutions, votre public le sentira. Votre utilisation du pathos sera d'autant plus efficace qu'elle sera honnête et liée à des préoccupations légitimes.
- Ne pensez pas que votre fiabilité est évidente pour tous ceux que vous rencontrez. Même si vous êtes un expert dans votre domaine, si votre public ne le sait pas, il ne vous écoutera pas. Vous devez présenter vos références dès le début. Vous disposerez ainsi d'une base pour parler à vos interlocuteurs et les amener à la conclusion que vous souhaitez.
- Évitez d'utiliser une logique faible et d'espérer qu'une histoire émotionnelle la couvre. Les auditeurs pleins d'esprit verront des lacunes dans votre raisonnement, même si votre discours est touchant. Toutefois, en vous appuyant sur des faits avérés, vous ne leur semblerez pas malhonnête.
- Vous devez comprendre votre public avant de commencer à adapter le triangle rhétorique à sa situation. Par exemple, lorsqu'un homme politique s'adresse à des ouvriers, il ne leur présentera pas de chiffres, mais fera appel à leurs émotions. Il ne leur présentera pas de chiffres, mais fera appel à leurs émotions. En revanche, le public universitaire préférera les statistiques et la logique dans votre discours sur la politique et l'économie. Une fois que vous savez à qui vous vous adressez, essayez d'adapter votre triangle en conséquence.
Appliquer le triangle rhétorique à l'écrit et à l'oral
Voici les étapes à suivre pour utiliser le triangle rhétorique dans votre travail :
- Comprenez à qui vous parlez ou écrivez. Cela influencera la zone du triangle sur laquelle vous devez vous concentrer davantage.
- Ensuite, bâtissez votre crédibilité dès le départ. En rédaction persuasive, Dans le cas d'un discours, il peut s'agir de commencer par une qualification et de citer des sources dignes de confiance. Dans un discours, il peut s'agir de partager une expérience personnelle pertinente.
- Adaptez votre appel émotionnel à la situation.
- Tout doit être fondé sur un raisonnement solide. Lorsque votre logique est saine, les autres appels ont quelque chose de solide sur lequel s'appuyer.
- Enfin, vous devez réviser votre travail avec notre réécriture de paragraphes. Cet outil permet d'appliquer correctement le triangle rhétorique à votre travail.
Vous trouverez ci-dessous des exemples clairs de la manière dont notre réécriture de paragraphes peut vous aider à utiliser efficacement le triangle rhétorique dans différents contextes.
Grâce à cet outil, vous pouvez maintenir l'équilibre et éviter de surutiliser un appel par rapport à l'autre dans votre travail.
Exemples classiques du triangle rhétorique
Les communicateurs chevronnés utilisent le triangle rhétorique pour séduire leur public, soit pour lui vendre quelque chose, soit pour le convaincre d'agir.
Ces exemples montrent comment :
- Le discours de Gettysburg d'Abraham Lincoln
Il s'agit du discours prononcé par le président Lincoln en 1863. Dans ce discours, il a utilisé le triangle rhétorique et a commémoré un cimetière pour les soldats morts pendant la guerre civile.
Tout d'abord, il a utilisé l'ethos en se montrant comme un président en exercice pendant les heures les plus sombres de la nation. De plus, il ne s'est pas placé au-dessus du peuple ou des soldats morts, se considérant comme leur égal.
Pour enfoncer le clou, il a déclaré que le monde “ne prendrait pas note et ne se souviendrait pas longtemps de ce que nous disons ici”. Il a veillé à rendre hommage aux morts plutôt qu'à détourner l'attention d'eux.
Il a également fait appel au pathos en parlant des soldats morts comme de “ces morts honorés”. Il a mentionné les valeurs qu'ils sont morts pour protéger l'Amérique et a exhorté les vivants à être “dévoués à la grande tâche qui reste devant nous”. Il a lié les morts et les vivants par la tristesse et la volonté patriotique.
Pour les logos, Lincoln a construit un argument logique clair selon lequel la nation était fondée sur l'égalité. La guerre a mis à l'épreuve la volonté du peuple américain, en particulier à un moment où il doutait de la survie du pays.
Le discours de Lincoln leur a assuré que les vivants devaient continuer à se battre pour que “le gouvernement du peuple, par le peuple, pour le peuple, ne disparaisse pas de la terre”.”
- Discours de Steve Jobs lors de la cérémonie de remise des diplômes à Stanford en 2005
Steve Jobs a structuré l'ensemble de son discours autour de trois histoires personnelles. Son éthique est née du fait qu'il est une personne qui a réussi et qui s'appelle Steve Jobs. Il a également gagné en crédibilité en acceptant d'être vulnérable en tant que milliardaire.
Il a évoqué des situations personnelles comme son licenciement d'Apple et la possibilité de mourir d'un cancer. En ne se concentrant pas uniquement sur ses succès, il a pu asseoir sa crédibilité en faisant preuve d'authenticité. Ainsi, les diplômés ont pu faire confiance à quelqu'un qui admettait ne pas avoir toutes les réponses.
Le pathos était omniprésent. La description par Jobs de son cancer du pancréas et de la façon dont il a fait face à sa mortalité a trouvé un écho chez eux.
En outre, ils ont ressenti la même difficulté de ne pas savoir où la vie les mène lorsqu'il a parlé d'abandonner l'université et de dormir sur le sol de la maison de ses amis.
Sa citation la plus connue, “Stay hungry, stay foolish”, a eu un effet émotionnel car elle a permis aux diplômés de prendre des risques.
Ses logos sont apparus dans la manière dont il a relié les points entre des événements de la vie apparemment aléatoires. Il a montré comment l'abandon des études a conduit à un cours de calligraphie, qui a débouché sur une belle typographie sur le Mac, qui a changé l'informatique personnelle.
La leçon logique était que vos expériences finiront par s'avérer précieuses. Il s'agissait d'un raisonnement déguisé en récit, qui fonctionnait parce que les preuves étaient tirées de sa propre vie.
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Conclusion
En fin de compte, le triangle rhétorique est un outil de persuasion puissant qui peut être utilisé dans les engagements personnels, la publicité, les discours politiques et même dans des situations inattendues pour convaincre d'autres personnes de votre point de vue.
Aristote a été en mesure de solidifier ce principe sous la forme d'un triangle composé de l'ethos, du pathos et du logos.
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