Vejdete do supermarketu s úmyslem koupit obyčejnou sklenici omáčky na těstoviny. První, kterou uvidíte, stojí $25, což je mimo váš rozpočet, ale jen o pár kroků později spatříte další za $11.
A bez dlouhého přemýšlení si ji nakonec pořídíte, protože si myslíte, že je to rozumná nabídka, i když byste v jiném kontextu váhali, zda za omáčku zaplatit tolik.
Vědci to nazývají zkreslením, což je kognitivní problém, kdy se rozhodujete na základě první informace, na kterou narazíte.
Důvodem existence zkreslení při rozhodování je to, že lidský mozek se neustále snaží snížit únavu z rozhodování a spoléhá se na zkratky.
Ukotvení zrychluje vaše myšlenkové procesy, i když je také náchylnější ke špatnému rozhodování.
V tomto článku se budu zabývat tím, co přesně je ukotvovací tendence, proč k ní dochází, jak ji rozpoznat a co můžete udělat, abyste se před ní ochránili.
Klíčové poznatky
- Zkreslení ukotvení je kognitivní zkreslení, které znamená, že lidé příliš spoléhají na první informaci, se kterou se setkají, a používají ji jako referenční bod pro všechny pozdější úsudky.
- Zkreslení při ukotvení vysvětlují dva hlavní psychologické mechanismy: potvrzující testování hypotéz a ukotvení a přizpůsobení.
- “Mezi běžné příklady zkreslení v každodenním životě patří slevy ”bylo/je" v maloobchodě, vyjednávání o platu, akademické hodnocení a odhady ve výzkumu.
- Přestože ukotvení nelze zcela eliminovat, můžeme jeho vliv na naše rozhodování snížit, pokud budeme záměrně argumentovat proti ukotvení a odkládat jeho působení.
Co je to kotevní zkreslení?
Ukotvení je chyba myšlení, která definuje, že lidé při rozhodování příliš spoléhají na první informaci, kterou získají.
Tato první informace, kterou může být počáteční číslo nebo myšlenka, se nazývá kotva.
Dalo by se říci, že se kotva stává referenčním bodem, takže všechny budoucí úsudky zůstávají v její blízkosti, místo aby se vytvářely od začátku.
Už nikdy se nemusíte obávat, že umělá inteligence rozpozná vaše texty. Undetectable AI Může vám pomoci:
- Zpřístupněte psaní s asistencí umělé inteligence podobný člověku.
- Bypass všechny hlavní nástroje pro detekci umělé inteligence jediným kliknutím.
- Použijte AI bezpečně a sebevědomě ve škole a v práci.
Zajímavé je, že ukotvení ovlivňuje naše rozhodnutí, i když je reference špatná, i když jasně víme, že je špatná.
Pokud například vidíte ve výprodeji položku, která “dříve stála $500” a nyní stojí $250, považujete $500 za základní hodnotu, i když tato položka na začátku nikdy tolik nestála.
Zkreslení ukotvení poprvé představili psychologové Amos Tversky a Daniel Kahneman.. Dvojice použila řadu klamně jednoduchých experimentů, které nakonec vyvrátily mýtus, že lidé se rozhodují racionálně.
V jednom z experimentů dali účastníkům 5 sekund na odhad odpovědi na matematickou úlohu.
Polovina účastníků dostala tuto otázku: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
A druhá polovina dostala toto: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Ukázalo se, že medián odhadu první skupiny byl 512, zatímco medián odhadu druhé skupiny byl 2 250. Výzkumníky to přirozeně přimělo k zamyšlení, čím je tento rozdíl způsoben, protože problém byl úplně stejný, jen jinak uspořádaný.
Došlo k rozdílu ve výchozích bodech. První skupina začínala s malými čísly, zatímco druhá skupina viděla čísla větší.
Jakmile se na základě několika prvních čísel vytvořila kotva, mozek se dostatečně přizpůsobil.
Experimenty byly opakovány opakovaně, napříč různými kulturami, věkovými skupinami, úrovněmi odbornosti, profesemi atd., ale předpovídaly úsudky podobným způsobem.
Proč je důležité zkreslení ukotvení
Nejbezprostřednějším důsledkem zkreslení při ukotvení je číselné zkreslení, protože vaše hodnoty tíhnou k původním hodnotám.
Efekt přetrvává, i když je kotva:
- Náhodný
- Zjevně irelevantní
- Výslovně popsáno, že nemá žádný informační obsah.
Když se výzkumníci setkají s nejednoznačnými údaji, mohou jejich interpretaci ovlivnit předchozí kotvy v podobě dříve zavedených teorií nebo měřítek.
A studie o právním rozhodování zjistil, že k zakotvení jsou náchylná i vysoce deliberativní rozhodnutí, jako je vyčíslení škody nebo stanovení sankcí.
Stejně tak číselné kotvy mají vliv na částka, kterou jsou lidé ochotni zaplatit nebo přijmout pro určité produkty/služby.
Běžné příklady zkreslení při ukotvení
Asi nejviditelnějším příkladem zkreslení kotvení je maloobchod, jak jsme o něm hovořili dříve.
Přeškrtnuté ceny nebo cenovky “bylo / nyní” na zboží ve výprodeji jsou velmi účinné při upoutávání pozornosti spotřebitelů.
Důvodem je, že původní cena se stává kotvou bez ohledu na to, že reálně nemusí mít takovou hodnotu.
Zlevněná cena se jeví jako výhodnější, protože je hodnocena vzhledem ke kotvě, a ne sama o sobě jako absolutní hodnota.
Podobný koncept platí i pro vyjednávání o platu. Platí to pro obě strany! Počáteční nabídka zaměstnavatele nebo očekávané rozpětí uchazeče, kterékoli z těchto dvou může být referenčním bodem, na němž se zakládá celá následující konverzace.
Předpojatost při ukotvení existuje i v akademické sféře. Například vnímaná kvalita několika prvních částí práce může být referenčním bodem pro hodnocení pozdějších prací.
Jak funguje ukotvení v mozku
Než si řekneme, proč dochází k ukotvení, je třeba si uvědomit, že ukotvení je podvědomý proces. Nevšimnete si, že k němu dochází.
Psychologové vysvětlují fungování ukotvení v mozku pomocí dvou hlavních teorií:
- Konfirmační testování hypotéz
- Ukotvení a nastavení
Ani jedno z toho nevyžaduje, abyste byli neopatrní nebo neinformovaní, pouze lidští. Raději se nejdříve ujistěte, že této části rozumíte.
První významnou příčinou zkreslení ukotvení je testování potvrzujících hypotéz. Dochází k němu, když je předložena vnější kotva a mysl ji okamžitě považuje za kandidáta a začne selektivně vyhledávat informace, které by tuto hodnotu učinily rozumnou.
Když je kotva vysoko, lidé si s větší pravděpodobností vybaví informace s vysokou podporou. Když je kotva nízká, dochází k opaku.
V každém případě vytváříte odhady, které driftují směrem k počáteční hodnotě, i když je kotva výslovně popsána jako náhodná nebo irelevantní.
Druhým mechanismem je ukotvení a nastavení, které vůbec nepotřebuje externí spoušť. Když není dáno žádné ukotvení, lidé si vytvářejí vlastní na základě intuice nebo částečných znalostí.
Tento interně vytvořený odhad je kotvou, referenčním bodem, od kterého se postupně provádějí úpravy.
Přizpůsobení se jakékoliv kotvě, ať už vnější nebo vnitřní, vyžaduje kognitivní kontrolu, které se nám příliš nedostává.
Lidé tedy mají tendenci přestat upravovat odhad, jakmile se jim zdá věrohodný, a ne až když je maximálně přesný.
Nejčastější chyby ovlivněné zkreslením při ukotvení
Zkreslení ukotvení vede k pomalému posunu v myšlení, takže převažují rané informace a podceňují pozdější důkazy.
Výzkumní pracovníci a ti, kteří s daty přímo pracují, je ukotvují stejně spolehlivě jako laici. Pouze lépe zdůvodňují své závěry.
Přestože odůvodnění může znít věrohodně, zaujatost nebyla odstraněna.
Při vzájemném hodnocení výzkumu nebo při hodnocení studentů tak mohou první dojmy vést k nesprávnému posouzení následných informací.
Podívejte se na maloobchod. Velmi často se stává, že zlevněné ceny nadhodnocujeme, protože při srovnání s nadsazenými “původními” hodnotami vypadají prodejní ceny dost dobře.
Děláme zjevnou chybu, že neporovnáváme zlevněné ceny s cenami alternativních produktů, abychom si ověřili, zda jsou skutečně zlevněné.
A nakonec utratíme víc, než jsme zamýšleli. Samozřejmě, že ano, protože počáteční cenová expozice mění naši definici cenové dostupnosti.
Lidé, kteří vědí o zkreslení ukotvení, více důvěřují svým úsudkům, protože předpokládají, že je vhled chrání. To bohužel neplatí, pokud aktivně nevynakládáte úsilí na záměrné protiukotvení.
Strategie, jak se vyhnout zkreslení při ukotvení
Zkreslení při ukotvení nelze zcela eliminovat. Jednoduše to není možné, protože ukotvení je automatický, z velké části podvědomý proces.
Naším cílem není vyhnout se škodám v absolutním smyslu, ale kontrolovat škody, tj. omezit, jak moc se kotva dostane k rozhodnutí, než si všimnete, že tam je.
Jedním z nejspolehlivějších způsobů, jak oslabit ukotvení, je záměrně vytvářet důvody, proč je ukotvení nepřesné. Přinutí to mozek, aby vyhledal informace, které jsou v rozporu s ukotvením.
Výzkum ukazuje, že pokud jsou lidé před vlastním odhadem vyzváni, aby argumentovali proti ukotvení, efekt ukotvení se sníží.
Můžete se také pokusit odložit vystavení kotvám. Jakmile kotva vstoupí do vědomí, nelze ji nevidět.
Výzkumní pracovníci by si tedy například měli vytvořit vlastní nezávislé odhady dříve, než se dostanou k přehledu předchozí literatury. Také v případě cenotvorby a vyjednávání byste měli rozhodnout o svém rozsahu dříve, než uslyšíte číslo druhé strany.
Praxe více nezávislých výchozích bodů také souvisí s oddálením vystavení se kotvám. Účinek kotvy můžete oslabit tím, že si jednoduše vymyslíte 3-4 různá východiska a každé se pokusíte zdůvodnit jinými důvody.
Popravdě řečeno, pro mozek, který je již pod vlivem kotvy, není příliš snadné se ukotvit a přemýšlet o alternativách. Lépe uděláte, když věci s někým prodiskutujete nebo využijete nástroj umělé inteligence ve svůj prospěch.
Nezjistitelné AI AI Chat, lze například použít k záměrnému hledání důvodů, proč by se kotva mohla mýlit.
Stačí, když systém výslovně vyzvete, aby argumentoval proti kotvě, a to také rozšíří vaše myšlení.
Prozkoumejte náš detektor umělé inteligence a nástroj Humanizer v níže uvedeném widgetu!
Závěrečné myšlenky
Protože ukotvení je formou kognitivního zkreslení, dochází k němu na podvědomé úrovni.
Samozřejmě je obtížné přerušit to, co není ve vašem vědomí, pokud o to záměrně neusilujete. Jsme přirozeně uzpůsobeni k tomu, abychom takto přemýšleli.
A přestože je velmi efektivní činit rychlá rozhodnutí na základě prvních dostupných informací, je to také zneužitelné. Maloobchodní ceny fungují na základě zkreslení kotvení.
Většinou naletíme na ‘takzvané’ výprodejové ceny, aniž bychom si uvědomili, že to, co jsme dostali, za tu cenu ani nestojí. Náklady jsou tak mnohem vyšší při práci s velkými objemy dat.
Spoléhat se proti kotvě pouze na svou mysl také není nejlepší přístup, protože ta je již pod vlivem kotvy.
Nejlepší je probrat rozhodnutí s někým jiným, aniž byste prozradili své výchozí informace, nebo použít nezjistitelnou umělou inteligenci a zpochybnit kotvy. Tímto způsobem můžete posunout svůj úsudek zpět k důkazům.
Podívejte se na Nezjistitelná AI dnes.