Du går ind i et supermarked for at købe et enkelt glas pastasauce. Den første, du ser, koster $25, hvilket er langt uden for dit budget, men bare et par skridt senere ser du en anden til $11.
Og uden at tænke nærmere over det, ender du med at købe den og synes, det er et godt tilbud, selv om du ville have tøvet med at betale så meget for sovs i en anden sammenhæng.
Det er det, forskerne kalder anchoring bias, et kognitivt problem, hvor dine beslutninger er baseret på den første information, du støder på.
Grunden til, at der findes forankringsbias, er, at den menneskelige hjerne konstant forsøger at reducere beslutningstræthed og er afhængig af genveje.
Forankring gør din tankeproces hurtigere, men også mere tilbøjelig til at træffe dårlige beslutninger.
I denne artikel vil jeg tale om, hvad forankringsbias helt præcist er, hvorfor det opstår, hvordan man genkender det, og hvad man kan gøre for at beskytte sig mod det.
Det vigtigste at tage med
- Forankringsbias er en kognitiv bias, som betyder, at folk stoler for meget på den første information, de møder, og bruger den som referencepunkt for alle senere vurderinger.
- Forankringsbias forklares med to psykologiske hovedmekanismer: bekræftende hypotesetestning og forankring og tilpasning.
- “Var/nu”-rabatter i detailhandlen, lønforhandlinger, akademiske bedømmelser og forskningsestimater er nogle almindelige eksempler på forankringsbias i hverdagen.
- Selvom forankring ikke kan elimineres helt, kan vi reducere dens indflydelse på vores beslutninger, hvis vi bevidst argumenterer imod forankringen og forsinker eksponeringen for forankringen.
Hvad er forankringsbias?
Forankringsbias er en tankefejl, der definerer, hvordan folk stoler for meget på den første information, de får, når de skal træffe en beslutning.
Det første stykke information, som kan være et indledende tal eller en idé, kaldes ankeret.
Man kan sige, at ankeret bliver et referencepunkt, så alle fremtidige vurderinger holder sig tæt på det i stedet for at blive lavet helt fra bunden.
Du skal aldrig bekymre dig om, at AI opdager dine tekster igen. Undetectable AI Kan hjælpe dig:
- Få din AI-assisterede skrivning til at fremstå Menneskelignende.
- Bypass alle større AI-detektionsværktøjer med bare ét klik.
- Brug AI sikkert og selvsikkert i skolen og på arbejdet.
Det interessante er, at forankringsbias påvirker vores beslutninger, selv når referencen er forkert, selv når vi tydeligt ved, at den er forkert.
Hvis du for eksempel ser en vare på udsalg, som “plejede at koste $500” og nu koster $250, tænker du på $500 som udgangspunktet, selv om varen aldrig har været så meget værd til at begynde med.
Forankringsbias blev først introduceret af psykologerne Amos Tversky og Daniel Kahneman. Duoen brugte en række bedragerisk enkle eksperimenter, som endte med at aflive myten om, at mennesker er rationelle beslutningstagere.
I et af eksperimenterne gav de deltagerne 5 sekunder til at vurdere svaret på en matematikopgave.
Halvdelen af deltagerne fik dette spørgsmål: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Og den anden halvdel fik dette: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Det viste sig, at den første gruppes medianestimat var 512, mens den anden gruppes var 2.250. Det fik naturligvis forskerne til at undre sig over, hvad der forårsagede forskellen, for problemet var nøjagtigt det samme, bare arrangeret anderledes.
Det, der skete, var forskellen i udgangspunktet. Den første gruppe begyndte med små tal, mens den anden gruppe så større tal.
Da først de første par tal havde skabt et anker, justerede hjernen sig tæt nok på.
Eksperimenterne blev gentaget igen og igen på tværs af forskellige kulturer, aldersgrupper, ekspertiseniveauer, erhverv osv, men de forudsagde vurderinger på samme måde.
Hvorfor forankringsbias betyder noget
Den mest umiddelbare konsekvens af forankringsbias er numerisk forvrængning, når dine værdier trækker mod de oprindelige værdier.
Effekten fortsætter, selv når ankeret er:
- Tilfældig
- Åbenlyst irrelevant
- Eksplicit beskrevet som ikke havende noget informationsindhold overhovedet
Når forskere støder på tvetydige data, kan tidligere forankringer i form af tidligere etablerede teorier eller benchmarks påvirke deres fortolkning.
A undersøgelse af juridisk beslutningstagning fandt ud af, at meget deliberative beslutninger, som f.eks. kvantificering af skader eller fastsættelse af straffe, også er modtagelige for forankring.
På samme måde har numeriske ankre en effekt på beløb, som folk er villige til at betale eller acceptere for visse produkter/tjenester.
Almindelige eksempler på forankringsbias
Det måske mest synlige eksempel på forankringsbias er detailhandlen, som vi diskuterede tidligere.
Overstregede priser eller “var / nu”-prisskilte på varer, der er sat på udsalg, er meget effektive til at fange forbrugernes opmærksomhed.
Årsagen er, at den oprindelige pris bliver ankeret, uanset at den måske ikke er så meget værd i virkeligheden.
Den nedsatte pris føles mere som et godt tilbud, da den vurderes i forhold til ankeret og ikke alene som en absolut værdi.
Et lignende koncept gælder for lønforhandlinger. Det gælder begge veje! En arbejdsgivers første tilbud eller en kandidats forventede interval, en hvilken som helst af de to kan være det referencepunkt, som hele den efterfølgende samtale er baseret på.
Forankringsbias findes også hos akademikere. Den opfattede kvalitet af de første par afsnit af en artikel kan f.eks. være referencen for senere arbejde, der skal bedømmes i forhold til det.
Sådan fungerer forankringsbias i hjernen
Før vi taler om, hvorfor forankringsbias opstår, skal du forstå, at forankring er en ubevidst proces. Du lægger ikke mærke til, at det sker.
Psykologer forklarer, hvordan forankringsbias fungerer i hjernen gennem to hovedteorier:
- Bekræftende hypotesetest
- Forankring og justering
Ingen af de to kræver, at du er skødesløs eller uinformeret, kun menneskelig. Du må hellere være sikker på, at du forstår den del først.
Den første store årsag til forankringsbias er bekræftende hypotesetestning. Det sker, når et eksternt anker præsenteres, og hjernen straks behandler det som en kandidat og begynder at søge selektivt efter information, der kan få den værdi til at virke rimelig.
Når ankeret er højt, er folk mere tilbøjelige til at genkalde sig information, der støtter dem. Når ankeret er lavt, sker det modsatte.
Under alle omstændigheder producerer du estimater, der driver mod den oprindelige værdi, selv når ankeret udtrykkeligt er beskrevet som tilfældigt eller irrelevant.
Den anden mekanisme er forankring og tilpasning, og den har slet ikke brug for en ekstern udløser. Når der ikke gives et anker, skaber folk deres eget ud fra intuition eller delvis viden.
Det internt genererede estimat er ankeret, referencepunktet, hvorfra der foretages trinvise justeringer.
At justere væk fra ethvert anker, eksternt eller internt, kræver kognitiv kontrol, som vi ikke har meget af.
Så folk har en tendens til at stoppe med at justere, når estimatet føles plausibelt, snarere end når det er maksimalt præcist.
Almindelige fejl påvirket af forankringsbias
Forankringsbias fører til et langsomt skred i tænkningen, så vi overvurderer tidlig information og undervurderer senere beviser.
Forskere og dem, der arbejder direkte med data, er lige så pålidelige som lægfolk. De er bare bedre til at begrunde deres konklusioner.
Selv om ræsonnementet lyder troværdigt, er bias ikke elimineret.
Så i peer review af forskning eller bedømmelse af studerende kan tidlige indtryk føre til forkerte bedømmelser af den efterfølgende information.
Se på detailhandlen. Det er meget almindeligt, at vi overvurderer nedsatte priser, fordi salgspriserne ser gode nok ud, når de sammenlignes med de oppustede “oprindelige” værdier.
Vi begår den åbenlyse fejl, at vi ikke sammenligner de nedsatte priser med alternative priser for at bekræfte, om de virkelig er nedsatte.
Og så ender vi med at bruge mere, end vi havde tænkt os. Selvfølgelig gør vi det, fordi den første priseksponering omkalibrerer vores definition af overkommelighed.
Folk, der kender til forankringsbias, stoler mere på deres vurderinger, da de antager, at indsigten beskytter dem. Det gør den desværre ikke, medmindre man aktivt gør en indsats for at modvirke forankring.
Strategier til at undgå forankringsbias
Man kan ikke fjerne forankringsbias helt. Det er simpelthen ikke muligt, fordi forankring er en automatisk, stort set ubevidst proces.
Vores mål er ikke undgåelse i absolut forstand, men damage control, dvs. at reducere, hvor meget ankeret får lov til at bestemme, før du opdager, at det er der.
En af de mest pålidelige måder at svække ankeret på er bevidst at skabe grunde til, at ankeret er unøjagtigt. Det tvinger din hjerne til at hente information, der går imod ankeret.
Forskning viser, at når folk bliver bedt om at argumentere mod et anker, før de foretager deres eget skøn, reduceres forankringseffekten.
Du kan også prøve at udsætte din eksponering for ankre. Når et anker først er kommet ind i bevidstheden, kan det ikke længere ses.
Så forskere bør f.eks. danne deres egne uafhængige estimater, før de gennemgår tidligere litteratur. Også når det gælder prissætning og forhandling, bør du beslutte dig for dit interval, før du hører modpartens tal.
Øvelsen med flere uafhængige udgangspunkter er også relateret til at forsinke din eksponering for ankre. Du kan udvande effekten af et anker ved simpelthen at tænke på 3-4 forskellige udgangspunkter og forsøge at retfærdiggøre hvert enkelt med forskellige grunde.
Sandt at sige er det ikke så let for en hjerne, der allerede er påvirket af et anker, at modankre og tænke på alternativer. Du klarer dig bedre, hvis du diskuterer tingene med nogen eller bruger et AI-værktøj til din fordel.
Uopdagede AI'er AI-chat, kan f.eks. bruges til bevidst at søge efter grunde til, at et anker kan være forkert.
Du skal bare udtrykkeligt bede systemet om at argumentere imod ankeret, og det vil også udvide din tankegang.
Udforsk vores AI Detector og Humanizer i widgetten nedenfor!
Afsluttende tanker
Da forankring er en form for kognitiv bias, sker det på et ubevidst niveau.
Det er selvfølgelig svært at afbryde det, der ikke er i ens bevidste bevidsthed, medmindre man gør en bevidst indsats for at gøre det. Vi er naturligt indrettet til at tænke på denne måde.
Og selv om det er meget effektivt at træffe hurtige beslutninger baseret på den første tilgængelige information, kan det også udnyttes. Detailprisfastsættelse fungerer omkring forankringsbias.
Det meste af tiden falder vi for de ‘såkaldte’ udsalgspriser uden at indse, at det, vi fik, ikke engang var prisen værd. Omkostningerne er så meget højere i datatungt arbejde.
At stole på dit sind alene for at modvirke et anker er heller ikke den bedste tilgang, fordi det samme sind allerede er under ankerets indflydelse.
Det er bedst at tale beslutninger igennem med en anden uden at afsløre dine startoplysninger eller bruge Undetectable AI til at udfordre ankrene. Det er sådan, du kan flytte din dømmekraft tilbage til evidens.
Tjek det ud Uopdagelig AI i dag.