Μπαίνετε σε ένα σούπερ μάρκετ με σκοπό να αγοράσετε ένα απλό βάζο με σάλτσα ζυμαρικών. Το πρώτο που βλέπετε κοστίζει $25, το οποίο ξεφεύγει κατά πολύ από τον προϋπολογισμό σας, αλλά λίγα βήματα αργότερα, εντοπίζετε ένα άλλο με τιμή $11.
Και χωρίς πολλή σκέψη, καταλήγετε να την αγοράζετε, θεωρώντας ότι είναι μια λογική συμφωνία, παρόλο που θα διστάζατε να πληρώσετε τόσα πολλά για σάλτσα σε ένα διαφορετικό πλαίσιο.
Αυτό είναι αυτό που οι ερευνητές αποκαλούν "anchoring bias", ένα γνωστικό πρόβλημα κατά το οποίο οι αποφάσεις σας βασίζονται στην πρώτη πληροφορία που συναντάτε.
Ο λόγος για τον οποίο υπάρχει η προκατάληψη της αγκύρωσης είναι ότι ο ανθρώπινος εγκέφαλος προσπαθεί συνεχώς να μειώσει την κόπωση των αποφάσεων και βασίζεται σε συντομεύσεις.
Η αγκύλωση κάνει τη διαδικασία της σκέψης σας πιο γρήγορη, αν και πιο επιρρεπής σε κακές αποφάσεις.
Σε αυτό το άρθρο, θα μιλήσω για το τι ακριβώς είναι η προκατάληψη αγκύρωσης, γιατί εμφανίζεται, πώς να την αναγνωρίσετε και τι μπορείτε να κάνετε για να προστατευτείτε από αυτήν.
Βασικά συμπεράσματα
- Η προκατάληψη της αγκύρωσης είναι μια γνωστική προκατάληψη που σημαίνει ότι οι άνθρωποι βασίζονται υπερβολικά στην πρώτη πληροφορία που συναντούν και τη χρησιμοποιούν ως σημείο αναφοράς για όλες τις μετέπειτα κρίσεις.
- Η μεροληψία της αγκύρωσης εξηγείται από δύο κύριους ψυχολογικούς μηχανισμούς: τον επιβεβαιωτικό έλεγχο υποθέσεων και την αγκύρωση και προσαρμογή.
- “Οι εκπτώσεις ”ήταν/τώρα" στο λιανικό εμπόριο, οι μισθολογικές διαπραγματεύσεις, η ακαδημαϊκή βαθμολόγηση και οι εκτιμήσεις ερευνών είναι μερικά συνηθισμένα παραδείγματα προκατάληψης αγκύρωσης στην καθημερινή ζωή.
- Παρόλο που η αγκύλωση δεν μπορεί να εξαλειφθεί πλήρως, μπορούμε να μειώσουμε την επιρροή της στις αποφάσεις μας, αν αντιταχθούμε σκόπιμα στην αγκύλωση και καθυστερήσουμε την έκθεση στην αγκύλωση.
Τι είναι η μεροληψία αγκύρωσης;
Η μεροληψία αγκύρωσης είναι ένα λάθος σκέψης που ορίζει πώς οι άνθρωποι βασίζονται υπερβολικά στην πρώτη πληροφορία που λαμβάνουν όταν παίρνουν μια απόφαση.
Αυτή η πρώτη πληροφορία, που μπορεί να είναι ένας αρχικός αριθμός ή μια ιδέα, ονομάζεται άγκυρα.
Θα μπορούσατε να πείτε ότι η άγκυρα γίνεται σημείο αναφοράς, έτσι ώστε όλες οι μελλοντικές κρίσεις να παραμένουν κοντά σε αυτό, αντί να γίνονται από το μηδέν.
Μην ανησυχείτε ποτέ ξανά για την τεχνητή νοημοσύνη που ανιχνεύει τα κείμενά σας. Undetectable AI Μπορεί να σας βοηθήσει:
- Κάντε το γραπτό σας με υποστήριξη AI να εμφανιστεί ανθρωποειδής.
- Παράκαμψη όλα τα κύρια εργαλεία ανίχνευσης AI με ένα μόνο κλικ.
- Χρήση AI με ασφάλεια και με αυτοπεποίθηση στο σχολείο και στην εργασία.
Αυτό που είναι ενδιαφέρον είναι ότι η προκατάληψη της αγκύρωσης επηρεάζει τις αποφάσεις μας ακόμη και όταν η αναφορά είναι λανθασμένη, ακόμη και όταν γνωρίζουμε σαφώς ότι είναι λανθασμένη.
Για παράδειγμα, αν δείτε ένα αντικείμενο σε έκπτωση που “κόστιζε $500” και τώρα κοστίζει $250, θεωρείτε ότι το $500 είναι η βασική τιμή, ακόμη και αν αυτό το αντικείμενο δεν άξιζε ποτέ τόσο πολύ.
Η προκατάληψη της αγκύρωσης εισήχθη για πρώτη φορά από τους ψυχολόγους Amos Tversky και Daniel Kahneman.. Το δίδυμο χρησιμοποίησε μια σειρά από παραπλανητικά απλά πειράματα που κατέληξαν στην κατάρριψη του μύθου ότι οι άνθρωποι είναι ορθολογικοί λήπτες αποφάσεων.
Σε ένα από τα πειράματα, έδωσαν στους συμμετέχοντες 5 δευτερόλεπτα για να εκτιμήσουν την απάντηση σε ένα μαθηματικό πρόβλημα.
Στους μισούς συμμετέχοντες δόθηκε αυτή η ερώτηση: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Και το άλλο μισό πήρε αυτό: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Αποδείχθηκε ότι η μέση εκτίμηση της πρώτης ομάδας ήταν 512, ενώ της δεύτερης ομάδας ήταν 2.250. Αυτό φυσικά έκανε τους ερευνητές να αναρωτηθούν τι προκάλεσε τη διαφορά, διότι το πρόβλημα ήταν ακριβώς το ίδιο, απλώς ήταν διαφορετικά διατεταγμένο.
Αυτό που συνέβη ήταν η διαφορά στα σημεία εκκίνησης. Η πρώτη ομάδα ξεκίνησε με μικρούς αριθμούς, ενώ η δεύτερη ομάδα είδε μεγαλύτερους.
Μόλις δημιουργήθηκε μια άγκυρα από τους πρώτους αριθμούς, ο εγκέφαλος προσαρμόστηκε αρκετά κοντά.
Τα πειράματα επαναλήφθηκαν ξανά και ξανά, σε διαφορετικές κουλτούρες, ηλικιακές ομάδες, επίπεδα εμπειρογνωμοσύνης, επαγγέλματα κ.λπ., αλλά προέβλεπαν τις κρίσεις με παρόμοιους τρόπους.
Γιατί η προκατάληψη αγκύρωσης έχει σημασία
Η πιο άμεση συνέπεια της μεροληψίας αγκύρωσης είναι η αριθμητική παραμόρφωση, καθώς οι τιμές σας κλίνουν προς τις αρχικές τιμές.
Το αποτέλεσμα παραμένει ακόμη και όταν η άγκυρα είναι:
- Τυχαία
- Προφανώς άσχετο
- Περιγράφεται ρητά ότι δεν έχει καθόλου πληροφοριακό περιεχόμενο
Όταν οι ερευνητές αντιμετωπίζουν διφορούμενα δεδομένα, οι προηγούμενες αγκυλώσεις με τη μορφή προηγουμένως καθιερωμένων θεωριών ή σημείων αναφοράς μπορούν να επηρεάσουν την ερμηνεία τους.
A μελέτη για τη λήψη νομικών αποφάσεων διαπίστωσε ότι οι αποφάσεις με έντονη συλλογιστική ικανότητα, όπως ο ποσοτικός προσδιορισμός των αποζημιώσεων ή ο καθορισμός κυρώσεων, είναι επίσης επιρρεπείς στην αγκύλωση.
Ομοίως, οι αριθμητικές αγκυρώσεις έχουν επίδραση στην ποσό που οι άνθρωποι είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν ή να αποδεχθούν για ορισμένα προϊόντα/υπηρεσίες.
Συνήθη παραδείγματα μεροληψίας αγκύρωσης
Ίσως το πιο εμφανές παράδειγμα μεροληψίας είναι το λιανικό εμπόριο, όπως συζητήσαμε νωρίτερα.
Οι διαγραμμένες τιμές ή οι ετικέτες τιμών “ήταν / τώρα” σε είδη που διατίθενται προς πώληση είναι πολύ αποτελεσματικές για να τραβήξουν την προσοχή των καταναλωτών.
Ο λόγος είναι ότι η αρχική τιμή γίνεται η άγκυρα, ανεξάρτητα από το γεγονός ότι μπορεί ρεαλιστικά να μην αξίζει τόσο πολύ.
Η μειωμένη τιμή μοιάζει περισσότερο με ευκαιρία, αφού αξιολογείται σε σχέση με την άγκυρα και όχι από μόνη της, ως απόλυτη τιμή.
Μια παρόμοια αντίληψη ισχύει και για τις μισθολογικές διαπραγματεύσεις. Είναι αμφίδρομη! Η αρχική προσφορά του εργοδότη ή το αναμενόμενο εύρος του υποψηφίου, οποιοδήποτε από τα δύο μπορεί να είναι το σημείο αναφοράς γύρω από το οποίο βασίζεται ολόκληρη η συζήτηση που ακολουθεί.
Η προκατάληψη της αγκύρωσης υπάρχει και στους ακαδημαϊκούς. Η αντιλαμβανόμενη ποιότητα των πρώτων τμημάτων μιας εργασίας, για παράδειγμα, μπορεί να αποτελέσει το σημείο αναφοράς για την αξιολόγηση μεταγενέστερων εργασιών σε σχέση με αυτήν.
Πώς λειτουργεί η προκατάληψη της αγκύρωσης στον εγκέφαλο
Πριν μιλήσουμε για το γιατί συμβαίνει η προκατάληψη της αγκύρωσης, πρέπει να καταλάβετε ότι η αγκύρωση είναι μια υποσυνείδητη διαδικασία. Δεν την αντιλαμβάνεστε να συμβαίνει.
Οι ψυχολόγοι εξηγούν πώς λειτουργεί η προκατάληψη αγκύρωσης στον εγκέφαλο μέσω δύο βασικών θεωριών:
- Επιβεβαιωτικός έλεγχος υποθέσεων
- Αγκύρωση και ρύθμιση
Κανένα από τα δύο δεν απαιτεί να είστε απρόσεκτοι ή ανενημέρωτοι, αλλά μόνο άνθρωποι. Καλύτερα να βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε πρώτα αυτό το κομμάτι.
Η πρώτη σημαντική αιτία της μεροληψίας αγκύρωσης είναι ο επιβεβαιωτικός έλεγχος υποθέσεων. Συμβαίνει όταν παρουσιάζεται μια εξωτερική άγκυρα και το μυαλό την αντιμετωπίζει αμέσως ως υποψήφια και αρχίζει να αναζητά επιλεκτικά πληροφορίες που θα έκαναν την τιμή αυτή να φαίνεται λογική.
Όταν η άγκυρα είναι υψηλή, οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να ανακαλέσουν πληροφορίες υψηλής υποστήριξης. Όταν η άγκυρα είναι χαμηλή, συμβαίνει το αντίθετο.
Σε κάθε περίπτωση, παράγετε εκτιμήσεις που παρασύρονται προς την αρχική τιμή, ακόμη και όταν η άγκυρα περιγράφεται ρητά ως τυχαία ή άσχετη.
Ο δεύτερος μηχανισμός είναι η αγκύρωση και η ρύθμιση, και αυτός δεν χρειάζεται καθόλου εξωτερική σκανδάλη. Όταν δεν δίνεται καμία άγκυρα, οι άνθρωποι δημιουργούν τη δική τους από διαίσθηση ή μερική γνώση.
Αυτή η εσωτερικά παραγόμενη εκτίμηση είναι η άγκυρα, το σημείο αναφοράς από το οποίο γίνονται σταδιακά προσαρμογές.
Η προσαρμογή μακριά από οποιαδήποτε άγκυρα, εξωτερική ή εσωτερική, απαιτεί γνωστικό έλεγχο που δεν έχουμε σε μεγάλο βαθμό.
Έτσι, οι άνθρωποι τείνουν να σταματούν να προσαρμόζουν την εκτίμηση όταν αυτή φαίνεται αληθοφανής και όχι όταν είναι μέγιστης ακρίβειας.
Συνήθη λάθη που επηρεάζονται από την προκατάληψη αγκύρωσης
Η προκατάληψη της αγκύρωσης οδηγεί σε μια αργή παρέκκλιση στη σκέψη, έτσι ώστε να μας οδηγεί να υπερτονίζουμε τις πρώιμες πληροφορίες και να υποτιμάμε τα μεταγενέστερα στοιχεία.
Οι ερευνητές και όσοι ασχολούνται άμεσα με τα δεδομένα αγκυροβολούν εξίσου αξιόπιστα με τους μη ειδικούς. Είναι απλώς καλύτεροι στην αιτιολόγηση των συμπερασμάτων τους.
Παρόλο που η επιχειρηματολογία μπορεί να ακούγεται πιστευτή, η προκατάληψη δεν έχει εξαλειφθεί.
Έτσι, στην αξιολόγηση της έρευνας από ομοτίμους, ή στη βαθμολόγηση των φοιτητών, οι πρώιμες εντυπώσεις μπορεί να οδηγήσουν σε λανθασμένες κρίσεις των μετέπειτα πληροφοριών.
Κοιτάξτε το λιανικό εμπόριο. Είναι πολύ σύνηθες να υπερεκτιμούμε τις εκπτωτικές τιμές, επειδή όταν συγκρίνονται με τις διογκωμένες “αρχικές” αξίες, οι τιμές πώλησης φαίνονται αρκετά καλές.
Κάνουμε το προφανές λάθος να μην συγκρίνουμε τις μειωμένες τιμές με εκείνες των εναλλακτικών λύσεων για να επιβεβαιώσουμε αν όντως είναι μειωμένες.
Και τότε καταλήγουμε να ξοδεύουμε περισσότερα από όσα είχαμε σκοπό. Φυσικά, το κάνουμε, επειδή αυτή η αρχική έκθεση στην τιμή επαναπροσδιορίζει τον ορισμό της οικονομικής προσιτότητας.
Οι άνθρωποι που γνωρίζουν για την προκατάληψη της αγκύρωσης εμπιστεύονται περισσότερο τις κρίσεις τους, καθώς υποθέτουν ότι η διορατικότητα τους προστατεύει. Δυστυχώς δεν το κάνει, εκτός αν καταβάλλετε ενεργά προσπάθειες για σκόπιμη αντι-προσάραξη.
Στρατηγικές για την αποφυγή της μεροληψίας αγκύρωσης
Δεν μπορείτε να εξαλείψετε εντελώς την προκατάληψη αγκύρωσης. Απλώς δεν είναι δυνατόν, επειδή η αγκύλωση είναι μια αυτόματη, σε μεγάλο βαθμό υποσυνείδητη διαδικασία.
Ο στόχος μας δεν είναι η αποφυγή με την απόλυτη έννοια, αλλά ο έλεγχος της ζημιάς, δηλαδή η μείωση του βαθμού που η άγκυρα μπορεί να αποφασίσει πριν αντιληφθείτε ότι υπάρχει.
Ένας από τους πιο αξιόπιστους τρόπους αποδυνάμωσης της αγκύρωσης είναι η σκόπιμη δημιουργία λόγων για τους οποίους η άγκυρα είναι ανακριβής. Αυτό αναγκάζει τον εγκέφαλό σας να ανακτήσει πληροφορίες που έρχονται σε αντίθεση με την άγκυρα.
Οι έρευνες δείχνουν ότι όταν οι άνθρωποι προτρέπονται να επιχειρηματολογήσουν εναντίον μιας άγκυρας προτού κάνουν τη δική τους εκτίμηση, το φαινόμενο της αγκύρωσης μειώνεται.
Μπορείτε επίσης να προσπαθήσετε να καθυστερήσετε την έκθεσή σας στις άγκυρες. Από τη στιγμή που μια άγκυρα εισέρχεται στη συνείδηση, δεν μπορεί να ξεχαστεί.
Έτσι, οι ερευνητές, για παράδειγμα, θα πρέπει να διαμορφώνουν τις δικές τους ανεξάρτητες εκτιμήσεις προτού φτάσουν στην ανασκόπηση της προηγούμενης βιβλιογραφίας. Για την τιμολόγηση και τη διαπραγμάτευση, επίσης, θα πρέπει να αποφασίσετε το εύρος σας πριν ακούσετε τον αριθμό της άλλης πλευράς.
Η πρακτική των πολλαπλών ανεξάρτητων σημείων εκκίνησης σχετίζεται επίσης με την καθυστέρηση της έκθεσής σας στις αγκυλώσεις. Θα μπορούσατε να αμβλύνετε την επίδραση μιας άγκυρας απλά σκεπτόμενοι 3-4 διαφορετικά σημεία εκκίνησης και προσπαθώντας να δικαιολογήσετε το καθένα με διαφορετικούς λόγους.
Για να λέμε την αλήθεια, δεν είναι πολύ εύκολο για έναν εγκέφαλο που βρίσκεται ήδη υπό την επίδραση μιας άγκυρας να αντισταθμίσει την άγκυρα και να σκεφτεί εναλλακτικές λύσεις. Τα καταφέρνετε καλύτερα αν συζητήσετε τα πράγματα με κάποιον ή αν χρησιμοποιήσετε ένα εργαλείο τεχνητής νοημοσύνης προς όφελός σας.
Μη ανιχνεύσιμη ΑΙ Συνομιλία AI, για παράδειγμα, μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την σκόπιμη αναζήτηση λόγων για τους οποίους μια άγκυρα μπορεί να είναι λάθος.
Απλά πρέπει να προτρέψετε ρητά το σύστημα να επιχειρηματολογήσει κατά της άγκυρας, και αυτό θα διευρύνει και τη σκέψη σας.
Εξερευνήστε τον AI Detector και τον Humanizer στο widget παρακάτω!
Τελικές σκέψεις
Δεδομένου ότι η αγκύλωση είναι μια μορφή γνωστικής προκατάληψης, συμβαίνει σε υποσυνείδητο επίπεδο.
Φυσικά, είναι δύσκολο να διακόψετε αυτό που δεν είναι στη συνειδητή σας επίγνωση, εκτός αν κάνετε μια σκόπιμη προσπάθεια να το κάνετε. Είμαστε από τη φύση μας καλωδιωμένοι να σκεφτόμαστε με αυτόν τον τρόπο.
Και παρόλο που είναι πολύ αποδοτικό να λαμβάνονται γρήγορες αποφάσεις με βάση τις πρώτες διαθέσιμες πληροφορίες, είναι επίσης εκμεταλλεύσιμο. Η λιανική τιμολόγηση λειτουργεί γύρω από την προκατάληψη της αγκύρωσης.
Τις περισσότερες φορές, πέφτουμε πάνω στις ‘λεγόμενες’ τιμές εκπτώσεων χωρίς να συνειδητοποιούμε ότι αυτό που πήραμε δεν άξιζε καν την τιμή. Το κόστος είναι πολύ υψηλότερο σε εργασίες με μεγάλο όγκο δεδομένων.
Το να βασίζεστε μόνο στο μυαλό σας για να αντιμετωπίσετε μια άγκυρα δεν είναι επίσης η καλύτερη προσέγγιση, επειδή το ίδιο μυαλό βρίσκεται ήδη υπό την επιρροή της άγκυρας.
Το καλύτερο είναι να συζητήσετε τις αποφάσεις με κάποιον άλλο χωρίς να αποκαλύψετε τις αρχικές σας πληροφορίες ή να χρησιμοποιήσετε την Αδιάγνωστη Τεχνητή Νοημοσύνη για να αμφισβητήσετε τις άγκυρες. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να μετατοπίσετε την κρίση σας πίσω προς τα στοιχεία.
Ελέγξτε Μη ανιχνεύσιμο AI σήμερα.