Από τότε που υπάρχουμε, χρησιμοποιούμε την πειθώ για να διαμορφώσουμε τον τρόπο με τον οποίο σκεφτόμαστε, ενεργούμε και παίρνουμε αποφάσεις στην καθημερινή μας ζωή. Ως κοινωνικό είδος, ο καθένας επηρεάζει τους άλλους με κάποιο τρόπο.
Ωστόσο, μερικοί άνθρωποι είναι εξαιρετικά καλύτεροι σε αυτό από άλλους. Ίσως το έχετε βιώσει αυτό όταν κάποιος παρουσιάζει μια υπόθεση που χτυπάει όλα τα σωστά σημεία.
Συχνά επιτυγχάνουν αυτή την πειθώ μέσω του ρητορικού τριγώνου του Αριστοτέλη.
Αυτό το τρίγωνο χωρίζει τη διαδικασία της πειθούς σε τρία μέρη, τα οποία είναι το Ήθος, το Πάθος και ο Λόγος.
Σε αυτόν τον οδηγό, θα σας δώσουμε την απαραίτητη κατανόηση για να εφαρμόσετε το τρίγωνο της ρητορικής κατάστασης στην προσωπική σας γραφή και ομιλία.
Ας βουτήξουμε.
Βασικά συμπεράσματα
- Το ρητορικό τρίγωνο είναι ένα μοντέλο πειθούς που υιοθετούν οι συγγραφείς και οι ομιλητές για να εξυπηρετήσουν τους ρητορικούς τους στόχους να πείσουν το ακροατήριό τους για ορισμένες απόψεις.
- Το τρίγωνο λειτουργεί απευθυνόμενο στους ανθρώπους με βάση το ήθος του χρήστη (αξιοπιστία), το πάθος του κοινού (συναισθήματα) και το λόγο του χρήστη (λογικά επιχειρήματα).
- Οι τρεις εκκλήσεις διατάσσονται συνήθως σε τριγωνική μορφή. Γι' αυτό ονομάζεται ρητορικό τρίγωνο.
Τι είναι το ρητορικό τρίγωνο;
Το ρητορικό τρίγωνο είναι ένα επικοινωνιακό πλαίσιο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία πειστικής ρητορικής.
Αυτό το τρίγωνο αποτελείται από τρία βασικά στοιχεία για την πειστική επικοινωνία που περιλαμβάνουν το ήθος (αξιοπιστία του εαυτού σας), το πάθος (η συναισθηματική σας έκκληση στο ακροατήριο) και το λόγο (λογική επιχειρηματολογία).
Μαζί, σχηματίζουν αυτό που είναι γνωστό ως ρητορικό τρίγωνο. Η έννοια αυτή αναπτύχθηκε πριν από περισσότερα από 2.000 χρόνια από τον αρχαίο Έλληνα φιλόσοφο Αριστοτέλης.
Μην ανησυχείτε ποτέ ξανά για την τεχνητή νοημοσύνη που ανιχνεύει τα κείμενά σας. Undetectable AI Μπορεί να σας βοηθήσει:
- Κάντε το γραπτό σας με υποστήριξη AI να εμφανιστεί ανθρωποειδής.
- Παράκαμψη όλα τα κύρια εργαλεία ανίχνευσης AI με ένα μόνο κλικ.
- Χρήση AI με ασφάλεια και με αυτοπεποίθηση στο σχολείο και στην εργασία.
Διαπίστωσε ότι η επικοινωνία μας είναι πιο πειστική για τους άλλους όταν χρησιμοποιούμε αυτές τις τρεις βασικές εκκλήσεις.
Βασική έννοια του ρητορικού τριγώνου
Στον ορισμό του ρητορικού τριγώνου έχουμε καθορίσει ότι έχει τρία στοιχεία. Ωστόσο, υπάρχει κάτι περισσότερο σε κάθε συστατικό του τριγώνου, και εξηγήσαμε το καθένα από αυτά παρακάτω:
Ήθος: Καθιέρωση αξιοπιστίας
Το ήθος είναι απλώς θέμα οικοδόμησης εμπιστοσύνης μεταξύ εσάς και του κοινού σας. Πρέπει πρώτα να σας εμπιστευτούν και να σας εμπιστευτούν πριν πειστούν να ακούσουν τα επιχειρήματά σας.
Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι το ήθος ήταν μία από τις πιο ισχυρές μορφές πειθούς. Υποστήριζε ότι είναι φυσικό να πιστεύουμε περισσότερο τους καλούς ανθρώπους παρά τους κακούς και ότι ο χαρακτήρας ενός ομιλητή έχει τόση σημασία όσο και τα επιχειρήματά του.
Σύμφωνα με τον Αριστοτέλη, το ήθος έχει να κάνει με το να αποδεικνύεις στους ανθρώπους ότι έχεις καλό ηθικό χαρακτήρα και καλή θέληση απέναντι στο ακροατήριό σου.
Αυτή είναι μια σημαντική ρύθμιση στην επικοινωνιακή σας προσπάθεια, επειδή οι άνθρωποι μπορούν να καταλάβουν πότε προσπαθείτε να τους χειραγωγήσετε. Σε αυτή την περίπτωση, το επιχείρημά σας χάνει τη δύναμή του πριν καν το διατυπώσετε.
Η αξιοπιστία μπορεί να προέρχεται από διάφορες πηγές. Μερικές φορές βασίζεται στην εμπειρογνωμοσύνη και τις επίσημες πιστοποιήσεις σας, όπως ένας γιατρός ή ένας δικηγόρος που μιλάει για ένα θέμα.
Σε άλλες περιπτώσεις, οι κοινές αξίες ανάμεσα σε εσάς και το κοινό σας θα σας κάνουν αξιόπιστους σε αυτό. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αμέτρητες μάρκες και επηρεαστές προσπαθούν να εδραιώσουν την αξιοπιστία τους με αυθεντικό τρόπο στο κοινό-στόχο τους.
Πάθος: Pathus: Επίκληση στο συναίσθημα
Το πάθος στοχεύει στην καρδιά του ακροατηρίου σας. Αυτή η έκκληση χρησιμοποιεί το συναίσθημα για να συγκινήσει το ακροατήριό σας.
Οι άνθρωποι είναι ευαίσθητα πλάσματα, και ως εκ τούτου, όταν συναναστρεφόμαστε με άλλους ανθρώπους, τείνουμε να βασιζόμαστε στα συναισθήματα. Σε μια προσπάθεια να το τεκμηριώσει περαιτέρω αυτό, ο Αριστοτέλης έγραψε ότι ο ρόλος των συναισθημάτων στην κρίση μας είναι αρκετά σημαντικός.
Στην περίπτωση του Αριστοτέλη, το πάθος βασιζόταν στο να συνδέεις αυτό που λες με αυτό που πραγματικά ενδιαφέρει το ακροατήριό σου. Ακόμη και οι δημοφιλείς μάρκες χρησιμοποιούν το πάθος.
Για παράδειγμα, οι διαφημίσεις της Apple σπάνια μιλούν για τεχνικές προδιαγραφές- αντίθετα, δείχνουν οικογένειες να απαθανατίζουν αναμνήσεις, καλλιτέχνες να δημιουργούν αριστουργήματα και ανθρώπους να επικοινωνούν από απόσταση.
Το μήνυμα υποδηλώνει την πολυτέλεια και την αποτύπωση υπέροχων στιγμών με ποιοτικές φωτογραφικές μηχανές.
Η Coca-Cola κάνει το ίδιο πράγμα γύρω στα Χριστούγεννα κάνοντας την διαφημίσεις για την ενότητα και τη ζεστασιά.
Σας πωλούν ένα συναίσθημα συνδεδεμένο με το ποτό. Βασικά, όταν επηρεάζετε τα συναισθήματα των ανθρώπων, δημιουργείτε μια γέφυρα με αυτό που σκέφτονται.
Λογότυπα: Επίκληση στη Λογική
Η τελευταία μορφή έκκλησης στο ρητορικό τρίγωνο είναι ο λόγος ή απλά λογική.
Αφού είστε αξιόπιστοι και έχετε απευθυνθεί στη συναισθηματική πλευρά του κοινού σας, είναι καιρός να χρησιμοποιήσετε τη λογική για να τα συνδυάσετε όλα αυτά.
Ο Αριστοτέλης πίστευε ότι ο λόγος είναι κρίσιμος στο τρίγωνο, καθώς τα ανθρώπινα όντα είναι λογικά και αντιδρούν σε λογικούς συλλογισμούς.
Ο Λόγος λειτουργεί καλύτερα όταν έχετε αποδείξεις και υγιή λογικά επιχειρήματα που μπορούν να υποστηρίξουν τη θέση σας. Όταν χρησιμοποιείτε το λογότυπο, περιμένετε από το ακροατήριό σας να ακολουθήσει μια σαφή συλλογιστική γραμμή από το σημείο Α στο Β και στο συμπέρασμά σας.
Λόγω αυτού, ο Αριστοτέλης έδωσε δύο μορφές με τις οποίες μπορεί να λειτουργήσει η λογική. Η πρώτη είναι επαγωγικός συλλογισμός. Στον επαγωγικό συλλογισμό, χρησιμοποιείτε μια γενική αρχή και την εφαρμόζετε σε μια συγκεκριμένη περίπτωση για το συμπέρασμά σας.
Το δεύτερο είναι επαγωγικός συλλογισμός, όπου χτίζετε το επιχείρημά σας από συγκεκριμένα παραδείγματα σε ένα γενικό συμπέρασμα σχετικά με τα γεγονότα.
Μια εξαιρετική περίπτωση λογότυπων είναι η Tesla. Αφού η Tesla έχει απευθυνθεί στα συναισθήματά σας σχετικά με την υπερθέρμανση του πλανήτη και την περιβαλλοντική συνείδηση, κλείνει τον κύκλο με επιχειρήματα που υποστηρίζουν το μήνυμά της.
Το επιχείρημα του Elon Musk δεν θα είναι μόνο ότι τα ηλεκτρικά του αυτοκίνητα είναι καλύτερα για το περιβάλλον. Θα παρουσιάσει επίσης στοιχεία σχετικά με τους χρόνους επιτάχυνσης του αυτοκινήτου, τις δυνατότητες εμβέλειας και το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας σε σύγκριση με τα οχήματα φυσικού αερίου.
Δεδομένου ότι το επιχείρημά του βασίζεται σε μετρήσιμες μετρήσεις επιδόσεων και στην οικονομική λογική, θα νιώθετε ότι βοηθάτε το περιβάλλον και ότι έχετε την καλύτερη εμπειρία αυτοκινήτου.
Πώς το ρητορικό τρίγωνο λειτουργεί μαζί
Η πραγματική δύναμη του ρητορικού τριγώνου έγκειται στη χρήση κάθε πτυχής του τριγώνου με επάρκεια και όχι μεμονωμένα. Οι εκκλήσεις είναι αρκετά απλό να πλέκονται μεταξύ τους, έτσι ώστε να ενισχύουν η μία την άλλη.
Να πώς λειτουργεί το ρητορικό τρίγωνο καταστάσεων. Πρώτον, δημιουργείτε ένα αξιόπιστο υπόβαθρο σχετικά με το γιατί οι άνθρωποι πρέπει να σας ακούσουν.
Στη συνέχεια, πρέπει να συνδεθείτε πραγματικά με τα συναισθήματα των ανθρώπων σχετικά με τα θέματα που τους απασχολούν. Τέλος, πρέπει να κλείσετε τον κύκλο με στοιχεία που μπορούν να εμπιστευτούν.
Απομονωμένα, ένα καθαρά λογικό επιχείρημα μπορεί να μοιάζει αποκομμένο από την ανθρωπιά, ενώ μια συναισθηματική έκκληση χωρίς αξιοπιστία μοιάζει χειραγωγική.
Για παράδειγμα, αν ένας γιατρός παραθέσει στατιστικά στοιχεία για τον καρκίνο του πνεύμονα και τις καρδιακές παθήσεις, αυτό μπορεί να λειτουργήσει για μερικούς ανθρώπους, αλλά να τρομάξει τον ασθενή.
Ένας γιατρός με ενσυναίσθηση θα προσαρμόσει την προσέγγιση και θα καθιερώσει το ήθος δείχνοντας ότι νοιάζεται πραγματικά για την ευημερία του ασθενούς. Στη συνέχεια θα φέρει το πάθος ζητώντας από τον ασθενή να σκεφτεί την ποιότητα ζωής του και το μέλλον του με την οικογένειά του.
Αυτό θα πείσει τον ασθενή πριν ο γιατρός υποστηρίξει το μήνυμά του με στατιστικά στοιχεία για το πώς ακριβώς το κάπνισμα βλάπτει τον οργανισμό. Και οι τρεις εκκλήσεις που συνεργάζονται μαζί κάνουν το μήνυμα να μείνει σταθερό.
Συνήθη λάθη κατά τη χρήση του τριγώνου
Το ρητορικό τρίγωνο είναι μια εξαιρετική τακτική που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στην επόμενη ομιλία σας, αλλά πρέπει να αποφύγετε τα παρακάτω λάθη που θα μπορούσαν να εκτροχιάσουν το μήνυμά σας:
- Μην χρησιμοποιείτε υπερβολικά έναν τύπο έκκλησης, αγνοώντας τους άλλους. Αυτό μπορεί να παίξει με τη χρήση τόσων πολλών στατιστικών στοιχείων μέχρι οι αναγνώστες να νιώσουν ότι θάβονται κάτω από αριθμούς. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε μια άλλη παγίδα, πηγαίνοντας με πολλές συναισθηματικές ιστορίες αλλά χωρίς να προσφέρετε λογικό πλαίσιο ή αποδείξεις.
- Χρησιμοποιήστε προσεκτικά το πάθος, ώστε να μην φανείτε χειριστικοί στο ακροατήριό σας. Όταν εκμεταλλεύεστε το φόβο των ανθρώπων ή χρησιμοποιείτε ενοχοποιητικές καταστάσεις χωρίς να προσφέρετε πραγματικές λύσεις, το ακροατήριό σας θα το καταλάβει. Η χρήση του πάθους σας θα λειτουργήσει καλύτερα όταν είναι ειλικρινής και συνδέεται με νόμιμες ανησυχίες.
- Μην υποθέτετε ότι η αξιοπιστία σας είναι προφανής σε όλους όσους συναντάτε. Παρόλο που μπορεί να είστε ειδικός στον τομέα σας, αν το κοινό σας δεν το γνωρίζει αυτό, δεν θα σας ακούσει. Πρέπει να παρουσιάσετε τα διαπιστευτήριά σας από νωρίς. Αυτό σας δίνει τα θεμέλια για να τους μιλήσετε και να τους οδηγήσετε στο συμπέρασμα που θέλετε.
- Αποφύγετε να χρησιμοποιήσετε αδύναμη λογική και να ελπίζετε ότι μια συναισθηματική ιστορία το καλύπτει. Οι πνευματώδεις ακροατές θα δουν κενά στη συλλογιστική σας, παρά το πόσο συγκινητική είναι η ομιλία σας. Ωστόσο, με δοκιμασμένα γεγονότα, δεν θα τους φανείτε ανέντιμοι.
- Πρέπει να κατανοήσετε το κοινό σας πριν αρχίσετε να προσαρμόζετε το ρητορικό τρίγωνο στις περιστάσεις του. Ένα παράδειγμα είναι όταν ένας πολιτικός απευθύνεται σε εργάτες. Δεν θα τους παρουσιάσει αριθμούς αλλά θα απευθυνθεί στα συναισθήματά τους. Ωστόσο, το ακαδημαϊκό ακροατήριο θα προτιμήσει τις στατιστικές και τη λογική στην ομιλία σας για την πολιτική και την οικονομία. Μόλις γνωρίζετε σε ποιον απευθύνεστε, προσπαθήστε να προσαρμόσετε το τρίγωνό σας ανάλογα.
Εφαρμογή του ρητορικού τριγώνου στη γραφή και την ομιλία
Ακολουθούν βήματα για το πώς να χρησιμοποιήσετε το ρητορικό τρίγωνο στην εργασία σας:
- Καταλάβετε σε ποιον μιλάτε ή γράφετε. Αυτό θα επηρεάσει σε ποια περιοχή του τριγώνου θα πρέπει να εστιάσετε περισσότερο.
- Στη συνέχεια, χτίστε την αξιοπιστία σας από την αρχή. Στο πειστική γραφή, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι πρέπει να ξεκινήσετε με τα προσόντα σας και να αναφέρετε αξιόπιστες πηγές. Στην ομιλία, θα μπορούσε να μοιραστείτε μια σχετική προσωπική εμπειρία.
- Προσαρμόστε τη συναισθηματική σας έκκληση σε αυτό που απαιτεί η κατάσταση.
- Θεμελιώστε τα πάντα σε στέρεους συλλογισμούς. Όταν η λογική σας είναι σωστή, οι άλλες εφέσεις έχουν κάτι γερό για να στηριχτούν.
- Τέλος, πρέπει να επανεξετάσετε την εργασία σας με το επαναγράφοντας παράγραφο. Αυτό το εργαλείο θα εφαρμόσει σωστά το ρητορικό τρίγωνο στην εργασία σας.
Παρακάτω παρατίθενται σαφή παραδείγματα για το πώς ο επαναγράφων παραγράφων μας μπορεί να σας βοηθήσει να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικά το ρητορικό τρίγωνο σε διάφορα πλαίσια.
Με αυτό το εργαλείο, μπορείτε να διατηρήσετε την ισορροπία και να αποφύγετε την υπερβολική χρήση της μιας έκκλησης έναντι της άλλης στην εργασία σας.
Κλασικά παραδείγματα του ρητορικού τριγώνου
Οι άριστοι επικοινωνιολόγοι χρησιμοποιούν το ρητορικό τρίγωνο για να απευθυνθούν στο κοινό τους είτε για να πουλήσουν κάτι είτε για να το πείσουν για μια ενέργεια.
Αυτά τα παραδείγματα δείχνουν πώς:
- Η ομιλία του Αβραάμ Λίνκολν στο Γκέτισμπεργκ
Αυτή ήταν η ομιλία του προέδρου Λίνκολν το 1863. Στην ομιλία αυτή έκανε χρήση του ρητορικού τριγώνου και μνημόνευσε ένα νεκροταφείο για τους νεκρούς στρατιώτες του Εμφυλίου Πολέμου.
Πρώτον, χρησιμοποίησε το ήθος παρουσιάζοντας τον εαυτό του ως εν ενεργεία πρόεδρο κατά τη διάρκεια της πιο σκοτεινής ώρας του έθνους. Επίσης, δεν έθεσε τον εαυτό του πάνω από τον λαό ή τους νεκρούς στρατιώτες, βλέποντας τον εαυτό του ως ισότιμό τους.
Για να τονίσει την άποψή του, είπε ότι ο κόσμος “δεν θα προσέξει, ούτε θα θυμάται για πολύ αυτά που λέμε εδώ”. Φρόντισε να αποτίσει φόρο τιμής στους νεκρούς και όχι να αποσπάσει την προσοχή από αυτούς.
Χρησιμοποίησε περαιτέρω το πάθος αναφερόμενος στους νεκρούς στρατιώτες ως “αυτούς τους τιμημένους νεκρούς”. Ανέφερε τις αξίες που πέθαναν προστατεύοντας την Αμερική και προέτρεψε τους ζωντανούς να είναι “αφοσιωμένοι στο μεγάλο έργο που απομένει μπροστά μας”. Έδεσε τους νεκρούς και τους ζωντανούς μαζί με θλίψη και πατριωτική θέληση.
Για τους λογικούς λόγους, ο Λίνκολν οικοδόμησε ένα σαφές λογικό επιχείρημα ότι το έθνος ιδρύθηκε στην ισότητα. Ο πόλεμος δοκίμασε τη θέληση του αμερικανικού λαού, ιδίως σε μια εποχή που αμφέβαλλε για την επιβίωση της χώρας.
Η ομιλία του Λίνκολν τους διαβεβαίωνε ότι οι ζωντανοί πρέπει να συνεχίσουν τον αγώνα για να διασφαλίσουν ότι “η κυβέρνηση του λαού, από τον λαό, για τον λαό, δεν θα χαθεί από τη γη”.”
- Ομιλία του Steve Jobs στο Stanford το 2005
Ο Jobs έχτισε ολόκληρη την ομιλία του γύρω από τρεις προσωπικές ιστορίες. Το ήθος του προήλθε από το γεγονός ότι ήταν ένα επιτυχημένο άτομο με το όνομα Steve Jobs. Περισσότερη αξιοπιστία προήλθε επίσης από την προθυμία του να είναι ευάλωτος ως δισεκατομμυριούχος.
Μίλησε για προσωπικές καταστάσεις, όπως η απόλυση από την Apple και τελικά η αντιμετώπιση της πιθανότητας θανάτου από καρκίνο. Με το να μην εστιάζει αποκλειστικά στις επιτυχίες του, κατάφερε να χτίσει την αξιοπιστία του μέσω της αυθεντικότητας. Ως εκ τούτου, οι απόφοιτοι μπορούσαν να εμπιστευτούν κάποιον που παραδεχόταν ότι δεν είχε όλες τις απαντήσεις.
Το πάθος ήταν συνυφασμένο με όλα. Όταν ο Jobs περιέγραψε ότι έμαθε ότι είχε καρκίνο στο πάγκρεας και πώς αντιμετώπισε τη θνησιμότητά του, αυτό τους έκανε να νιώσουν.
Επιπλέον, αισθάνθηκαν τον ίδιο αγώνα του να μην ξέρουν πού θα τους πάει η ζωή, όταν συζητούσε ότι εγκατέλειψε το κολέγιο και κοιμόταν στο πάτωμα του σπιτιού των φίλων του.
Η πιο αξιοσημείωτη ρήση του, η οποία ήταν: “Μείνετε πεινασμένοι, μείνετε ανόητοι”, λειτούργησε συναισθηματικά επειδή έδωσε στους αποφοίτους την άδεια να αναλάβουν κινδύνους.
Τα λογότυπά του εμφανίστηκαν στον τρόπο με τον οποίο συνέδεε τις τελείες μεταξύ φαινομενικά τυχαίων γεγονότων της ζωής. Έδειξε πώς η εγκατάλειψη του σχολείου οδήγησε σε ένα μάθημα καλλιγραφίας, το οποίο οδήγησε στην όμορφη τυπογραφία στον Mac, η οποία άλλαξε την προσωπική πληροφορική.
Το λογικό μάθημα ήταν ότι οι εμπειρίες σας θα αποδειχθούν τελικά πολύτιμες. Ήταν μια λογική μεταμφιεσμένη σε αφήγηση και δούλεψε επειδή τα στοιχεία προέρχονταν από τη δική του ζωή.
Μπορείτε κι εσείς να βελτιώσετε την ομιλία ή το γραπτό σας έργο ώστε να ακούγεται φυσικό και πειστικό με το AI Humanizer. Με αυτόν τον τρόπο, το έργο σας αντέχει στη δοκιμασία του χρόνου και γίνεται κλασικό.
Δοκιμάστε τον ανιχνευτή AI και τον Humanizer με το παρακάτω widget!
Συμπέρασμα
Στο τέλος της ημέρας, το ρητορικό τρίγωνο είναι ένα ισχυρό εργαλείο πειθούς που μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε προσωπικές δεσμεύσεις, στη διαφήμιση, σε πολιτικές ομιλίες και ακόμη και σε απρόσμενες καταστάσεις για να πείσετε τους άλλους ανθρώπους για την άποψή σας.
Ο Αριστοτέλης μπόρεσε να το σταθεροποιήσει αυτό ως ένα τρίγωνο υπό το ήθος, το πάθος και το λόγο.
Μπορείτε επίσης να ακολουθήσετε την παράδοση των μεγάλων συγγραφέων και ρητόρων χρησιμοποιώντας το Μη ανιχνεύσιμο AI εργαλεία για να γυαλίσετε και να βελτιώσετε το έργο σας πριν φτάσει σε ευρύτερο κοινό.