Kävelet supermarkettiin aikomuksenasi ostaa yksinkertainen purkki pastakastiketta. Ensimmäinen näkemäsi purkki maksaa $25, mikä on paljon budjetin ulkopuolella, mutta vain muutaman askeleen päässä näet toisen, jonka hinta on $11.
Ja ilman suurempaa harkintaa päädyt hankkimaan sen ja ajattelet, että se on kohtuullinen tarjous, vaikka olisit epäröinyt maksaa kastikkeesta noin paljon muussa yhteydessä.
Tätä tutkijat kutsuvat ankkurointivinoumaksi, kognitiiviseksi ongelmaksi, jossa päätökset perustuvat ensimmäiseen tietoon, jonka kohtaat.
Ankkurointivinouma johtuu siitä, että ihmisaivot pyrkivät jatkuvasti vähentämään päätöksenteon väsymystä ja turvautuvat oikotietä.
Ankkuroituminen nopeuttaa ajatteluprosessiasi, vaikka se on myös alttiimpi huonoille päätöksille.
Tässä artikkelissa kerron, mitä ankkurointivinouma tarkalleen ottaen on, miksi sitä esiintyy, miten sen tunnistaa ja miten voit suojautua siltä.
Keskeiset asiat
- Ankkurointivinouma on kognitiivinen vinouma, joka tarkoittaa, että ihmiset tukeutuvat liikaa ensimmäiseen kohtaamaansa tietoon ja käyttävät sitä vertailukohtana kaikissa myöhemmissä arvioinneissaan.
- Ankkurointiharha selittyy kahdella psykologisella päämekanismilla: vahvistavan hypoteesin testaamisella sekä ankkuroinnilla ja mukautumisella.
- “Oli/nyt”-alennukset vähittäiskaupassa, palkkaneuvottelut, akateeminen luokittelu ja tutkimusarviot ovat joitakin yleisiä esimerkkejä ankkurointiharhasta jokapäiväisessä elämässä.
- Vaikka ankkuroitumista ei voi täysin poistaa, voimme vähentää sen vaikutusta päätöksiimme, jos tietoisesti vastustamme ankkuroitumista ja viivytämme altistumista ankkuroitumiselle.
Mikä on ankkurointivinouma?
Ankkurointivinouma on ajatteluvirhe, joka määrittelee, miten ihmiset luottavat liikaa ensimmäiseen tietoon, jonka he saavat tehdessään päätöstä.
Tätä ensimmäistä tietoa, joka voi olla alkunumero tai idea, kutsutaan ankkuriksi.
Voidaan sanoa, että ankkurista tulee vertailukohta, jonka avulla kaikki tulevat tuomiot pysyvät lähellä sitä sen sijaan, että ne tehtäisiin tyhjästä.
Älä enää koskaan murehdi tekoälyn havaitsevan tekstejäsi. Undetectable AI Voi auttaa sinua:
- Tee tekoälyavusteinen kirjoittaminen näkyväksi ihmisen kaltainen.
- Bypass kaikki tärkeimmät tekoälyn tunnistustyökalut yhdellä napsautuksella.
- Käytä AI turvallisesti ja luottavaisesti koulussa ja työssä.
Mielenkiintoista on, että ankkurointivinouma vaikuttaa päätöksiimme silloinkin, kun viittaus on väärä, vaikka tiedämme selvästi, että se on väärä.
Jos esimerkiksi näet myynnissä tavaran, joka “maksoi ennen $500” ja on nyt $250, pidät $500:aa lähtötasona, vaikka kyseinen tavara ei alun perin olisi koskaan ollutkaan niin arvokas.
Psykologit Amos Tversky ja Daniel Kahneman esittelivät ankkurointivinouman ensimmäisen kerran.. Kaksikko käytti sarjaa petollisen yksinkertaisia kokeita, jotka lopulta romuttivat myytin siitä, että ihmiset ovat rationaalisia päätöksentekijöitä.
Eräässä kokeessa osallistujille annettiin 5 sekuntia aikaa arvioida vastaus matemaattiseen ongelmaan.
Puolet osallistujista sai tämän kysymyksen: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Ja toinen puoli sai tämän: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Kävi ilmi, että ensimmäisen ryhmän mediaaniarvio oli 512 ja toisen ryhmän 2 250. Se sai tutkijat luonnollisesti miettimään, mistä ero johtui, sillä ongelma oli täsmälleen sama, mutta se oli vain järjestetty eri tavalla.
Tämä johtui lähtökohtien erosta. Ensimmäinen ryhmä aloitti pienistä luvuista, kun taas toinen ryhmä näki suurempia lukuja.
Kun muutaman ensimmäisen numeron perusteella oli luotu ankkuri, aivot sopeutuivat riittävän lähelle.
Kokeet toistettiin kerta toisensa jälkeen eri kulttuureissa, eri ikäryhmissä, eri asiantuntemustasoilla, eri ammateissa jne., mutta se ennusti tuomioita samalla tavalla.
Miksi ankkurointivinoumalla on merkitystä
Ankkurointivinouman välittömin seuraus on numeerinen vääristymä, kun arvosi painottuvat kohti alkuarvoja.
Vaikutus jatkuu, vaikka ankkuri olisi:
- Satunnainen
- Ilmeisen epäolennainen
- Kuvataan nimenomaisesti, että niillä ei ole lainkaan tietosisältöä.
Kun tutkijat kohtaavat epäselviä tietoja, aiemmat ankkurit aiemmin laadittujen teorioiden tai vertailuarvojen muodossa voivat vaikuttaa heidän tulkintaansa.
A oikeudellista päätöksentekoa koskeva tutkimus havaitsivat, että myös hyvin harkinnanvaraiset päätökset, kuten vahingonkorvausten määrittäminen tai rangaistusten määrääminen, ovat alttiita ankkuroitumiselle.
Vastaavasti numeeriset ankkurit vaikuttavat siihen, että määrä, jonka ihmiset ovat valmiita maksamaan tai hyväksymään tietyille tuotteille/palveluille.
Yleisiä esimerkkejä ankkurointivinoumasta
Ehkä selvimmin näkyvä esimerkki ankkurointivinoumasta on vähittäiskauppa, josta puhuimme aiemmin.
Ristiinviivatut hinnat tai “oli / nyt” -hintalaput ‘myynnissä’ olevissa tuotteissa kiinnittävät tehokkaasti kuluttajien huomion.
Syynä on se, että alkuperäisestä hinnasta tulee ankkuri riippumatta siitä, että se ei ehkä ole realistisesti niin paljon arvokkaampi.
Alennettu hinta tuntuu edullisemmalta, koska sitä arvioidaan suhteessa ankkuriin eikä yksinään, absoluuttisena arvona.
Samanlainen käsite pätee myös palkkaneuvotteluihin. Se pätee molempiin suuntiin! Työnantajan alustava tarjous tai hakijan odotettu palkkaluokka, kumpi tahansa näistä kahdesta voi olla vertailukohta, jonka ympärille koko seuraava keskustelu rakentuu.
Ankkurointiharhaa esiintyy myös akateemisessa maailmassa. Esimerkiksi artikkelin ensimmäisten osien koettu laatu voi olla vertailukohta, jonka perusteella myöhempiä töitä arvioidaan suhteessa siihen.
Miten ankkurointivinouma toimii aivoissa
Ennen kuin puhumme siitä, miksi ankkurointivinoumaa esiintyy, sinun on ymmärrettävä, että ankkurointi on alitajuinen prosessi. Sitä ei huomaa tapahtuvan.
Psykologit selittävät, miten ankkurointivinouma toimii aivoissa kahden pääteorian avulla:
- Vahvistavan hypoteesin testaus
- Ankkurointi ja säätö
Kumpikaan näistä kahdesta ei edellytä, että olet huolimaton tai tietämätön, vain inhimillinen. Sinun on parasta olla varma, että ymmärrät tuon osan ensin.
Ensimmäinen merkittävä syy ankkurointiharhaan on vahvistava hypoteesien testaus. Se tapahtuu, kun ulkoinen ankkuri esitetään, ja mieli pitää sitä välittömästi ehdokkaana ja alkaa valikoivasti etsiä tietoa, joka saisi kyseisen arvon näyttämään järkevältä.
Kun ankkuri on korkealla, ihmiset muistavat todennäköisemmin tietoa, jolla on suuri tuki. Kun ankkuri on matala, tilanne on päinvastainen.
Joka tapauksessa tuotat estimaatteja, jotka ajelehtivat kohti alkuarvoa, vaikka ankkuri olisi nimenomaisesti kuvattu satunnaiseksi tai merkityksettömäksi.
Toinen mekanismi on ankkurointi ja säätö, eikä tämä mekanismi tarvitse lainkaan ulkoista laukaisinta. Kun ankkuria ei anneta, ihmiset luovat oman ankkurinsa intuitiosta tai osittaisesta tiedosta.
Tämä sisäisesti luotu arvio on ankkuri, vertailupiste, josta käsin mukautukset tehdään asteittain.
Sopeutuminen pois mistä tahansa ankkurista, ulkoisesta tai sisäisestä, vaatii kognitiivista hallintaa, jota meillä ei ole paljon.
Ihmisillä on siis taipumus lopettaa mukauttaminen, kun arvio tuntuu uskottavalta, eikä niinkään silloin, kun se on mahdollisimman tarkka.
Yleiset virheet, joihin ankkurointivinouma vaikuttaa
Ankkurointivinouma johtaa ajattelun hitaaseen muuttumiseen siten, että se saa meidät painottamaan liikaa varhaista tietoa ja alipainottamaan myöhempiä todisteita.
Tutkijat ja tietojen kanssa suoraan tekemisissä olevat ankkuroivat yhtä luotettavasti kuin maallikot. He vain osaavat paremmin perustella johtopäätöksensä.
Vaikka perustelut saattavat kuulostaa uskottavilta, puolueellisuutta ei ole poistettu.
Tutkimuksen vertaisarvioinnissa tai opiskelijoiden arvostelussa varhaiset vaikutelmat voivat siis johtaa myöhempien tietojen virheelliseen arviointiin.
Katso vähittäiskauppaa. On hyvin yleistä, että me yliarvioimme alennetut hinnat, koska kun niitä verrataan paisuneisiin “alkuperäisiin” arvoihin, myyntihinnat näyttävät riittävän hyviltä.
Teemme sen ilmeisen virheen, ettemme vertaa alennettuja hintoja vaihtoehtojen hintoihin varmistaaksemme, että ne todella ovat alennettuja.
Ja sitten päätymme käyttämään enemmän kuin oli tarkoitus. Tietenkin niin käy, koska tämä ensimmäinen hinta-altistus muuttaa kohtuuhintaisuuden määritelmäämme.
Ihmiset, jotka tietävät ankkurointivinoumasta, luottavat tuomioihinsa enemmän, koska he olettavat, että ymmärrys suojaa heitä. Valitettavasti näin ei ole, ellet aktiivisesti ponnistele tietoisesti ankkuroinnin torjumiseksi.
Strategiat ankkurointivinoumien välttämiseksi
Ankkurointivinoumaa ei voi poistaa kokonaan. Se ei yksinkertaisesti ole mahdollista, koska ankkuroituminen on automaattinen, pitkälti alitajuinen prosessi.
Tavoitteenamme ei ole välttäminen absoluuttisessa mielessä, vaan vahingonhallinta eli sen vähentäminen, kuinka paljon ankkuri pääsee päättämään, ennen kuin huomaat sen olevan siellä.
Yksi luotettavimmista tavoista heikentää ankkurointia on luoda tarkoituksellisesti syitä siihen, miksi ankkuri on epätarkka. Se pakottaa aivosi hakemaan tietoa, joka on ankkurin vastaista.
Tutkimusten mukaan ankkurointivaikutus vähenee, kun ihmisiä kehotetaan argumentoimaan ankkuria vastaan ennen oman arvionsa tekemistä.
Voit myös yrittää viivyttää altistumista ankkureille. Kun ankkuri on kerran tullut tietoisuuteen, sitä ei voi enää olla huomaamatta.
Niinpä esimerkiksi tutkijoiden tulisi muodostaa omat riippumattomat arvionsa ennen kuin he pääsevät tarkastelemaan aiempaa kirjallisuutta. Myös hinnoittelussa ja neuvotteluissa sinun pitäisi päättää oma vaihteluväli ennen kuin kuulet vastapuolen luvun.
Useiden itsenäisten lähtökohtien harjoittelu liittyy myös ankkureille altistumisen lykkäämiseen. Voit laimentaa ankkurin vaikutusta yksinkertaisesti ajattelemalla 3-4 eri lähtökohtaa ja yrittämällä perustella jokaisen eri syillä.
Totta puhuakseni aivojen, jotka ovat jo ankkurin vaikutuksen alaisina, ei ole kovinkaan helppoa ankkuroitua ja miettiä vaihtoehtoja. Pärjäät paremmin, jos keskustelet asioista jonkun kanssa tai käytät tekoälytyökalua hyödyksesi.
Havaitsematon tekoäly AI Chat, voidaan esimerkiksi käyttää tarkoituksellisesti etsimään syitä siihen, miksi ankkuri voisi olla väärässä.
Sinun on vain pyydettävä järjestelmää nimenomaisesti argumentoimaan ankkuria vastaan, ja se laajentaa myös ajatteluasi.
Tutustu AI Detectoriin ja Humanizeriin alla olevassa widgetissä!
Lopulliset ajatukset
Koska ankkuroituminen on eräänlainen kognitiivinen ennakkoluulo, se tapahtuu alitajunnan tasolla.
On tietysti vaikeaa keskeyttää se, mikä ei ole tietoisuudessasi, ellet yritä tietoisesti tehdä sitä. Olemme luonnostaan viritetty ajattelemaan näin.
Vaikka on erittäin tehokasta tehdä nopeita päätöksiä ensimmäisen saatavilla olevan tiedon perusteella, sitä voidaan myös käyttää hyväksi. Vähittäismyyntihinnoittelu kiertää ankkurointiharhaa.
Useimmiten lankeamme niin sanottuihin myyntihintoihin tajuamatta, että se, mitä saamme, ei ole edes hintansa arvoista. Kustannukset ovat niin paljon korkeammat tietopainotteisessa työssä.
Pelkkään mieleesi luottaminen ankkurin torjumiseksi ei myöskään ole paras lähestymistapa, koska sama mieli on jo ankkurin vaikutuksen alaisena.
On parasta keskustella päätöksistä jonkun toisen kanssa paljastamatta lähtötietojasi tai käyttää huomaamatonta tekoälyä ankkureiden haastamiseen. Näin voit siirtää arvostelukykyäsi takaisin kohti todisteita.
Tarkista Havaitsematon tekoäly tänään.