Besétálsz egy szupermarketbe azzal a szándékkal, hogy veszel egy egyszerű tésztaszószt. Az első, amit meglát, $25-be kerül, ami messze meghaladja a költségvetését, de néhány lépéssel később észrevesz egy másikat, amelynek ára $11.
És különösebb gondolkodás nélkül végül megveszed, és úgy gondolod, hogy ez egy elfogadható ajánlat, még akkor is, ha más kontextusban haboztál volna, hogy ennyit fizess a szószért.
Ezt nevezik a kutatók anchoring biasnak, egy olyan kognitív problémának, amikor a döntéseid az első információn alapulnak, amivel találkozol.
A lehorgonyzási torzítás azért létezik, mert az emberi agy folyamatosan próbálja csökkenteni a döntési fáradtságot, és a rövidítésekre támaszkodik.
A lehorgonyzás gyorsabbá teszi a gondolkodási folyamatot, bár hajlamosabbá teszi a rossz döntésekre is.
Ebben a cikkben arról fogok beszélni, hogy pontosan mi is az a lehorgonyzó előítélet, miért fordul elő, hogyan lehet felismerni, és mit tehetsz, hogy megvédd magad tőle.
A legfontosabb tudnivalók
- A lehorgonyzási torzítás egy kognitív torzítás, amely azt jelenti, hogy az emberek túlságosan erősen támaszkodnak az első információra, amellyel találkoznak, és azt használják referenciapontként minden későbbi ítéletükhöz.
- A lehorgonyzási torzítás két fő pszichológiai mechanizmussal magyarázható: a megerősítő hipotézisvizsgálattal, valamint a lehorgonyzással és a kiigazítással.
- “A ”volt/most" kedvezmények a kiskereskedelemben, a bértárgyalások, a tudományos osztályozás és a kutatási becslések a mindennapi életben gyakori példái a lehorgonyzási torzításnak.
- Bár a lehorgonyzást nem lehet teljesen kiküszöbölni, csökkenthetjük a döntéseinkre gyakorolt hatását, ha tudatosan érvelünk a lehorgonyzás ellen, és késleltetjük a lehorgonyzásnak való kitettséget.
Mi az Anchoring Bias?
A lehorgonyzási torzítás egy olyan gondolkodási hiba, amely meghatározza, hogy az emberek túlságosan az első információra támaszkodnak, amikor döntést hoznak.
Ezt az első információdarabot, amely lehet egy kezdeti szám vagy ötlet, horgonynak nevezzük.
Úgy is mondhatnánk, hogy a horgony olyan referenciaponttá válik, hogy minden jövőbeli ítélet közel marad hozzá, ahelyett, hogy a semmiből indulna ki.
Soha többé ne aggódj amiatt, hogy a mesterséges intelligencia felismeri a szövegeidet. Undetectable AI Segíthet:
- Tegye láthatóvá az AI-asszisztált írást ember-szerű.
- Bypass az összes főbb AI-érzékelő eszköz egyetlen kattintással.
- Használja a címet. AI biztonságosan és magabiztosan az iskolában és a munkahelyen.
Az az érdekes, hogy a lehorgonyzási torzítás még akkor is hatással van a döntéseinkre, ha a referencia téves, még akkor is, ha egyértelműen tudjuk, hogy téves.
Ha például lát egy olyan árucikket akciósan, amely “korábban $500-ba került”, most pedig $250, akkor $500-at tekintünk alapértéknek, még akkor is, ha az árucikk kezdetben nem is ért annyit.
A lehorgonyzási torzítást először Amos Tversky és Daniel Kahneman pszichológusok mutatták be.. A duó egy sor megtévesztően egyszerű kísérletet alkalmazott, amelyek végül lerombolták azt a mítoszt, hogy az emberek racionális döntéshozók.
Az egyik kísérletben 5 másodpercet adtak a résztvevőknek arra, hogy megbecsüljék egy matematikai feladat válaszát.
A résztvevők fele kapta ezt a kérdést: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
A másik fele pedig ezt kapta: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Kiderült, hogy az első csoport becsült mediánja 512, míg a második csoporté 2250 volt. Ez természetesen elgondolkodtatta a kutatókat, hogy mi okozta a különbséget, hiszen a probléma pontosan ugyanaz volt, csak másképp volt elrendezve.
Ami történt, az a kiindulási pontok közötti különbség volt. Az első csoport kis számokkal kezdte, míg a második csoport nagyobbakat látott.
Miután az első néhány számból kialakult egy horgony, az agy elég közel állt hozzá.
A kísérleteket újra és újra megismételték, különböző kultúrák, korcsoportok, szakértelem szintjei, foglalkozások stb. között, de az ítéleteket hasonló módon jelezte előre.
Miért számít a lehorgonyzási torzítás
A lehorgonyzási torzítás legközvetlenebb következménye a számszerű torzulás, mivel az értékek a kezdeti értékek felé tendálnak.
A hatás akkor is fennáll, ha a horgony:
- Random
- Nyilvánvalóan irreleváns
- Kifejezetten úgy írják le, hogy egyáltalán nincs információs tartalma.
Amikor a kutatók kétértelmű adatokkal találkoznak, a korábban létrehozott elméletek vagy viszonyítási pontok formájában lévő előzetes horgonyok befolyásolhatják értelmezésüket.
A tanulmány a jogi döntéshozatalról megállapította, hogy a nagymértékben mérlegelésen alapuló döntések, mint például a kártérítések számszerűsítése vagy a büntetések megállapítása, szintén hajlamosak a lehorgonyzásra.
Hasonlóképpen, a numerikus horgonyok hatással vannak a az emberek hajlandóak fizetni vagy elfogadni bizonyos termékek/szolgáltatások esetében.
A lehorgonyzási torzítás gyakori példái
A lehorgonyzási torzítás talán legnyilvánvalóbb példája a kiskereskedelem, ahogyan azt korábban tárgyaltuk.
Az áthúzott árak, vagy az “akciós” árcédulák ‘volt/van’ árcédulái nagyon hatékonyan vonzzák a fogyasztók figyelmét.
Ennek oka, hogy az eredeti ár lesz a horgony, függetlenül attól, hogy reálisan talán nem ér annyit.
A kedvezményes árat sokkal inkább érezzük alkunak, mivel a horgonyhoz viszonyítva értékeljük, és nem önmagában, abszolút értékként.
Hasonló koncepció vonatkozik a bértárgyalásokra is. Ez mindkét irányba megy! A munkáltató kezdeti ajánlata vagy a jelölt által elvárt tartomány, a kettő bármelyike lehet az a referenciapont, amely körül az egész következő beszélgetés alapul.
A lehorgonyzási torzítás az akadémikusok körében is létezik. Például egy dolgozat első néhány szakaszának érzékelt minősége lehet a referencia, amelyhez képest a későbbi munkákat meg kell ítélni.
Hogyan működik az agyban a lehorgonyzási torzítás
Mielőtt beszélnénk arról, hogy miért történik a lehorgonyzás előítélet, meg kell értened, hogy a lehorgonyzás egy tudatalatti folyamat. Nem veszed észre, hogy ez történik.
A pszichológusok két fő elmélettel magyarázzák, hogyan működik az agyban a lehorgonyzási előítélet:
- Megerősítő hipotézisvizsgálat
- Horgonyzás és beállítás
A kettő közül egyik sem igényli, hogy figyelmetlen vagy tájékozatlan legyél, csak emberi. Jobb, ha előbb ezt a részét érted meg.
A lehorgonyzási torzítás első fő oka a megerősítő hipotézisvizsgálat. Ez akkor következik be, amikor egy külső horgony bemutatásakor az elme azonnal jelöltként kezeli azt, és elkezd szelektíven olyan információkat keresni, amelyek ezt az értéket ésszerűnek tűntetik.
Ha a horgony magasan van, az emberek nagyobb valószínűséggel idézik fel a magasan támogató információkat. Ha a horgony alacsony, akkor ennek az ellenkezője történik.
Mindenesetre olyan becsléseket készít, amelyek a kezdeti érték felé sodródnak, még akkor is, ha a horgony kifejezetten véletlenszerűnek vagy irrelevánsnak van leírva.
A második mechanizmus a rögzítés és a beállítás, és ehhez egyáltalán nincs szükség külső kioldóra. Ha nem adnak horgonyt, az emberek intuícióból vagy részleges tudásból generálják a sajátjukat.
Ez a belsőleg generált becslés a horgony, a referenciapont, amelyhez képest a kiigazítások fokozatosan történnek.
Bármilyen külső vagy belső horgonytól való eltávolodáshoz kognitív kontrollra van szükség, amiből nem sok van.
Az emberek tehát hajlamosak abbahagyni a korrekciót, ha a becslés hihetőnek tűnik, és nem akkor, ha maximálisan pontos.
Gyakori hibák, amelyeket a lehorgonyzási torzítás befolyásol
A lehorgonyzási torzítás a gondolkodás lassú sodródásához vezet, ami miatt a korai információkat túlsúlyba helyezzük, a későbbi bizonyítékokat pedig alulsúlyba.
A kutatók és az adatokkal közvetlenül foglalkozók ugyanolyan megbízhatóan horgonyoznak le, mint a laikusok. Csak jobban tudják igazolni a következtetéseiket.
Még ha az érvelés hihetőnek is hangzik, az elfogultságot nem sikerült kiküszöbölni.
Tehát a kutatási szakértői értékelés vagy a diákok osztályozása során a korai benyomások a későbbi információk helytelen megítéléséhez vezethetnek.
Nézze meg a kiskereskedelmet. Nagyon gyakori, hogy túlértékeljük az akciós árakat, mert a felfújt “eredeti” értékekhez képest az eladási árak elég jónak tűnnek.
Elkövetjük azt a nyilvánvaló hibát, hogy nem hasonlítjuk össze a kedvezményes árakat az alternatívák áraival, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy valóban kedvezményes-e.
És a végén többet költünk, mint amennyit terveztünk. Persze, hogy így van, mert ez a kezdeti árterhelés újrakalibrálja a megfizethetőség definícióját.
Azok az emberek, akik ismerik a lehorgonyzási torzítást, jobban bíznak az ítéleteikben, mivel feltételezik, hogy a belátás megvédi őket. Ez sajnos nem így van, hacsak nem teszünk aktív erőfeszítéseket a szándékos ellenhorgonyzás ellen.
Stratégiák a lehorgonyzási torzítás elkerülésére
A lehorgonyzási torzítást nem lehet teljesen kiküszöbölni. Egyszerűen nem lehetséges, mert a lehorgonyzás automatikus, nagyrészt tudatalatti folyamat.
A célunk nem az abszolút értelemben vett elkerülése, hanem a kárelhárítás, azaz annak csökkentése, hogy a horgony mennyire tud dönteni, mielőtt észrevennéd, hogy ott van.
A lehorgonyzás gyengítésének egyik legmegbízhatóbb módja az, ha szándékosan generálunk okokat arra, hogy miért pontatlan a lehorgonyzás. Ez arra kényszeríti az agyadat, hogy olyan információkat hívjon elő, amelyek a horgonnyal ellentétesek.
A kutatások azt mutatják, hogy ha az embereket arra ösztönzik, hogy érveljenek egy horgony ellen, mielőtt saját becslésüket elkészítenék, a horgonyzó hatás csökken.
Megpróbálhatja késleltetni a horgonyoknak való kitettséget is. Ha egy horgony egyszer bekerül a tudatosságba, nem lehet nem észrevenni.
Így például a kutatóknak saját, független becsléseket kell kialakítaniuk, mielőtt az előzetes szakirodalmat áttekintik. Az árképzés és a tárgyalás esetében is el kell döntenie a saját tartományát, mielőtt meghallgatná a másik fél számát.
A több független kiindulópont gyakorlása szintén összefügg a horgonyoknak való kitettség késleltetésével. Felhígíthatod a horgony hatását, ha egyszerűen 3-4 különböző kiindulópontra gondolsz, és mindegyiket különböző indokokkal próbálod igazolni.
Az igazat megvallva, nem túl könnyű egy már lehorgonyzott agynak ellenhorgonyozni és alternatívákon gondolkodni. Jobban jársz, ha megbeszéled valakivel a dolgokat, vagy ha egy mesterséges intelligencia eszközt használsz az előnyödre.
Kimutathatatlan mesterséges intelligencia AI Chat, például arra is használható, hogy szándékosan keressük az okokat, amiért egy horgony tévedhet.
Csak kifejezetten fel kell kérni a rendszert, hogy érveljen a horgony ellen, és ez is kiszélesíti a gondolkodást.
Fedezze fel az AI Detector és Humanizer termékünket az alábbi widgetben!
Végső gondolatok
Mivel a lehorgonyzás a kognitív előítéletek egy formája, ez tudatalatti szinten történik.
Természetesen nehéz megszakítani azt, ami nincs a tudatos tudatosságodban, hacsak nem teszel erre szándékos erőfeszítést. Természetes módon arra vagyunk beprogramozva, hogy így gondolkodjunk.
És bár nagyon hatékony az első rendelkezésre álló információk alapján gyors döntéseket hozni, ez kihasználható is. A kiskereskedelmi árképzés a lehorgonyzási torzítással dolgozik.
A legtöbbször bedőlünk az ‘úgynevezett’ akciós áraknak, anélkül, hogy észrevennénk, hogy amit kaptunk, még az árát sem érte meg. Az adatigényes munkáknál az ár sokkal magasabb.
Ha csak az elmédre hagyatkozol a horgony ellen, az sem a legjobb megközelítés, mert ugyanez az elme már a horgony befolyása alatt áll.
A legjobb, ha valaki mással beszélitek meg a döntéseket anélkül, hogy felfednétek a kiindulási információitokat, vagy használjátok az Észrevehetetlen mesterséges intelligenciát a horgonyok kihívására. Így tudod az ítélőképességedet visszaterelni a bizonyítékok irányába.
Nézd meg Kimutathatatlan AI ma.