È probabile che vi siate allontanati da un affare pensando che avreste potuto negoziare meglio. Spesso questa sensazione deriva dalla consapevolezza che il vostro approccio non è stato all'altezza e che vi è costato più di quanto avevate previsto.
Non è colpa vostra, perché la maggior parte di noi non è mai stata addestrata a negoziare, eppure ci si aspetta che sia brava fin dall'inizio.
La verità è che la negoziazione è un'abilità che si può sviluppare. I professionisti che osservate e che hanno successo nel mondo degli affari e della legge hanno acquisito capacità di negoziazione efficaci e le hanno perfezionate con il tempo.
Questa guida vi aiuterà a migliorare le vostre capacità di negoziazione, in modo da presentarvi alla prossima trattativa con effettiva fiducia.
Immergiamoci in questa storia.
Punti di forza
- Le abilità di negoziazione sono le strategie che un individuo o un'azienda utilizza per trovare accordi con altre persone nel caso in cui ci sia una divergenza tra ciò che uno vuole e ciò che l'altro desidera.
- È necessario prepararsi in anticipo per ottenere un risultato ottimale al tavolo delle trattative.
- Quando si negozia, è necessario osservare attentamente il linguaggio del corpo dell'interlocutore e non solo quello che dice.
- Il metodo più efficace per sapere se state migliorando le vostre capacità di negoziazione è quello di tenere un registro delle vostre trattative andate a buon fine.
Che cos'è la capacità di negoziazione
L'abilità di negoziazione è l'abilità che si impiega per raggiungere un accordo reciproco con un'altra persona quando ognuno desidera risultati diversi. L'idea è quella di negoziare fino a raggiungere il punto in cui l'accordo diventa vantaggioso per tutti.
Qualsiasi corso di formazione sulle abilità di negoziazione che si segua deve mettere in chiaro una cosa: negoziare non significa vincere una battaglia o costringere qualcuno a sottomettersi alle proprie richieste.
Il fulcro di tutto è la negoziazione in modo da arrivare a una soluzione giusta per entrambe le parti, invece di competere per vincere.
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Tecniche di negoziazione essenziali da imparare
Le tecniche di questo corso sulle abilità di negoziazione possono essere utilizzate come un percorso per diventare un negoziatore esperto e ottenere risultati migliori nelle vostre future negoziazioni.
Prepararsi prima di iniziare
Senza un'adeguata preparazione, non è possibile avviare una trattativa perché non si riuscirà a ottenere accordi più favorevoli. I negoziatori di successo pianificano la loro prossima linea d'azione prima di arrivare al tavolo delle trattative.
Questo è supportato da uno studio condotto in 2002, che indicava che i negoziatori che si prefiggevano obiettivi specifici avrebbero sempre ottenuto risultati migliori rispetto alle loro controparti non preparate che non si prefiggevano obiettivi specifici.
Ciò significa che dovete scoprire cosa vuole la controparte e offrirlo in cambio di ciò che volete voi nell'accordo.
L'altro aspetto della preparazione consiste nel valutare le aree che si possono abbandonare per ottenere un risultato soddisfacente.
Identificare la BATNA (migliore alternativa a un accordo negoziato)
Si tratta in pratica di un piano di riserva nel caso in cui non si riesca a ottenere un accordo vantaggioso o la trattativa vada completamente a monte.
Sebbene in una trattativa si desideri un accordo vantaggioso per entrambe le parti, è necessario lasciare aperte le opzioni, per evitare di rimanere bloccati in un cattivo accordo.
Ad esempio, se state negoziando un'offerta di lavoro, Potete negoziare comodamente da una posizione di forza se avete già un'altra offerta solida altrove.
Harvard suggerisce addirittura che i negoziatori che identificano il proprio BATNA prima di entrare in trattativa hanno una probabilità significativamente maggiore di ottenere risultati favorevoli.
Trovate la vostra leva
La leva potrebbe essere costituita da informazioni, tempo o un vantaggio che l'altro individuo richiede con forza e che voi potete fornire.
Quanto più si conosce la posizione della controparte, tanto più è facile identificare i punti di leva e guidare dolcemente il processo di negoziazione verso un risultato vantaggioso per tutti.
In pratica, se un vostro cliente ha bisogno del vostro servizio prima di una scadenza ravvicinata, avete una leva temporale che gioca a vostro favore.
Questo potrebbe essere un venditore di case il cui immobile è rimasto sul mercato per sei mesi senza offerte. In qualità di acquirenti, potete sfruttare questa situazione per negoziare un prezzo più basso per la casa.
Creare un rapporto precoce
Potete anche prendervi qualche minuto per chiacchierare prima di immergervi nella trattativa con cifre o termini. Questo ridurrà la tensione e creerà uno stato d'animo migliore, in modo che l'interlocutore si rilassi con voi.
Inoltre, creerà una visione positiva di voi ai loro occhi e aumenterà le possibilità che accettino le vostre condizioni.
Stabilire un rapporto non significa cercare di essere i migliori amici dell'interlocutore. Si tratta piuttosto di dimostrare all'altro che lo si considera un essere umano. Questo piccolo investimento nella relazione è molto importante.
Ancorare la negoziazione
In un processo di negoziazione in cui sono coinvolti dei fondi, la prima persona che indica un prezzo per un servizio o un prodotto costituisce un punto di riferimento su cui le parti negozieranno.
Si tratta di un pregiudizio cognitivo ben documentato in psicologia e definito "bias". effetto di ancoraggio.
Questo può essere utilizzato a vostro vantaggio sia che stiate vendendo che acquistando qualcosa. Per esempio, quando si vende un'opera d'arte, è necessario iniziare con un prezzo elevato che l'altra persona contratterà fino a un prezzo inferiore. Ma dovete assicurarvi che il vostro ancoraggio sia moderato, in modo che il vostro interlocutore non chiuda subito la trattativa.
Trovare compromessi
Non si può essere troppo rigidi in una negoziazione, poiché entrambi state cercando di raggiungere una via di mezzo. In questo caso è necessario avere aree flessibili che non vadano oltre la vostra linea di fondo.
Questa tecnica è importante perché un punto che è molto importante per il vostro interlocutore potrebbe essere poco importante per voi. Questo funziona anche al contrario.
Su questa base, si possono cercare compromessi, sacrificando qualcosa di economico a favore di qualcosa di alto valore. Un freelance può accettare una tariffa leggermente ridotta, ad esempio, a fronte di un contratto più lungo con guadagni sicuri e costanti.
Piano per la fase di implementazione
Il momento in cui vi stringete la mano non significa che la trattativa sia conclusa. L'accordo è solo a metà.
Una volta concluso il processo di negoziazione, è giunto il momento di mettere tutto per iscritto in modo chiaro, specificando cosa ci si aspetta da ciascuna parte e, soprattutto, cosa succede quando una delle parti non rispetta la propria parte dell'accordo.
Questo è solo il processo con cui le nostre IA non individuabili Umanizzatore AI è stato progettato per aiutarvi a garantire che il tono delle vostre e-mail e della corrispondenza con i clienti sia reale e naturale.
In questo modo, non c'è la possibilità che l'altra persona se ne vada con una comprensione completamente diversa di ciò che è stato concordato.
Errori comuni di negoziazione da evitare
Per evitare che la vostra trattativa vada a rotoli fin dall'inizio, ci sono alcuni errori da principianti che dovete evitare:
Trascurare la preparazione e la ricerca
Affrontare una trattativa senza ricerche equivale ad affrontare un esame senza ripasso. Avete la possibilità di arrivare alla fine, ma il risultato non sarà bello.
Per questo motivo non dovete cercare di affrontare le trattative cruciali senza un'adeguata preparazione. Tuttavia, con un piano e facendo le giuste ricerche, prenderete decisioni strategiche a lungo termine.
Concentrarsi solo sui propri bisogni
È uno dei peggiori errori che si possono commettere durante una negoziazione. Quando ci si concentra solo su ciò che si vuole, l'altra persona si sentirà sfruttata e sarà riluttante a collaborare.
Dovete sapere che la negoziazione non è una lotta in cui una parte vince e l'altra perde. I migliori accordi si verificano quando entrambe le parti ritengono di aver ottenuto qualcosa di significativo nella trattativa.
Ignorare il linguaggio del corpo o i segnali di tono
Durante una negoziazione, le parole possono essere fuorvianti. Le loro parole possono avere un significato diverso rispetto a quello che il loro corpo vi sta comunicando. Ecco perché gran parte della comunicazione è non verbale.
Ad esempio, se l'altro individuo si siede, incrocia le braccia nel momento in cui offrite qualcosa, può significare che non gradisce l'offerta.
Inoltre, il tono di voce è altrettanto importante. Un cambiamento di tono o un entusiasmo forzato possono segnalare un dubbio o un disagio. Dovrete cogliere questi segnali per affrontare le preoccupazioni prima che diventino un ostacolo all'accordo.
Come prepararsi per negoziare con successo
La vostra preparazione determina il vostro successo prima ancora di entrare nella stanza, e potete prepararvi utilizzando i seguenti passaggi:
- Dovete cercare il background dell'altra persona e notare quali sono i punti dolenti che potrebbero essere risolti da voi.
- Inoltre, raccogliete informazioni sulle tendenze di mercato e sui prezzi praticati dai concorrenti, in modo da poter difendere il vostro terreno.
- Dovete mettere per iscritto le vostre condizioni minime accettabili, in modo da non perdere il filo del discorso quando la controparte cerca di spingere la vostra linea di fondo.
- Pensate alle possibili obiezioni che vi presenteranno e preparate le risposte in anticipo.
- Nel caso in cui la trattativa non vada a buon fine, è necessario disporre di un ottimo piano di emergenza per poter abbandonare un accordo sbagliato.
Applicare le abilità di negoziazione nella vita quotidiana
Spesso si pensa alla negoziazione come a un'attività che si svolge esclusivamente nei consigli di amministrazione e tra le grandi aziende. Ma la negoziazione fa parte della vita quotidiana di ognuno di noi più di quanto si pensi.
Dovete considerare di migliorare le capacità di negoziazione in questi scenari di vita quotidiana:
- Al lavoro: Si tratta di un luogo comune in cui è possibile negoziare l'offerta di lavoro e garantire i benefici che si ottengono. il valore che apportate all'organizzazione. Questo può accadere anche quando si negoziano le scadenze e le consegne con il proprio manager.
- Presso la vostra azienda: Quando siete titolari di un'azienda, dovrete negoziare gli accordi con i clienti e gli appaltatori in modo da ottenere risultati favorevoli. D'altra parte, quando lavorate con i freelance su siti come Upwork e Fiverr, dovrete negoziare con loro le tariffe dei servizi.
- A casa: In questo scenario domestico, potete negoziare le faccende domestiche e le destinazioni delle vacanze con il vostro partner o con i vostri figli. La vostra casa è piena di opportunità per negoziare le attività quotidiane.
- Negoziazione di acquisti importanti: Questo è un altro scenario comune quando si vuole acquistare l'auto o la casa dei propri sogni. La maggior parte dei prezzi dei grandi acquisti non sono così fissi come sembrano. Potete incontrare il gestore o il venditore e negoziare prezzi che rientrino nel vostro budget.
- Durante i conflitti: Quando non si è d'accordo con qualcuno a cui si tiene, le emozioni si fanno sentire. Il conflitto può degenerare perché entrambe le parti pensano di non essere ascoltate. In questi casi, è necessario negoziare e trovare una forma di accordo. Saper negoziare meglio permette di ascoltare meglio l'altro e di costruire relazioni forti.
Come l'intelligenza artificiale non rilevabile può aiutare le abilità di negoziazione
Una buona negoziazione inizia molto prima di sedersi al tavolo, poiché molto di questo avviene nelle proposte che si preparano e nelle proposte che si fanno. le e-mail che si scambiano con la persona.
AI non rilevabile vi sarà utile nel processo di preparazione con la sua suite di strumenti progettati per rendere la vostra scrittura persuasiva e più chiara, preservando la vostra voce.
Per esempio, invece di stare seduti davanti allo schermo di un computer, senza sapere come scrivere un'email di negoziazione professionale, i nostri Generatore di e-mail AI può redigere un'e-mail personalizzata e curata che attirerà l'attenzione del cliente.
Questo aiuta anche a risparmiare tempo, in modo da poter concentrare gli sforzi sulla strategia e sulla preparazione.
Inoltre, il nostro Strumento di parafrasi AI vi permette di affinare i vostri messaggi di negoziazione, assicurandovi che non suonino freddi e transazionali. Potete modificare i risultati finché il tono non soddisfa le vostre esigenze, pur facendo valere le vostre ragioni.
Tracciare i progressi della negoziazione nel tempo
È possibile trattare la negoziazione come un'abilità misurabile che può essere migliorata con la pratica.
Per impostare un sistema di revisione coerente, utilizzate i seguenti passaggi:
- Registrate i dettagli di ogni affare che tentate e confrontate l'offerta iniziale con l'accordo finale.
- Riflettere sulle tecniche specifiche utilizzate durante la negoziazione e su quali hanno funzionato bene con il cliente o quali sono le carenze da migliorare.
- Ripensate a come vi siete sentiti quando l'altra persona ha respinto le vostre richieste. Una reazione forte indica che dovete essere più calmi sotto pressione durante la negoziazione.
- Potete chiedere un feedback al vostro collega o a un osservatore neutrale. A volte coglieranno cose nel vostro tono o nel linguaggio del corpo che vi sono sfuggite sul momento.
- Infine, create una semplice scorecard con le principali abilità di negoziazione che volete sviluppare, in modo da poter lavorare su di esse.
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Pensieri finali
Nessuno diventa un grande negoziatore da un giorno all'altro. Per diventare un negoziatore provetto occorrono competenze effettive e pratica a lungo termine. Tuttavia, imparando le tecniche ed essendo disposti a cercare una via di mezzo, potrete uscire dalle trattative future con risultati migliori.
Nel frattempo, mentre vi esercitate su queste abilità, gli strumenti di Undetectable AI vi aiutano a mostrarvi più brillanti nelle parti scritte del processo di negoziazione, come le e-mail, le proposte e i follow-up. Il resto è pratica.
Perfezionate le vostre e-mail di negoziazione, le proposte e i follow-up con AI non rilevabile in modo che ogni messaggio arrivi in modo chiaro e professionale.