Molti imprenditori arrivano con capitali e idee, per poi ritrovarsi con un flusso di cassa negativo.
Chi si impegna a fondo, tuttavia, raramente si imbatte in questo problema. Una delle fasi più importanti della preparazione è una ricerca di mercato efficace.
Le ricerche di mercato sembrano abbastanza semplici. Volete conoscere i vostri clienti o potenziali clienti, quindi iniziate a condurre sondaggi, a raccogliere dati e a testare prodotti. Ma anche dopo aver fatto tutto questo, potreste avere difficoltà a ottenere informazioni concrete e attuabili.
Non stiamo dicendo che questi metodi di ricerca di mercato non siano validi. Lo sono, ma questo non significa che siano adatti a voi.
Ci sono decine di modi per trovare le risposte di cui avete bisogno, e scegliere quello sbagliato vi farà perdere tempo, denaro, fatica e, lo abbiamo già detto, anche la possibilità di trovare un'altra risposta. denaro?
Alcuni team conducono lunghi sondaggi quando invece serviva solo una rapida intervista. Altri dedicano settimane all'analisi della concorrenza quando una semplice telefonata al cliente avrebbe risposto alla domanda.
Non è che non abbiano lavorato sodo, è che hanno scelto lo strumento sbagliato.
Scegliere la giusta ricerca di mercato significa fare la diritto ricerca di ciò che è effettivamente necessario sapere.
Ecco cosa c'è da sapere.
Punti di forza
- I metodi di ricerca di mercato si dividono in due categorie: primari (dati raccolti personalmente) e secondari (dati già esistenti).
- Il metodo migliore dipende dal vostro obiettivo, non dal vostro budget o dalle vostre preferenze.
- Domande distorte producono dati distorti. Il modo in cui si fa la domanda è importante quanto il contenuto della domanda stessa.
- Una ricerca semplice e mirata è sempre meglio di una ricerca complicata e tentacolare.
- Gli strumenti di intelligenza artificiale possono accelerare e semplificare il processo, dalla stesura delle richieste di indagine alla presentazione dei risultati.
Quali sono i metodi di ricerca di mercato?
Un metodo di ricerca di mercato è semplicemente il modo in cui si raccolgono informazioni sul proprio mercato. Ciò include dati sui vostri clienti, sui concorrenti, sulle tendenze del settore e sulla domanda del vostro prodotto o servizio.
Ci sono due categorie principali.
La ricerca primaria è costituita da dati raccolti da voi stessi, come sondaggi, interviste, focus group e osservazioni. Siete voi a progettare le domande, a raccogliere le risposte e a possedere i dati.
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La ricerca secondaria è costituita da dati già raccolti da altri (ad esempio, rapporti di settore, dati di censimento, recensioni di concorrenti o studi pubblicati). Si tratta di interpretare ciò che è già disponibile.
Nessuno dei due è migliore, perché servono a scopi diversi. La maggior parte dei piani di ricerca solidi utilizza un mix di entrambi.
La ricerca primaria fornisce dati freschi e specifici, ma richiede tempo e fatica per essere raccolta. La ricerca secondaria è più veloce ed economica, ma potrebbe non rispondere esattamente alla vostra domanda (e potrebbe essere obsoleta).
La parte difficile non è capire le categorie, ma sapere quale metodo specifico si adatta alla domanda a cui si sta cercando di rispondere. È su questo punto che la maggior parte delle persone si concentra troppo.
Abbinare la ricerca agli obiettivi aziendali
Prima di scegliere un metodo, chiarite il vostro obiettivo.
Anche se può sembrare ovvio, la maggior parte delle persone salta questo passaggio.
Chiediti: Quale decisione deve supportare questa ricerca? State convalidando un'idea per un nuovo prodotto? Cercate di capire perché i clienti stanno abbandonando? State cercando di capire come stabilire il prezzo di un prodotto? Ognuno di essi richiede un approccio diverso.
Ad esempio, se si sta convalidando una nuova idea, è necessaria una ricerca esplorativa. Le interviste e i sondaggi a risposta aperta funzionano bene in questo caso, perché aiutano a scoprire cosa pensano e sentono le persone.
Se state misurando qualcosa di specifico, come ad esempio se una nuova funzione ha migliorato la soddisfazione, volete una ricerca quantitativa. I sondaggi strutturati con scale di valutazione forniscono numeri che possono essere monitorati nel tempo.
Se si esegue questa fase per tempo, si evita di raccogliere una tonnellata di dati che non rispondono alla domanda reale.
Una cosa che aiuta è scrivere una chiara domanda di ricerca prima di costruire qualsiasi cosa.
Sembra elementare, ma costringe a essere specifici. “Capire meglio i nostri clienti” non è una domanda di ricerca. “Perché chi acquista per la prima volta non torna per un secondo acquisto?” lo è.
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Esplorare i tipi di metodi di ricerca più comuni
Ecco una rapida carrellata di metodi di ricerca di mercato B2B da utilizzare effettivamente.
- Sondaggi sono i più comuni. Sono facilmente scalabili e forniscono rapidamente dati quantitativi. L'aspetto negativo è che le domande scritte male producono risposte inutili. Mantenetele brevi ed evitate le domande guida.
- Interviste approfondire. Le conversazioni individuali fanno emergere cose che un sondaggio non farebbe mai. Le persone spiegano le loro ragioni, condividono il contesto e vanno fuori tema in modi che rivelano una vera comprensione. Richiedono più tempo, ma per capire il perché dietro il comportamento, niente li batte.
- Gruppi di discussione riuniscono da 6 a 10 persone per reagire e discutere. Sono ottimi per testare la messaggistica, il packaging o i concetti in fase iniziale. Fate attenzione a Pensiero di gruppo (una sola voce alta può influenzare l'intera stanza).
- Ricerca osservazionale significa osservare come le persone si comportano effettivamente, non ascoltare come dicono di comportarsi. Spesso queste due cose sono molto diverse. I test di usabilità ne sono un classico esempio.
- Analisi della concorrenza è una ricerca secondaria strategica. Si guarda a ciò che offrono i concorrenti, a come si posizionano e a ciò di cui si lamentano i clienti nelle loro recensioni. Le recensioni negative sui prodotti della concorrenza sono in pratica un focus group gratuito che vi dice esattamente ciò che il mercato vuole e non ottiene.
- Ascolto sociale consiste nel monitorare ciò che le persone dicono del vostro marchio, della vostra categoria o dei vostri concorrenti online. È passivo, ma cattura opinioni oneste e non filtrate. Le persone su Reddit e nelle sezioni dei commenti dicono cose che non direbbero mai in un sondaggio.
Ogni metodo ha dei compromessi. Le interviste sono ricche ma lente, i sondaggi sono veloci ma poco approfonditi se non si fa attenzione, e l'analisi della concorrenza può essere economica ma indiretta.
Una volta raccolti i dati, presentarli in modo chiaro è una sfida a sé stante. I risultati della ricerca scritti in un linguaggio denso e analitico perdono velocemente le persone.
IA non rilevabili Scrittore furtivo AI è utile in questa fase. Ci vuole sintesi della ricerca e li riscrive in spiegazioni naturali e leggibili, con le quali gli stakeholder non tecnici possano effettivamente confrontarsi.
Trasformare la ricerca in decisioni intelligenti
I dati non prendono decisioni. Sono le persone a farlo.
La ricerca non fa altro che migliorare la qualità di queste decisioni.
Dopo aver raccolto i dati, cercate degli schemi e non limitatevi a riportare ciò che hanno detto gli intervistati. Interpretateli. Che cosa significa per la vostra azienda? Cosa dovreste fare di diverso? L'obiettivo è un percorso più chiaro.
Alcune abitudini aiutano in questo senso:
- Triangolare i risultati: Se i dati del sondaggio, le note delle interviste e l'ascolto sociale indicano tutti la stessa cosa, si tratta di un segnale forte. Se invece sono in contrasto, è bene approfondire prima di trarre conclusioni.
- Separare i fatti dalle ipotesi: È facile leggere i dati e vedere ciò che già si crede. Rimanete scettici sulle vostre interpretazioni e condividete i risultati con qualcuno che non ha partecipato alla loro raccolta.
- Dare priorità all'azione: Le ricerche che rimangono in una cartella non aiutano nessuno. Chiedete: Qual è la cosa che questi dati ci dicono di fare subito? Iniziate da lì.
Evitare gli errori nella pianificazione della ricerca
La maggior parte degli errori di ricerca avviene prima della raccolta di un singolo dato e nella fase di pianificazione.
Riconoscere i dati distorti o incompleti
I pregiudizi si insinuano nella ricerca in modo silenzioso, facendo domande per indirizzare gli intervistati verso una particolare risposta. Campionando il gruppo sbagliato si ottengono dati che non riflettono il mercato reale.
Quindi chiedere un comportamento ipotetico è inaffidabile perché le persone non sanno cosa farebbero realmente.
Attenzione a pregiudizio di conferma, anche. Se cercate solo prove che supportino la vostra idea esistente, le troverete (che siano reali o meno).
Infine, i dati incompleti sono un problema in sé. Un sondaggio con 20 risposte per una decisione importante su un prodotto non è sufficiente. Prima di iniziare la raccolta dei dati, è bene conoscere la dimensione del campione necessaria per le vostre conclusioni.
Prevenire le impostazioni di ricerca troppo complicate
Una ricerca maggiore non è sempre una ricerca migliore. Un sondaggio di 60 domande viene abbandonato a metà. Un focus group con 15 persone è solo caos.
Un piano di ricerca con cinque metodi che funzionano simultaneamente produce dati contrastanti e grattacapi.
Iniziate in modo semplice con una domanda chiara e un metodo adatto. Se necessario, espandetevi da lì.
Regolare i metodi quando i risultati non sono chiari
A volte si finisce un giro di ricerche e non si ha ancora una risposta chiara.
Se le risposte al sondaggio sono molto eterogenee, potrebbe significare che la domanda non era chiara. Fate un piccolo giro di interviste per capire perché.
Se il feedback delle interviste non corrisponde ai dati quantitativi, esplorate direttamente il divario e chiedete agli intervistati di spiegare le loro risposte.
Ricerca più intelligente con il supporto di un'intelligenza artificiale non rilevabile
Gli strumenti di intelligenza artificiale hanno cambiato realmente ciò che i piccoli team possono fare con la ricerca. Non è più necessario un reparto di ricerca dedicato per ottenere informazioni utili e affidabili.
Ecco alcuni punti in cui Undetectable AI si inserisce naturalmente nel processo.
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Invece di tirare a indovinare, è possibile generare un elenco di opzioni e portarli direttamente nella ricerca. Mostrateli ai clienti, misurate le reazioni e poi fate una telefonata basata sui dati.
Una volta terminata la ricerca, ed essendo giunto il momento di condividere i risultati, una comunicazione raffinata è più importante di quanto la maggior parte delle persone pensi. Una relazione piena di punti e di dati grezzi non persuade gli stakeholder.
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La ricerca ha valore solo se si agisce su di essa, quindi vale la pena utilizzare gli strumenti che consentono di agire più rapidamente.
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Smettere di raccogliere dati come i Pokémon
Non esiste un unico metodo di ricerca di mercato migliore.
Esiste solo il metodo che meglio si adatta a ciò che si sta cercando di scoprire.
Chiarite prima di tutto il vostro obiettivo e scrivete una domanda di ricerca mirata. Scegliete il metodo più adatto. Raccogliere con attenzione e interpretare onestamente. Infine, comunicate i vostri risultati in un modo che possa essere effettivamente utilizzato.
I team che lo fanno bene non sono quelli con i budget di ricerca più elevati. Sono quelli che si concentrano, evitano di complicare troppo le cose e utilizzano effettivamente ciò che trovano. Trattano la ricerca come un'abitudine, non come un evento unico.
Costruite questa abitudine. Rimanete curiosi. E non lasciate che i dati rimangano in una cartella.
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