Entrate in un supermercato con l'intenzione di comprare un semplice barattolo di sugo per la pasta. Il primo che vedete costa $25, un prezzo decisamente fuori dal vostro budget, ma pochi passi dopo ne vedete un altro al prezzo di $11.
E senza pensarci troppo, finite per prenderlo, pensando che sia un affare ragionevole, anche se avreste esitato a pagare quella cifra per la salsa in un contesto diverso.
Questo è ciò che i ricercatori chiamano bias di ancoraggio, un problema cognitivo per cui le decisioni si basano sulla prima informazione che si incontra.
Il motivo per cui esiste il pregiudizio di ancoraggio è che il cervello umano cerca costantemente di ridurre la fatica delle decisioni e si affida a scorciatoie.
L'ancoraggio rende il processo di pensiero più veloce, ma anche più incline a prendere decisioni sbagliate.
In questo articolo spiegherò che cos'è esattamente il pregiudizio di ancoraggio, perché si verifica, come riconoscerlo e che cosa si può fare per proteggersi da esso.
Punti di forza
- L'Anchoring bias è un bias cognitivo che significa che le persone si affidano troppo pesantemente alla prima informazione che incontrano e la usano come punto di riferimento per tutti i giudizi successivi.
- Il bias di ancoraggio è spiegato da due principali meccanismi psicologici: la verifica delle ipotesi di conferma e l'ancoraggio e l'aggiustamento.
- “Gli sconti ”era/ora" nel commercio al dettaglio, le trattative salariali, le valutazioni accademiche e le stime di ricerca sono alcuni esempi comuni di pregiudizi di ancoraggio nella vita quotidiana.
- Anche se l'ancoraggio non può essere completamente eliminato, possiamo ridurne l'influenza sulle nostre decisioni se ci opponiamo deliberatamente all'ancoraggio e ritardiamo l'esposizione all'ancoraggio.
Che cos'è l'Anchoring Bias?
L'Anchoring bias è un errore di pensiero che definisce il modo in cui le persone si affidano troppo alle prime informazioni che ricevono quando prendono una decisione.
La prima informazione, che può essere un numero o un'idea iniziale, si chiama ancora.
Si potrebbe dire che l'ancora diventa un punto di riferimento tale da far sì che tutti i giudizi futuri rimangano vicini ad essa invece di essere fatti da zero.
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L'aspetto interessante è che il pregiudizio di ancoraggio influenza le nostre decisioni anche quando il riferimento è sbagliato, anche quando sappiamo chiaramente che è sbagliato.
Ad esempio, se si vede in vendita un articolo che “costava $500” e ora costa $250, si pensa a $500 come valore di base, anche se l'articolo non è mai valso così tanto.
Il pregiudizio di ancoraggio è stato introdotto per la prima volta dagli psicologi Amos Tversky e Daniel Kahneman.. Il duo ha utilizzato una serie di esperimenti ingannevolmente semplici che hanno finito per smontare il mito che gli esseri umani siano decisori razionali.
In uno degli esperimenti, hanno dato ai partecipanti 5 secondi per stimare la risposta a un problema matematico.
A metà dei partecipanti è stata posta questa domanda: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
E l'altra metà ha ottenuto questo: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
È risultato che la stima mediana del primo gruppo era di 512, mentre quella del secondo gruppo era di 2.250. Naturalmente i ricercatori si sono chiesti quale fosse la causa della differenza, perché il problema era esattamente lo stesso, solo disposto in modo diverso.
Il problema è stato la differenza dei punti di partenza. Il primo gruppo ha iniziato con numeri piccoli, mentre il secondo gruppo ha visto numeri più grandi.
Una volta stabilita un'ancora dai primi numeri, il cervello si è regolato abbastanza vicino.
Gli esperimenti sono stati replicati più volte, tra diverse culture, fasce d'età, livelli di competenza, professioni, eccetera, ma hanno previsto i giudizi in modo simile.
Perché i bias di ancoraggio sono importanti
La conseguenza più immediata del pregiudizio di ancoraggio è la distorsione numerica, poiché i valori gravitano verso i valori iniziali.
L'effetto persiste anche quando l'ancora è:
- Casuale
- Ovviamente irrilevante
- Descritti esplicitamente come privi di qualsiasi contenuto informativo
Quando i ricercatori si imbattono in dati ambigui, le ancore precedenti, sotto forma di teorie o punti di riferimento stabiliti in precedenza, possono influenzare la loro interpretazione.
A studio sul processo decisionale legale ha rilevato che anche le decisioni altamente deliberative, come la quantificazione dei danni o la definizione delle sanzioni, sono suscettibili di ancoraggio.
Allo stesso modo, gli ancoraggi numerici hanno un effetto sulla importo che le persone sono disposte a pagare o ad accettare per determinati prodotti/servizi.
Esempi comuni di pregiudizi di ancoraggio
Forse l'esempio più evidente di pregiudizio da ancoraggio è il commercio al dettaglio, come abbiamo detto in precedenza.
I prezzi barrati o i cartellini “era/ora” sugli articoli messi in ‘saldo’ sono molto efficaci per catturare l'attenzione dei consumatori.
Il motivo è che il prezzo originale diventa l'ancora, a prescindere dal fatto che possa non valere realisticamente così tanto.
Il prezzo scontato è più simile a un affare perché viene valutato rispetto all'ancora e non da solo, come valore assoluto.
Un concetto simile si applica alle trattative salariali. Vale per entrambe le cose! L'offerta iniziale di un datore di lavoro o il range previsto da un candidato, uno qualsiasi dei due può essere il punto di riferimento su cui si basa l'intera conversazione che segue.
Il pregiudizio di ancoraggio esiste anche nel mondo accademico. La qualità percepita delle prime sezioni di un articolo, ad esempio, può essere il riferimento per il giudizio dei lavori successivi.
Come funziona il pregiudizio di ancoraggio nel cervello
Prima di parlare del motivo per cui si verificano i pregiudizi di ancoraggio, è necessario capire che l'ancoraggio è un processo subconscio. Non ci si accorge che avviene.
Gli psicologi spiegano il funzionamento del pregiudizio di ancoraggio nel cervello attraverso due teorie principali:
- Test d'ipotesi confermativi
- Ancoraggio e regolazione
Nessuna delle due cose richiede che siate negligenti o disinformati, ma solo umani. È meglio essere sicuri di aver capito prima questa parte.
La prima causa principale del pregiudizio di ancoraggio è la verifica delle ipotesi di conferma. Si verifica quando viene presentato un ancoraggio esterno e la mente lo considera immediatamente come un candidato e inizia a cercare selettivamente informazioni che facciano sembrare ragionevole quel valore.
Quando l'ancoraggio è alto, è più probabile che le persone ricordino le informazioni ad alto supporto. Quando l'ancoraggio è basso, si verifica il contrario.
In ogni caso, si producono stime che vanno alla deriva verso il valore iniziale anche quando l'ancora è esplicitamente descritta come casuale o irrilevante.
Il secondo meccanismo è quello dell'ancoraggio e dell'adattamento, che non ha bisogno di un innesco esterno. Quando non viene dato un ancoraggio, le persone ne generano uno proprio a partire dall'intuizione o da una conoscenza parziale.
Questa stima generata internamente è l'ancora, il punto di riferimento da cui vengono effettuati aggiustamenti graduali.
Allontanarsi da qualsiasi ancoraggio, esterno o interno, richiede un controllo cognitivo di cui non disponiamo molto.
Quindi, le persone tendono a smettere di aggiustare quando la stima sembra plausibile piuttosto che quando è massimamente accurata.
Errori comuni influenzati dal pregiudizio di ancoraggio
Il pregiudizio di ancoraggio porta a una lenta deriva del pensiero, tale da indurci a sovrappesare le prime informazioni e a sottovalutare le prove successive.
I ricercatori e coloro che hanno a che fare direttamente con i dati si ancorano in modo altrettanto affidabile dei non addetti ai lavori. Sono solo più bravi a giustificare le loro conclusioni.
Anche se il ragionamento può sembrare credibile, il pregiudizio non è stato eliminato.
Quindi, nella revisione tra pari della ricerca o nella valutazione degli studenti, le impressioni iniziali possono portare a giudizi errati sulle informazioni successive.
Guardate la vendita al dettaglio. È molto comune per noi sopravvalutare i prezzi scontati perché, se confrontati con i valori “originali” gonfiati, i prezzi di vendita sembrano abbastanza buoni.
Commettiamo l'ovvio errore di non confrontare i prezzi scontati con quelli delle alternative per verificare se è davvero scontato.
E poi finiamo per spendere più del previsto. È ovvio che sia così, perché l'esposizione iniziale al prezzo ricalibra la nostra definizione di accessibilità.
Le persone che conoscono i bias di ancoraggio si fidano di più dei loro giudizi, poiché presumono che l'intuizione li protegga. Purtroppo non è così, a meno che non ci si impegni attivamente per contrastare deliberatamente l'ancoraggio.
Strategie per evitare il pregiudizio di ancoraggio
Non è possibile eliminare completamente i pregiudizi di ancoraggio. Semplicemente non è possibile, perché l'ancoraggio è un processo automatico, in gran parte subconscio.
Il nostro obiettivo non è l'evitamento in senso assoluto, ma il controllo dei danni, cioè la riduzione della quantità di decisioni dell'ancora prima che ci si accorga della sua presenza.
Uno dei modi più affidabili per indebolire l'ancoraggio è generare deliberatamente motivi per cui l'ancoraggio è impreciso. In questo modo si costringe il cervello a recuperare le informazioni che sono in contrasto con l'ancoraggio.
Le ricerche dimostrano che quando le persone sono invitate ad argomentare contro un ancoraggio prima di fare la propria stima, l'effetto di ancoraggio si riduce.
Si può anche cercare di ritardare l'esposizione alle ancore. Una volta che un'ancora entra nella consapevolezza, non può più essere vista.
I ricercatori, ad esempio, dovrebbero formulare le proprie stime indipendenti prima di esaminare la letteratura precedente. Anche per quanto riguarda i prezzi e le negoziazioni, dovreste decidere il vostro range prima di sentire il numero della controparte.
La pratica di più punti di partenza indipendenti è anche legata al ritardo nell'esposizione agli ancoraggi. Si può diluire l'effetto di un ancoraggio semplicemente pensando a 3-4 punti di partenza diversi e cercando di giustificare ciascuno con ragioni diverse.
A dire il vero, per un cervello già sotto l'effetto di un'ancora non è troppo facile contro-ancorare e pensare a delle alternative. Si riesce meglio se si discute con qualcuno o se si utilizza uno strumento di IA a proprio vantaggio.
IA non rilevabili Chat AI, può essere utilizzato, ad esempio, per cercare deliberatamente le ragioni per cui un ancoraggio potrebbe essere sbagliato.
Basta chiedere esplicitamente al sistema di argomentare contro l'ancora, e questo amplierà anche il vostro pensiero.
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Pensieri finali
Poiché l'ancoraggio è una forma di pregiudizio cognitivo, avviene a livello subconscio.
Naturalmente, è difficile interrompere ciò che non è consapevole, a meno che non si faccia uno sforzo deliberato per farlo. Siamo naturalmente predisposti a pensare in questo modo.
Sebbene sia molto efficiente prendere decisioni rapide sulla base delle prime informazioni disponibili, è anche sfruttabile. La determinazione dei prezzi al dettaglio funziona grazie al pregiudizio di ancoraggio.
Il più delle volte ci innamoriamo dei cosiddetti prezzi di saldo senza renderci conto che ciò che abbiamo ottenuto non valeva nemmeno il prezzo. Il costo è molto più alto nel caso di lavori che richiedono l'uso di dati.
Anche affidarsi alla sola mente per contrastare un'ancora non è l'approccio migliore, perché la stessa mente è già sotto l'influenza dell'ancora.
È meglio discutere le decisioni con qualcun altro senza rivelare le informazioni di partenza, oppure usare l'IA non rilevabile per sfidare le ancore. In questo modo è possibile spostare il giudizio verso le prove.
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