Da quando esistiamo, usiamo la persuasione per modellare il modo in cui pensiamo, agiamo e prendiamo decisioni nella nostra vita quotidiana. In quanto specie sociale, tutti influenzano gli altri in qualche modo.
Eppure, alcune persone sono notevolmente più brave di altre. Vi sarà capitato quando qualcuno presenta un caso che colpisce tutti i punti giusti.
Spesso ottengono questa persuasione attraverso il triangolo retorico di Aristotele.
Questo triangolo divide il processo di persuasione in tre parti: Ethos, Pathos e Logos.
In questa guida vi forniremo le conoscenze necessarie per applicare il triangolo della situazione retorica nei vostri scritti e discorsi personali.
Immergiamoci in questa storia.
Punti di forza
- Il triangolo retorico è un modello di persuasione che scrittori e oratori adottano per soddisfare i loro obiettivi retorici di persuadere il pubblico su determinate opinioni.
- Il triangolo funziona facendo leva sull'ethos dell'utente (credibilità), sul pathos del pubblico (emozioni) e sul logos dell'utente (argomentazioni logiche).
- I tre appelli sono comunemente disposti in forma triangolare. Per questo motivo si chiama triangolo retorico.
Che cos'è un triangolo retorico?
Il triangolo retorico è un quadro comunicativo che può essere utilizzato per creare una retorica persuasiva.
Questo triangolo è composto da tre elementi essenziali per la comunicazione persuasiva: ethos (credibilità propria), pathos (appello emotivo al pubblico) e logos (ragionamento logico).
Insieme, formano il cosiddetto triangolo retorico. Questo concetto è stato sviluppato oltre 2.000 anni fa dal filosofo greco antico Aristotele.
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Ha scoperto che la nostra comunicazione è più convincente per gli altri quando utilizziamo questi tre appelli principali.
Significato centrale del triangolo retorico
Nella definizione del triangolo retorico abbiamo stabilito che esso ha tre componenti. Tuttavia, ogni componente del triangolo ha qualcosa in più e lo spieghiamo qui di seguito:
Ethos: stabilire la credibilità
L'ethos è semplicemente una questione di fiducia tra voi e il vostro pubblico. Il pubblico deve innanzitutto fidarsi di voi e avere fiducia in voi prima di essere persuaso ad ascoltare le vostre argomentazioni.
Aristotele credeva che l'ethos fosse una delle forme più potenti di persuasione. Sosteneva che siamo naturalmente più propensi a credere alle persone buone che a quelle cattive e che il carattere di un oratore conta tanto quanto le sue argomentazioni.
Secondo Aristotele, l'ethos consiste nel dimostrare alle persone che si ha un buon carattere morale e una buona volontà nei confronti del pubblico.
Si tratta di un'impostazione importante per il vostro sforzo comunicativo, perché le persone possono percepire quando state cercando di manipolarle. In questo caso, la vostra argomentazione perde forza prima ancora di essere stata enunciata.
La credibilità può derivare da diverse fonti. A volte si basa sulla vostra competenza e sulle certificazioni ufficiali, come nel caso di un medico o di un avvocato che parla di un argomento.
In altre occasioni, i valori comuni tra voi e il vostro pubblico vi renderanno credibili per loro. Ecco perché innumerevoli marchi e influencer si sforzano di stabilire una credibilità autentica con il loro pubblico di riferimento.
Pathos: Fare appello alle emozioni
Il pathos si rivolge al cuore del pubblico. Questo appello utilizza le emozioni per commuovere il pubblico.
Le persone sono creature sensibili e, come tali, quando si confrontano con altri esseri umani, tendono a fare affidamento sulle emozioni. Nel tentativo di avvalorare ulteriormente questa tesi, Aristotele scrisse che il ruolo delle emozioni nel nostro giudizio è piuttosto significativo.
Nel caso di Aristotele, il pathos si basa sulla relazione tra ciò che si sta dicendo e ciò che è di reale interesse per il pubblico. Anche i marchi più famosi utilizzano il pathos.
Ad esempio, le pubblicità di Apple raramente parlano di specifiche tecniche; mostrano invece famiglie che catturano ricordi, artisti che creano capolavori e persone che si connettono a distanza.
Il messaggio connota lusso e catturare grandi momenti con fotocamere di qualità.
La Coca-Cola fa la stessa cosa nel periodo natalizio, preparando il suo pubblicità di unicità e calore.
Vi vendono una sensazione legata alla bevanda. In pratica, quando si influenzano i sentimenti delle persone, si crea un ponte con ciò che pensano.
Logos: Appello alla logica
L'ultima forma di appello nel triangolo retorico è il logos, o semplicemente logica.
Una volta che siete credibili e avete fatto appello all'aspetto emotivo del vostro pubblico, è il momento di usare la logica per mettere insieme tutti questi elementi.
Aristotele riteneva che il logos fosse fondamentale nel triangolo, poiché gli esseri umani sono razionali e reagiscono ai ragionamenti razionali.
Il logos funziona meglio quando si dispone di prove e di solide argomentazioni logiche a sostegno della propria posizione. Quando si usa il logos, ci si aspetta che il pubblico segua una chiara linea di ragionamento dal punto A al punto B e alla conclusione.
Per questo motivo, Aristotele ha dato due forme in cui il ragionamento può funzionare. La prima è ragionamento deduttivo. Nel ragionamento deduttivo, si utilizza un principio generale e lo si applica a un caso specifico per giungere alla conclusione.
Il secondo è ragionamento induttivo, in cui si costruisce l'argomentazione partendo da esempi specifici per arrivare a una conclusione generale sugli eventi.
Un ottimo esempio di loghi è Tesla. Dopo aver fatto appello alle vostre emozioni riguardo al riscaldamento globale e alla coscienza ambientale, Tesla chiude il cerchio con un ragionamento che supporta il suo messaggio.
Elon Musk non si limiterà a sostenere che le sue auto elettriche sono migliori per l'ambiente. Presenterà anche dati sui tempi di accelerazione, sulle capacità di autonomia e sul costo totale di proprietà delle auto rispetto ai veicoli a gas.
Poiché le sue argomentazioni si basano su parametri di prestazione misurabili e sulla logica economica, avrete la sensazione di aiutare l'ambiente e di ottenere la migliore esperienza automobilistica.
Come funziona il triangolo retorico
La vera forza del triangolo retorico sta nell'utilizzare ogni aspetto del triangolo in modo competente e non isolato. Gli appelli sono piuttosto semplici da intrecciare e si rafforzano a vicenda.
Ecco come funziona il triangolo della situazione retorica. In primo luogo, si stabilisce un background affidabile sul perché le persone dovrebbero ascoltarvi.
Poi, bisogna entrare in contatto con le emozioni delle persone in merito ai problemi che le affliggono. Infine, bisogna chiudere il cerchio con prove di cui ci si possa fidare.
Un'argomentazione puramente logica, isolata, può sembrare distaccata dall'umanità, mentre un appello emotivo privo di credibilità appare manipolativo.
Per esempio, se un medico snocciola statistiche sul cancro ai polmoni e sulle malattie cardiache, questo potrebbe funzionare per alcune persone, ma spaventare il paziente.
Un medico empatico modificherà l'approccio e stabilirà l'ethos dimostrando di avere sinceramente a cuore il benessere del paziente. In seguito, apporterà il pathos chiedendo al paziente di pensare alla qualità della sua vita e al suo futuro con la famiglia.
Questo convincerà il paziente prima che il medico sostenga il suo messaggio con statistiche su come il fumo danneggi esattamente l'organismo. Tutti e tre gli appelli, lavorando insieme, fanno sì che il messaggio rimanga impresso.
Errori comuni nell'uso del triangolo
Il triangolo retorico è un'ottima tattica da utilizzare per il vostro prossimo discorso, ma dovete evitare i seguenti errori che potrebbero far deragliare il vostro messaggio:
- Non utilizzate troppo un tipo di appeal ignorando gli altri. Questo può verificarsi quando si utilizzano così tante statistiche che i lettori si sentono sepolti dai numeri. Un'altra insidia può essere rappresentata dall'uso di molte storie emotive, senza però offrire un quadro logico o delle prove.
- Usate il pathos con attenzione per non sembrare manipolatori nei confronti del vostro pubblico. Quando sfruttate la paura delle persone o usate i sensi di colpa senza offrire soluzioni reali, il vostro pubblico lo percepirà. L'uso del pathos funziona meglio quando è onesto e legato a preoccupazioni legittime.
- Non date per scontato che la vostra affidabilità sia ovvia per tutti coloro che incontrate. Anche se siete un esperto nel vostro campo, se il pubblico non lo sa, non vi ascolterà. Dovete presentare le vostre credenziali in anticipo. Questo vi dà le basi per parlare con loro e portarli alla conclusione che desiderate.
- Evitate di usare una logica debole e sperare che una storia emotiva la copra. Gli ascoltatori arguti vedranno delle lacune nel vostro ragionamento, nonostante il vostro discorso sia toccante. Tuttavia, con fatti comprovati, non sembrerete disonesti.
- Prima di iniziare ad adattare il triangolo retorico alle loro circostanze, è necessario comprendere il pubblico. Un esempio è quello di un politico che si rivolge ai colletti blu. Non presenterà loro dei numeri, ma farà appello alle loro emozioni. Il pubblico accademico, invece, preferisce le statistiche e la logica nei suoi discorsi sulla politica e sull'economia. Una volta capito a chi state parlando, cercate di adattare il vostro triangolo di conseguenza.
Applicare il triangolo retorico nella scrittura e nel discorso
Di seguito sono illustrati i passaggi per utilizzare il triangolo retorico nel vostro lavoro:
- Capire a chi si sta parlando o scrivendo. Questo influirà su quale area del triangolo dovrete concentrarvi di più.
- Quindi, costruite la vostra credibilità fin dall'inizio. In scrittura persuasiva, In un discorso, questo può significare aprire con la propria qualifica e citare fonti attendibili. In un discorso, potrebbe essere la condivisione di un'esperienza personale rilevante.
- Adeguate il vostro richiamo emotivo a ciò che la situazione richiede.
- Fondate tutto su un solido ragionamento. Quando la vostra logica è solida, gli altri ricorsi hanno qualcosa di solido su cui basarsi.
- Infine, è necessario rivedere il proprio lavoro con il nostro riscrittura di paragrafi. Questo strumento applica correttamente il triangolo retorico al vostro lavoro.
Qui di seguito sono riportati alcuni esempi chiari di come il nostro paragrafo rewriter può aiutarvi a utilizzare efficacemente il triangolo retorico in diversi contesti.
Grazie a questo strumento, è possibile mantenere l'equilibrio ed evitare di utilizzare in modo eccessivo un appello rispetto all'altro nel proprio lavoro.
Esempi classici di triangolo retorico
I maestri della comunicazione usano il triangolo retorico per fare appello al pubblico, per vendere qualcosa o per convincerlo a compiere un'azione.
Questi esempi mostrano come:
- Il discorso di Abraham Lincoln a Gettysburg
È il discorso tenuto dal Presidente Lincoln nel 1863. In questo discorso, egli fece uso del triangolo retorico e commemorò un cimitero per i soldati morti della Guerra Civile.
In primo luogo, ha usato l'ethos mostrandosi come un presidente in carica durante l'ora più buia della nazione. Inoltre, non si è posto al di sopra del popolo o dei soldati morti, considerandosi alla loro altezza.
Per sottolineare il suo punto di vista, ha detto che il mondo “noterà poco e non ricorderà a lungo ciò che diciamo qui”. Si è assicurato di rendere omaggio ai morti piuttosto che distogliere l'attenzione da loro.
Ha inoltre usato il pathos riferendosi ai soldati morti come “questi onorati morti”. Ha menzionato i valori che erano morti per proteggere l'America e ha ammonito i vivi a “dedicarsi al grande compito che rimane davanti a noi”. Stava legando i morti e i vivi con tristezza e volontà patriottica.
Per i loghi, Lincoln costruì una chiara argomentazione logica secondo cui la nazione era fondata sull'uguaglianza. La guerra mise alla prova la volontà del popolo americano, soprattutto in un momento in cui si dubitava che il Paese sarebbe sopravvissuto.
Il discorso di Lincoln assicurò loro che i vivi dovevano continuare a lottare per assicurare “che il governo del popolo, dal popolo, per il popolo, non perisca dalla terra”.”
- Discorso di laurea di Steve Jobs a Stanford nel 2005
Jobs ha strutturato il suo intero discorso attorno a tre storie personali. Il suo ethos derivava dall'essere una persona di successo di nome Steve Jobs. La sua credibilità derivava anche dalla sua volontà di essere vulnerabile in quanto miliardario.
Ha parlato di situazioni personali come il licenziamento da Apple e la possibilità di morire di cancro. Non concentrandosi solo sui suoi successi, è riuscito a costruire la sua credibilità attraverso l'autenticità. In questo modo, i laureati potevano fidarsi di qualcuno che ammetteva di non avere tutte le risposte.
Il pathos è stato intessuto per tutto il tempo. Quando Jobs ha raccontato di aver saputo di avere un cancro al pancreas e di come ha affrontato la sua mortalità, questo ha risuonato con loro.
Inoltre, hanno provato la stessa fatica di non sapere dove li porterà la vita quando lui ha parlato di abbandonare l'università e dormire sul pavimento di casa dei suoi amici.
La sua citazione più importante, “Stay hungry, stay foolish”, ha funzionato dal punto di vista emotivo perché ha dato ai laureati il permesso di correre dei rischi.
I suoi loghi sono apparsi nel modo in cui ha collegato i punti tra eventi di vita apparentemente casuali. Ha mostrato come l'abbandono scolastico abbia portato a un corso di calligrafia, che ha portato a una bella tipografia sul Mac, che ha cambiato l'informatica personale.
La lezione logica era che le esperienze si riveleranno preziose alla fine. Era un ragionamento travestito da racconto, e funzionava perché le prove provenivano dalla sua stessa vita.
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Conclusione
In fin dei conti, il triangolo retorico è un potente strumento di persuasione che può essere utilizzato negli impegni personali, nella pubblicità, nei discorsi politici e persino in situazioni inaspettate per convincere gli altri del proprio punto di vista.
Aristotele è stato in grado di solidificare questo triangolo con ethos, pathos e logos.
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