Du går inn i et supermarked for å kjøpe et enkelt glass med pastasaus. Det første du ser koster $25, noe som er langt utenfor budsjettet ditt, men bare noen få skritt senere får du øye på et annet til $11.
Og uten å tenke så mye over det, ender du opp med å kjøpe den og synes det er et rimelig tilbud, selv om du ville ha nølt med å betale så mye for saus i en annen sammenheng.
Det er dette forskerne kaller anchoring bias, et kognitivt problem som innebærer at du tar beslutninger basert på den første informasjonen du møter.
Årsaken til at det finnes en forankringsskjevhet, er at den menneskelige hjernen hele tiden prøver å redusere beslutningstretthet og benytter seg av snarveier.
Forankring gjør tankeprosessen raskere, men også mer utsatt for dårlige beslutninger.
I denne artikkelen skal jeg snakke om hva forankringsbias egentlig er, hvorfor det oppstår, hvordan du gjenkjenner det, og hva du kan gjøre for å beskytte deg mot det.
Det viktigste å ta med seg
- Forankringsskjevhet er en kognitiv skjevhet som innebærer at folk i for stor grad stoler på den første informasjonen de møter, og bruker den som referansepunkt for alle senere vurderinger.
- Forankringsskjevhet forklares av to psykologiske hovedmekanismer: bekreftende hypotesetesting og forankring og tilpasning.
- “Var/nå”-rabatter i detaljhandelen, lønnsforhandlinger, akademisk karaktersetting og forskningsestimater er noen vanlige eksempler på forankringsskjevhet i hverdagen.
- Selv om forankring ikke kan elimineres helt, kan vi redusere dens innflytelse på beslutningene våre hvis vi bevisst argumenterer mot ankeret og utsetter eksponeringen for ankeret.
Hva er forankringsskjevhet?
Forankringsskjevhet er en tankefeil som handler om at folk stoler for mye på den første informasjonen de får når de skal ta en beslutning.
Den første informasjonen, som kan være et tall eller en idé, kalles ankeret.
Man kan si at ankeret blir et referansepunkt som gjør at alle fremtidige vurderinger holder seg nær det i stedet for å bli gjort fra bunnen av.
Aldri bekymre deg for at AI oppdager tekstene dine igjen. Undetectable AI Kan hjelpe deg:
- Få AI-assistert skriving til å vises ...menneskelignende.
- Bypass alle de viktigste AI-deteksjonsverktøyene med bare ett klikk.
- Bruk AI trygt og selvsikkert i skole og arbeid.
Det interessante er at forankringsskjevhet påvirker beslutningene våre selv når referansen er feil, selv når vi helt klart vet at den er feil.
Hvis du for eksempel ser en vare på salg som “pleide å koste $500” og nå koster $250, tenker du på $500 som utgangspunktet, selv om varen aldri var verdt så mye til å begynne med.
Forankringsskjevhet ble først introdusert av psykologene Amos Tversky og Daniel Kahneman. Duoen brukte en rekke tilsynelatende enkle eksperimenter som endte opp med å avlive myten om at mennesker er rasjonelle beslutningstakere.
I ett av eksperimentene ga de deltakerne fem sekunder på å anslå svaret på en matematisk oppgave.
Halvparten av deltakerne fikk dette spørsmålet: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Og den andre halvparten fikk dette: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Det viste seg at den første gruppens medianestimat var 512, mens den andre gruppens var 2250. Det fikk naturligvis forskerne til å lure på hva forskjellen skyldtes, for problemet var nøyaktig det samme, bare arrangert på en annen måte.
Det som skjedde, var forskjellen i utgangspunkt. Den første gruppen begynte med små tall, mens den andre gruppen så større tall.
Når de første tallene hadde etablert et ankerfeste, justerte hjernen seg tett nok på.
Eksperimentene ble gjentatt gang på gang, på tvers av ulike kulturer, aldersgrupper, kompetansenivåer, yrker osv.
Hvorfor forankringsskjevhet er viktig
Den mest umiddelbare konsekvensen av forankringsskjevhet er numerisk forvrengning, ettersom verdiene dine graviterer mot de opprinnelige verdiene.
Effekten vedvarer selv når ankeret er:
- Tilfeldig
- Åpenbart irrelevant
- Eksplisitt beskrevet som å ikke ha noe informasjonsinnhold i det hele tatt
Når forskere støter på tvetydige data, kan tidligere forankringer i form av tidligere etablerte teorier eller referansepunkter påvirke tolkningen.
A studie om juridisk beslutningstaking fant at svært deliberative beslutninger, som kvantifisering av erstatning eller fastsettelse av straffer, også er utsatt for forankring.
På samme måte har numeriske ankere en effekt på beløpet folk er villige til å betale eller akseptere for visse produkter/tjenester.
Vanlige eksempler på forankringsskjevhet
Det kanskje mest synlige eksempelet på forankringsskjevhet er detaljhandelen, som vi diskuterte tidligere.
Overstrekede priser eller “var / nå”-prislapper på varer som er på ‘salg’, er svært effektive for å fange forbrukernes oppmerksomhet.
Årsaken er at den opprinnelige prisen blir ankerfestet, uavhengig av at den kanskje ikke er realistisk verdt så mye.
Den rabatterte prisen føles mer som et røverkjøp siden den evalueres i forhold til ankeret og ikke alene, som en absolutt verdi.
Det samme gjelder for lønnsforhandlinger. Det gjelder begge veier! Arbeidsgiverens opprinnelige tilbud eller kandidatens forventede lønnsspenn kan være referansepunktet som hele den påfølgende samtalen er basert på.
Forankringsskjevhet finnes også i akademia. Den opplevde kvaliteten på de første avsnittene i en artikkel kan for eksempel være referansen for senere arbeider som skal bedømmes i forhold til den.
Hvordan forankringsskjevhet fungerer i hjernen
Før vi snakker om hvorfor forankringsbias oppstår, må du forstå at forankring er en ubevisst prosess. Du legger ikke merke til at det skjer.
Psykologer forklarer hvordan forankringsbias fungerer i hjernen gjennom to hovedteorier:
- Bekreftende hypotesetesting
- Forankring og justering
Ingen av de to krever at du er uforsiktig eller uinformert, bare menneskelig. Du bør være sikker på at du forstår den delen først.
Den første hovedårsaken til forankringsskjevhet er bekreftende hypotesetesting. Det skjer når et eksternt anker presenteres, og hjernen umiddelbart behandler det som en kandidat og begynner å søke selektivt etter informasjon som kan få denne verdien til å virke rimelig.
Når ankeret er høyt, er det mer sannsynlig at folk husker informasjon som gir mye støtte. Når ankeret er lavt, skjer det motsatte.
Uansett produserer du estimater som driver mot den opprinnelige verdien, selv når ankeret eksplisitt er beskrevet som tilfeldig eller irrelevant.
Den andre mekanismen er forankring og justering, og denne trenger ikke en ekstern trigger i det hele tatt. Når det ikke gis noe anker, skaper folk sitt eget ut fra intuisjon eller delvis kunnskap.
Det internt genererte estimatet er ankeret, referansepunktet som justeringene gjøres trinnvis ut fra.
Å justere seg bort fra ethvert anker, eksternt eller internt, krever kognitiv kontroll som vi ikke har mye av.
Folk har derfor en tendens til å slutte å justere når estimatet føles plausibelt, snarere enn når det er maksimalt nøyaktig.
Vanlige feil som påvirkes av forankringsskjevhet
Forankringsskjevhet fører til en langsom avdrift i tenkningen, slik at vi overvurderer tidlig informasjon og undervurderer senere bevis.
Forskere og de som arbeider direkte med data, er like pålitelige ankerfester som lekfolk. De er bare flinkere til å begrunne konklusjonene sine.
Selv om resonnementet kan høres troverdig ut, er ikke skjevheten eliminert.
I fagfellevurdering av forskning, eller ved sensurering av studenter, kan tidlige inntrykk føre til feilvurderinger av den påfølgende informasjonen.
Se på detaljhandelen. Det er svært vanlig at vi overvurderer rabatterte priser fordi salgsprisene ser bra nok ut når de sammenlignes med de oppblåste “opprinnelige” verdiene.
Vi gjør den åpenbare feilen at vi ikke sammenligner de rabatterte prisene med alternative priser for å få bekreftet om det virkelig er rabattert.
Og så ender vi opp med å bruke mer enn vi hadde tenkt. Selvfølgelig gjør vi det, fordi den første priseksponeringen omkalfatrer vår definisjon av hva som er overkommelig.
Folk som kjenner til forankringsbias, stoler mer på vurderingene sine, siden de antar at innsikten beskytter dem. Det gjør den dessverre ikke, med mindre du aktivt jobber for å motvirke forankring.
Strategier for å unngå forankringsskjevhet
Du kan ikke eliminere forankringsbias helt og holdent. Det er rett og slett ikke mulig, fordi forankring er en automatisk og i stor grad ubevisst prosess.
Målet vårt er ikke å unngå ankeret i absolutt forstand, men å begrense skaden, det vil si å redusere hvor mye ankeret får bestemme før du merker at det er der.
En av de mest pålitelige måtene å svekke ankeret på, er å bevisst generere grunner til at ankeret er unøyaktig. Det tvinger hjernen din til å hente frem informasjon som strider mot ankeret.
Forskning viser at når folk blir bedt om å argumentere mot et anker før de foretar sitt eget estimat, reduseres forankringseffekten.
Du kan også prøve å utsette eksponeringen for ankere. Når et anker først har kommet inn i bevisstheten, kan det ikke usynliggjøres.
Forskere bør for eksempel lage sine egne, uavhengige estimater før de går gjennom tidligere litteratur. Også når det gjelder prising og forhandlinger, bør du bestemme deg for intervallet ditt før du hører motpartens tall.
Det å ha flere uavhengige utgangspunkt er også en måte å utsette eksponeringen for ankere på. Du kan utvanne effekten av et anker ved å tenke på 3-4 forskjellige utgangspunkter og prøve å begrunne hvert av dem med ulike argumenter.
Når sant skal sies, er det ikke så lett for en hjerne som allerede er påvirket av et anker, å motforankre og tenke på alternativer. Det går bedre hvis du diskuterer med noen eller bruker et AI-verktøy til din fordel.
Uoppdagelige AI-er AI-chat, kan for eksempel brukes til å søke bevisst etter årsaker til at et anker kan være feil.
Du trenger bare å be systemet eksplisitt om å argumentere mot ankeret, og det vil også utvide tankegangen din.
Utforsk vår AI Detector og Humanizer i widgeten nedenfor!
Avsluttende tanker
Siden forankring er en form for kognitiv skjevhet, skjer det på et ubevisst nivå.
Det er selvsagt vanskelig å avbryte det som ikke er i bevisstheten, med mindre du gjør en bevisst innsats for å gjøre det. Vi er fra naturens side innrettet til å tenke på denne måten.
Og selv om det er svært effektivt å ta raske beslutninger basert på den første tilgjengelige informasjonen, kan det også utnyttes. Detaljprising fungerer rundt forankringsskjevhet.
Som oftest faller vi for de ‘såkalte’ salgsprisene uten å innse at det vi fikk ikke engang var verdt prisen. Kostnadene er så mye høyere i datatungt arbeid.
Å stole på sinnet alene for å motvirke et anker er heller ikke den beste tilnærmingen, fordi det samme sinnet allerede er under ankerets innflytelse.
Det er best å snakke gjennom avgjørelser med noen andre uten å avsløre startinformasjonen din, eller bruke Uoppdagelig AI til å utfordre ankrene. Slik kan du flytte dømmekraften din tilbake til bevis.
Sjekk ut Ikke påvisbar AI i dag.