Intrați într-un supermarket cu intenția de a cumpăra un simplu borcan de sos pentru paste. Primul pe care îl vedeți costă $25, ceea ce depășește cu mult bugetul dumneavoastră, dar la doar câțiva pași distanță, vedeți un altul la prețul de $11.
Și, fără să te gândești prea mult, ajungi să-l cumperi, crezând că este o afacere rezonabilă, chiar dacă ai fi ezitat să plătești atât de mult pentru sos într-un alt context.
Aceasta este ceea ce cercetătorii numesc prejudecată de ancorare, o problemă cognitivă în care deciziile tale se bazează pe prima informație pe care o întâlnești.
Motivul pentru care există tendința de ancorare este că creierul uman încearcă în mod constant să reducă oboseala în luarea deciziilor și se bazează pe scurtături.
Ancorarea vă face procesul de gândire mai rapid, dar și mai predispus la luarea unor decizii greșite.
În acest articol, voi vorbi despre ce anume este prejudecata de ancorare, de ce apare, cum să o recunoști și ce poți face pentru a te proteja de ea.
Principalele concluzii
- Tendința de ancorare este o tendință cognitivă care înseamnă că oamenii se bazează prea mult pe prima informație pe care o întâlnesc și o folosesc ca punct de referință pentru toate judecățile ulterioare.
- Tendința de ancorare este explicată prin două mecanisme psihologice principale: testarea ipotezei de confirmare și ancorarea și ajustarea.
- “Reducerile ”a fost/acum" în comerțul cu amănuntul, negocierile salariale, notele academice și estimările de cercetare sunt câteva exemple comune de prejudecăți de ancorare în viața de zi cu zi.
- Deși ancorarea nu poate fi complet eliminată, putem reduce influența acesteia asupra deciziilor noastre dacă ne opunem în mod deliberat ancorei și întârziem expunerea la ancoră.
Ce este prejudecata de ancorare?
Tendința de ancorare este o greșeală de gândire care definește modul în care oamenii se bazează prea mult pe prima informație pe care o primesc atunci când iau o decizie.
Acest prim bit de informație, care ar putea fi un număr sau o idee inițială, se numește ancoră.
Se poate spune că ancora devine un punct de referință, astfel încât toate judecățile viitoare rămân aproape de ea, în loc să fie făcute de la zero.
Nu vă mai îngrijorați niciodată că AI vă detectează textele. Undetectable AI Vă poate ajuta:
- Faceți să apară scrisul dvs. asistat de AI asemănătoare omului.
- Bypass toate instrumentele majore de detectare AI cu un singur clic.
- Utilizați AI în siguranță și cu încredere în școală și la locul de muncă.
Ceea ce este interesant este că prejudecata de ancorare ne afectează deciziile chiar și atunci când referința este greșită, chiar și atunci când știm clar că este greșită.
De exemplu, dacă vedeți la vânzare un articol care “costa $500” și acum costă $250, vă gândiți la $500 ca la valoarea de referință, chiar dacă acel articol nu a valorat niciodată atât de mult.
Tendința de ancorare a fost introdusă pentru prima dată de psihologii Amos Tversky și Daniel Kahneman. Cei doi au folosit o serie de experimente înșelător de simple care au sfârșit prin a demonta mitul conform căruia oamenii sunt factori de decizie raționali.
Într-unul dintre experimente, participanții au avut la dispoziție 5 secunde pentru a estima răspunsul la o problemă de matematică.
Jumătate dintre participanți au primit această întrebare: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Iar cealaltă jumătate a obținut asta: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
S-a dovedit că estimarea mediană a primului grup a fost de 512, în timp ce cea a celui de-al doilea grup a fost de 2.250. În mod firesc, cercetătorii s-au întrebat care a fost cauza acestei diferențe, deoarece problema era exact aceeași, doar că dispusă diferit.
Ceea ce s-a întâmplat a fost diferența în punctele de plecare. Primul grup a început cu numere mici, în timp ce al doilea grup le-a văzut pe cele mai mari.
Odată ce a fost stabilită o ancoră din primele câteva numere, creierul s-a ajustat suficient de aproape.
Experimentele au fost repetate în repetate rânduri, în diferite culturi, grupe de vârstă, niveluri de expertiză, ocupații etc., dar au prezis judecăți în moduri similare.
De ce contează prejudecățile de ancorare
Consecința cea mai imediată a tendinței de ancorare este distorsiunea numerică, deoarece valorile gravitează spre valorile inițiale.
Efectul persistă chiar și atunci când ancora este:
- Aleatoriu
- Evident irelevant
- descrise explicit ca neavând niciun conținut informațional
Atunci când cercetătorii se confruntă cu date ambigue, ancorele anterioare sub formă de teorii sau repere stabilite anterior le pot afecta interpretarea.
A studiu privind procesul decizional juridic a constatat că deciziile foarte deliberative, cum ar fi cuantificarea daunelor sau stabilirea penalităților, sunt, de asemenea, susceptibile de ancorare.
În mod similar, ancorele numerice au un efect asupra suma pe care oamenii sunt dispuși să o plătească sau să o accepte pentru anumite produse/servicii.
Exemple comune de prejudecăți de ancorare
Poate cel mai vizibil exemplu de tendință de ancorare este comerțul cu amănuntul, așa cum am discutat mai devreme.
Prețurile tăiate sau etichetele de preț “a fost / acum” pe articolele puse la ‘vânzare’ sunt foarte eficiente în captarea atenției consumatorilor.
Motivul este că prețul inițial devine ancora, indiferent de faptul că este posibil să nu valoreze atât de mult în mod realist.
Prețul redus se simte mai mult ca o afacere, deoarece este evaluat în raport cu ancora și nu ca o valoare absolută.
Un concept similar se aplică negocierilor salariale. Este valabil în ambele sensuri! Oferta inițială a unui angajator sau intervalul așteptat de un candidat, oricare dintre cele două poate fi punctul de referință în jurul căruia se bazează întreaga conversație care urmează.
Prejudecățile de ancorare există și în mediul academic. Calitatea percepută a primelor câteva secțiuni ale unei lucrări, de exemplu, poate constitui referința pentru ca lucrările ulterioare să fie judecate în raport cu aceasta.
Cum funcționează prejudecățile de ancorare în creier
Înainte de a vorbi despre motivul pentru care apare tendința de ancorare, trebuie să înțelegeți că ancorarea este un proces subconștient. Nu observați că se întâmplă.
Psihologii explică modul în care prejudecățile de ancorare funcționează în creier prin intermediul a două teorii principale:
- Testarea confirmării ipotezelor
- Ancorare și reglare
Niciuna dintre cele două nu vă cere să fiți neglijenți sau neinformați, ci doar umani. Ar fi bine să vă asigurați că ați înțeles mai întâi această parte.
Prima cauză majoră a prejudecăților de ancorare este testarea confirmatorie a ipotezelor. Aceasta apare atunci când este prezentată o ancoră externă, iar mintea o tratează imediat ca pe un candidat și începe să caute selectiv informații care ar face ca acea valoare să pară rezonabilă.
Atunci când ancora este ridicată, oamenii sunt mai predispuși să își amintească informații cu un sprijin ridicat. Atunci când ancora este scăzută, se întâmplă contrariul.
În orice caz, produceți estimări care se îndreaptă spre valoarea inițială chiar și atunci când ancora este descrisă explicit ca fiind aleatorie sau irelevantă.
Al doilea mecanism este ancorarea și ajustarea, iar acesta nu are deloc nevoie de un declanșator extern. Atunci când nu este furnizată nicio ancoră, oamenii își generează propria ancoră din intuiție sau din cunoștințe parțiale.
Această estimare generată intern este ancora, punctul de referință de la care se fac ajustări progresive.
Adaptarea de la orice ancoră, externă sau internă, necesită un control cognitiv de care nu dispunem prea mult.
Așadar, oamenii tind să nu mai ajusteze estimarea atunci când aceasta pare plauzibilă, mai degrabă decât atunci când este extrem de precisă.
Greșeli frecvente influențate de prejudecățile de ancorare
Tendința de ancorare conduce la o deviere lentă a gândirii, astfel încât ne determină să supraponderăm informațiile timpurii și să subponderăm dovezile ulterioare.
Cercetătorii și cei care se ocupă direct de date ancorează la fel de fiabil ca și profanii. Ei sunt doar mai buni în a-și justifica concluziile.
Chiar dacă raționamentul poate părea credibil, prejudecățile nu au fost eliminate.
Astfel, în evaluarea inter pares a cercetării sau în notarea studenților, primele impresii pot conduce la judecăți incorecte ale informațiilor ulterioare.
Uitați-vă la prețurile cu amănuntul. Este foarte frecvent să supraevaluăm prețurile reduse, deoarece atunci când le comparăm cu valorile “originale” umflate, prețurile de vânzare par destul de bune.
Facem greșeala evidentă de a nu compara prețurile reduse cu cele ale alternativelor pentru a confirma dacă acestea sunt într-adevăr reduse.
Și apoi ajungem să cheltuim mai mult decât ne-am propus. Bineînțeles, pentru că această expunere inițială la preț ne recalibrează definiția accesibilității.
Oamenii care știu despre prejudecățile de ancorare au mai multă încredere în judecățile lor, deoarece presupun că intuiția îi protejează. Din păcate, nu este așa, cu excepția cazului în care depuneți eforturi active pentru a contracara în mod deliberat ancorarea.
Strategii pentru evitarea prejudecăților de ancorare
Nu puteți elimina complet tendința de ancorare. Pur și simplu nu este posibil, deoarece ancorarea este un proces automat, în mare parte subconștient.
Scopul nostru nu este evitarea în sens absolut, ci controlul pagubelor, adică reducerea cât de mult ajunge ancora să decidă înainte de a observa că este acolo.
Una dintre cele mai fiabile modalități de a slăbi ancorarea este de a genera în mod deliberat motive pentru care ancorarea este inexactă. Aceasta vă forțează creierul să recupereze informații care contravin ancorei.
Cercetările arată că atunci când oamenii sunt îndemnați să argumenteze împotriva unei ancore înainte de a-și face propria estimare, efectul de ancorare este redus.
De asemenea, ați putea încerca să amânați expunerea la ancore. Odată ce o ancoră intră în conștiință, ea nu mai poate fi nevăzută.
Astfel, cercetătorii, de exemplu, ar trebui să își formeze propriile estimări independente înainte de a analiza literatura anterioară. De asemenea, în ceea ce privește stabilirea prețurilor și negocierea, ar trebui să vă stabiliți intervalul de variație înainte de a auzi numărul celeilalte părți.
Practica mai multor puncte de plecare independente este, de asemenea, legată de întârzierea expunerii la ancore. Ați putea dilua efectul unei ancore prin simplul fapt că vă gândiți la 3-4 puncte de plecare diferite și încercați să le justificați pe fiecare cu motive diferite.
Sincer să fiu, nu este prea ușor pentru un creier aflat deja sub efectul unei ancore să contra-ancoreze și să se gândească la alternative. Te descurci mai bine dacă discuți lucrurile cu cineva sau dacă folosești un instrument AI în avantajul tău.
AI nedetectabile Chat AI, de exemplu, poate fi utilizat pentru a căuta în mod deliberat motive pentru care o ancoră ar putea fi greșită.
Trebuie doar să solicitați în mod explicit sistemului să argumenteze împotriva ancorei, iar acest lucru vă va extinde și gândirea.
Explorați Detectorul AI și Humanizer în widgetul de mai jos!
Gânduri finale
Deoarece ancorarea este o formă de prejudecată cognitivă, aceasta are loc la un nivel subconștient.
Desigur, este dificil să întrerupi ceea ce nu se află în conștiința ta, cu excepția cazului în care faci un efort deliberat în acest sens. Suntem conectați în mod natural să gândim în acest fel.
Și, deși este foarte eficient să se ia decizii rapide pe baza primelor informații disponibile, acest lucru este, de asemenea, exploatabil. Stabilirea prețurilor cu amănuntul funcționează în jurul prejudecății de ancorare.
De cele mai multe ori, ne lăsăm păcăliți de ‘așa-zisele’ prețuri de vânzare fără să ne dăm seama că ceea ce primim nu merită nici măcar prețul. Costul este mult mai mare în cazul lucrărilor care conțin multe date.
A te baza doar pe mintea ta pentru a contracara o ancoră nu este nici ea cea mai bună abordare, deoarece aceeași minte este deja sub influența ancorei.
Cel mai bine este să discutați deciziile cu altcineva, fără a vă dezvălui informațiile inițiale, sau să folosiți inteligența artificială nedetectabilă pentru a contesta ancorele. Acesta este modul în care vă puteți reorienta judecata către dovezi.
Check out AI nedetectabil astăzi.