Ви заходите до супермаркету з наміром купити просту баночку соусу для макаронів. Перша банка, яку ви бачите, коштує $25, що виходить за межі вашого бюджету, але через кілька кроків ви помічаєте іншу за ціною $11.
І, не довго думаючи, ви купуєте його, вважаючи, що це вигідна угода, хоча в іншому випадку ви б вагалися, чи платити стільки за соус в іншій ситуації.
Це те, що дослідники називають "якірним упередженням" - когнітивною проблемою, коли ваші рішення ґрунтуються на першій-ліпшій інформації, з якою ви стикаєтесь.
Причина упередженості полягає в тому, що людський мозок постійно намагається зменшити втому від прийняття рішень і покладається на короткі шляхи.
Закріплення робить ваш розумовий процес швидшим, хоча і більш схильним до прийняття неправильних рішень.
У цій статті я розповім про те, що таке якірне упередження, чому воно виникає, як його розпізнати і що ви можете зробити, щоб захистити себе від нього.
Основні висновки
- Упередження щодо якоря - це когнітивне упередження, яке означає, що люди занадто сильно покладаються на першу-ліпшу інформацію, з якою вони стикаються, і використовують її як точку відліку для всіх подальших суджень.
- Упередженість закріплення пояснюється двома основними психологічними механізмами: перевіркою підтверджувальної гіпотези та закріпленням і коригуванням.
- “Знижки ”було/стало" в роздрібній торгівлі, переговори про зарплату, академічні оцінки та оцінки досліджень - ось кілька поширених прикладів закріплення упередженості в повсякденному житті.
- Хоча повністю позбутися якоря неможливо, ми можемо зменшити його вплив на наші рішення, якщо навмисно аргументуємо проти якоря і відкладаємо вплив якоря на себе.
Що таке упередженість?
Упередженість щодо якоря - це помилка мислення, яка визначає, що люди занадто покладаються на першу-ліпшу інформацію, яку вони отримують при прийнятті рішення.
Цей перший біт інформації, який може бути початковим числом або ідеєю, називається якорем.
Можна сказати, що якір стає точкою відліку, так що всі подальші судження залишаються близькими до нього, а не робляться з нуля.
Більше ніколи не турбуйтеся про те, що ШІ виявить ваші тексти. Undetectable AI Може допомогти тобі:
- Зробіть так, щоб ваше письмо з допомогою штучного інтелекту з'являлося на екрані схожий на людину.
- Обхід всі основні інструменти виявлення ШІ лише одним кліком.
- Використання ШІ безпечно і впевнено у школі та на роботі.
Цікаво те, що упередженість щодо прив'язки впливає на наші рішення навіть тоді, коли посилання невірне, навіть коли ми чітко знаємо, що воно невірне.
Наприклад, якщо ви бачите у продажу товар, який “раніше коштував $500”, а зараз $250, ви вважаєте $500 базовою ціною, навіть якщо цей товар ніколи не коштував стільки.
Вперше якірне упередження було введено психологами Амосом Тверскі та Даніелем Канеманом. Дует використав серію оманливо простих експериментів, які зрештою зруйнували міф про те, що люди є раціональними особами, які приймають рішення.
В одному з експериментів учасникам давали 5 секунд, щоб оцінити відповідь на математичну задачу.
Це питання було поставлено половині учасників: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
А інша половина отримала ось це: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1
Виявилося, що медіанна оцінка в першій групі становила 512, а в другій - 2250. Це, природно, змусило дослідників замислитися над тим, чим викликана така різниця, адже проблема була абсолютно однаковою, просто оформленою по-різному.
Різниця полягала в різниці стартових позицій. Перша група почала з невеликих цифр, тоді як друга група побачила більші цифри.
Після того, як було встановлено якір з перших кількох цифр, мозок підлаштовувався досить близько.
Експерименти повторювалися знову і знову, в різних культурах, вікових групах, рівнях знань, професіях тощо, але вони передбачали судження подібним чином.
Чому упередженість має значення
Найбезпосереднішим наслідком упередженої прив'язки є числове спотворення, оскільки ваші значення тяжіють до початкових значень.
Ефект зберігається навіть тоді, коли якір є:
- Випадковість
- Очевидно, що це не має відношення до справи
- Прямо описані як такі, що не мають жодного інформаційного змісту
Коли дослідники стикаються з неоднозначними даними, на їхню інтерпретацію можуть впливати попередні орієнтири у вигляді раніше встановлених теорій або орієнтирів.
A дослідження щодо прийняття правових рішень виявило, що рішення, які потребують тривалого обговорення, такі як кількісна оцінка збитків або встановлення штрафних санкцій, також схильні до закріплення.
Аналогічно, числові якорі впливають на сума, яку люди готові заплатити або прийняти для певних продуктів/послуг.
Поширені приклади упередженості в анкетуванні
Мабуть, найбільш очевидним прикладом упередженого ставлення є роздрібна торгівля, про що ми говорили раніше.
Перекреслені ціни або цінники “було/стало” на товарах, виставлених на ‘розпродаж’, дуже ефективно привертають увагу споживача.
Причина в тому, що початкова ціна стає якорем, незважаючи на те, що в реальності вона може не коштувати стільки.
Ціна зі знижкою більше схожа на вигідну угоду, оскільки вона оцінюється відносно якоря, а не сама по собі, як абсолютна величина.
Аналогічна концепція застосовується і до переговорів про зарплату. Це стосується обох сторін! Початкова пропозиція роботодавця або очікуваний діапазон кандидата - будь-яка з них може стати відправною точкою, навколо якої будується вся подальша розмова.
Упереджене ставлення до якоря існує і в академічних колах. Наприклад, якість перших кількох розділів статті може бути еталоном, за яким оцінюють подальшу роботу.
Як працює упередження в мозку
Перш ніж ми поговоримо про те, чому виникає упередженість, потрібно зрозуміти, що упередженість - це підсвідомий процес. Ви не помічаєте, як він відбувається.
Психологи пояснюють, як закріплення упереджень працює в мозку, за допомогою двох основних теорій:
- Перевірка підтверджувальних гіпотез
- Закріплення та регулювання
Жоден з цих двох способів не вимагає від вас недбалості чи необізнаності, лише людяності. Краще переконайтеся, що ви розумієте цю частину спочатку.
Першою основною причиною упередженості щодо якоря є перевірка гіпотези на достовірність. Це відбувається, коли представлений зовнішній якір, і розум одразу розглядає його як кандидата і починає вибірково шукати інформацію, яка зробила б це значення обґрунтованим.
Коли якір високий, люди з більшою ймовірністю згадають інформацію, що має високу підтримку. Коли якір низький, відбувається протилежне.
У будь-якому випадку, ви отримуєте оцінки, які дрейфують до початкового значення, навіть якщо якір явно описаний як випадковий або нерелевантний.
Другий механізм - це прив'язка та коригування, і йому взагалі не потрібен зовнішній пусковий механізм. Коли немає якоря, люди створюють свій власний на основі інтуїції або часткових знань.
Ця внутрішня оцінка є якорем, відправною точкою, від якої поступово вносяться корективи.
Відхід від будь-якого якоря, зовнішнього чи внутрішнього, вимагає когнітивного контролю, якого у нас не так багато.
Отже, люди схильні припиняти коригування, як тільки оцінка здається правдоподібною, а не тоді, коли вона є максимально точною.
Поширені помилки, на які впливає упередженість анкерування
Закріплення упереджень призводить до повільного дрейфу мислення, що призводить до того, що ми переоцінюємо ранню інформацію і недооцінюємо пізніші докази.
Дослідники і ті, хто безпосередньо має справу з даними, використовують якір так само надійно, як і нефахівці. Вони лише краще обґрунтовують свої висновки.
Незважаючи на те, що аргументація може здатися правдоподібною, упередженість не була усунута.
Так, при рецензуванні наукових досліджень або оцінюванні студентських робіт перші враження можуть призвести до неправильної оцінки подальшої інформації.
Подивіться на роздрібну торгівлю. У нас дуже часто переоцінюють ціни зі знижками, тому що порівняно із завищеними “оригінальними” цінами розпродажні ціни виглядають досить непогано.
Ми робимо очевидну помилку, не порівнюючи ціни зі знижкою з альтернативними цінами, щоб переконатися, чи дійсно це знижка.
А потім ми витрачаємо більше, ніж планували. Звісно, так і є, тому що початковий ціновий вплив змінює наше визначення доступності.
Люди, які знають про упередженість, більше довіряють своїм судженням, оскільки вважають, що інсайт захищає їх. На жаль, це не так, якщо ви не докладаєте активних зусиль для навмисної боротьби з упередженнями.
Стратегії уникнення упередженості в анкетуванні
Ви не можете повністю позбутися упередженого ставлення. Це просто неможливо, тому що прив'язка - це автоматичний, здебільшого підсвідомий процес.
Наша мета - не уникнення в абсолютному сенсі, а зменшення шкоди, тобто зменшення кількості рішень, які якір приймає до того, як ви помітите його присутність.
Один з найнадійніших способів послабити прив'язку - навмисно створювати причини, через які прив'язка є неточною. Це змушує ваш мозок шукати інформацію, яка суперечить якорю.
Дослідження показують, що коли людей спонукають аргументувати проти якоря, перш ніж вони зроблять власну оцінку, ефект закріплення знижується.
Ви також можете спробувати відкласти свій контакт з якорями. Як тільки якір потрапляє в усвідомлення, його вже неможливо не помітити.
Так, наприклад, дослідники повинні сформувати свої власні незалежні оцінки до того, як вони почнуть вивчати попередню літературу. Що стосується ціноутворення та переговорів, ви також повинні визначити свій діапазон ще до того, як почуєте цифри іншої сторони.
Практика кількох незалежних відправних точок також пов'язана з тим, щоб відтермінувати вплив якорів. Ви можете послабити вплив якоря, просто обдумуючи 3-4 різні відправні точки і намагаючись обґрунтувати кожну з них різними причинами.
По правді кажучи, мозку, який вже перебуває під впливом якоря, нелегко відірватися від нього і подумати про альтернативи. Вам буде краще, якщо ви обговорите ситуацію з кимось або використаєте інструмент штучного інтелекту на свою користь.
Невиявлені ШІ Чат зі штучним інтелектом, наприклад, можна використовувати для цілеспрямованого пошуку причин, чому якір може бути неправильним.
Вам просто потрібно явно спонукати систему аргументувати проти якоря, і це також розширить ваше мислення.
Вивчіть наш ШІ-детектор і гуманізатор у віджеті нижче!
Заключні думки
Оскільки закріплення є формою когнітивного упередження, воно відбувається на підсвідомому рівні.
Звичайно, важко перервати те, що не перебуває у вашій свідомості, якщо тільки ви не докладете до цього цілеспрямованих зусиль. Ми мислимо таким чином від природи.
І хоча приймати швидкі рішення на основі першої-ліпшої інформації дуже ефективно, це також може бути зловживанням. Роздрібне ціноутворення працює на основі упередженості.
Здебільшого ми потрапляємо на ‘так звані’ розпродажні ціни, не усвідомлюючи, що те, що ми отримуємо, навіть не варте такої ціни. У роботі з великими обсягами даних вартість набагато вища.
Покладатися лише на свій розум, щоб протистояти якорю, також не найкращий підхід, тому що цей самий розум вже знаходиться під впливом якоря.
Найкраще обговорити рішення з кимось іншим, не розкриваючи своєї вихідної інформації, або використати невидимий ШІ, щоб кинути виклик ведучим. Так ви зможете змістити свої судження назад у бік доказів.
Поглянь. ШІ, який неможливо виявити сьогодні.